洋快递染指中小客户抢占市场份额 EMS以攻为守

　　本报记者 陈姗姗 发自上海

　　从今年开始，中国羽毛球队参加世界各大赛事的比赛服上，多了“联邦快递”的字样，这家国际快递巨头，在去年年底宣布成为中国羽毛球队2006年至2008年的主赞助商。联邦快递亚太区市场部副总裁苏利云解释道，此举一大目的是为了进一步提高联邦快递在中小客户群中的品牌认知度。

　　为了争夺更多的中小客户，UPS国际总裁大卫·艾博尼在接受《第一财经日报》专访时透露，UPS计划在今年进入上海零售业务领域，并注册成立了为中小客户提供金融服务的办事处。

　　此前，四大快递关注的客户，主要集中在大型跨国公司，尤其是那些在国内有OEM厂的高科技、高新电子企业。随着大客户市场的饱和，国际快递巨头纷纷将目光投向更广泛的中小客户市场。

　　随着大公司客户出现饱和，现在，在快递巨头销售人员的客户名单中，不知名的企业已经越来越多，纺织加工、服装，甚至

化妆品出口公司。另一大国际快递巨头TNT，甚至把新的目光集中在了运送医疗器材的生命科学领域，而UPS，更是别出心裁，与香港

迪斯尼“结盟”，为游客递送迪斯尼纪念品。

　　中小客户攻势

　　对中小客户的青睐，在两家美国国际快递巨头UPS和联邦快递身上体现得最为明显。

　　UPS将通过首先开办3家UPS速递服务中心进入上海零售业务领域。目前，3家“零售店”的选址工作已经基本完成，2家在浦西，1家在浦东。

　　UPS的“零售店”主要的职能是收取普通客户的国际国内包裹快递。今后，UPS还考虑在大学、旅店等地方设置零售网络，还会考虑引进复印、装订和计算机等相关的增值服务。

　　在美国，UPS通过几年前收购的一家叫做MBE的零售连锁公司建立了名为“UPSstore”的零售业特许经营模式，主要开发零散客户市场。目前，UPSstore在美国已经有523个网点，并已实现盈利。

　　“开设速递服务中心可以抓住全球的旅行者和有留学意向的大学生，在中国也不例外。”UPS亚太区总裁肯·托罗说。

　　无独有偶，UPS的竞争对手联邦快递也开始关注中国的中小客户市场。2003年，联邦快递收购了美国最大的文印装订业巨头金考公司，进入零售领域。在中国，金考在上海现已有3家分店，在北京、广州和深圳也开有分店。联邦快递中国区总裁陈嘉良曾表示，正在研究评估通过设立商店投递点的形式进入中国零售业市场的策略。

　　与此同时，本月开始，联邦快递还在全国新推出七种标准纸箱，以求为客户、尤其是中小型企业客户提供更多样化的包装服务。联邦快递方面称，新推出的包装材料，是在充分了解了中国电子、轻工、纺织等行业的中小型企业客户的需求后投入市场的。

　　另外，在联邦快递正式宣布全面收购其在中国的合资伙伴天津大田集团有限公司在双方从事国际快递业务的合资企业——大田-联邦快递有限公司中的50%股份，以及大田集团在中国的全部国际国内快递网络的当天，联邦快递亚太区总裁简力行直陈，拥有更多中小客户的中国二、三级城市，将是联邦快递未来发展的重点。

　　抢占市场份额

　　曾经在国际快递公司任职多年，现为国内民营快递天天快集团总裁的徐勇告诉记者，所谓中小客户，一般是指月营业额在3万元以下的散户。随着到中国的航班量的增加，大客户逐渐瓜分完毕，同时国际快递纷纷实现了在中国的独资，营业额不再是四大快递唯一关注的，吸引更多中小散户，迅速扩大市场份额，成了他们的当务之急。

　　同时，对四大巨头而言，为了实现整个供应链的完整，国内快递的投入就必不可少。因为一个企业客户往往既需要国内快递的服务，也需要国际快递的服务，以前则需要两家快递公司来完成。

　　而中国市场与国外的市场不同，民营企业，尤其是江浙一带的民营企业，已经在经济发展中占据越来越重要的地位。四大快递巨头们已经意识到，抓住中小企业客户，并不会像想象中那么糟。

　　联邦快递在宁波市设立了其在浙江省的首家分公司时，联邦快递中国区总裁陈嘉良先生当时就指出，2004年，联邦快递在宁波地区的出口业务年增长超过75%，而来自中小型企业的业务增长尤为迅速。

　　“与跨国公司这样的大客户相比，中小客户的忠诚度会更高。”联邦快递的一位经理对记者这样解释，因为大客户的合同往往是一年一签，每年都会通过招标来选择新的快递服务商。

　　而从中小企业那里则可能获得更高的利润，因为在快递业内，一直存在着根据业务量的大小打折的“惯例”，中小企业由于业务量相对小，获得的折扣也自然相对就较少，价格也就相对较高。

　　记者手记

　　冲击难以避免

　　今年是中国物流市场全面对外开放的第一年，业内专家预计今年将成为中外物流快递企业“抢食”中国市场的关键之年。

　　国际快递巨头的战略变化首先给邮政EMS造成冲击。《中国邮政》的一份调查显示，如今，EMS的市场份额正以每年4%的速度递减，而其国际快递市场份额，也从高峰时的97%，跌到了现在20%左右。

　　而上海市国际速递局的金局长告诉记者，在邮政经营的国际快递中，大客户和中小客户的比例大概对半分。这就意味着，与四大国际快递巨头相比，中小客户在邮政目前拥有的客户比例中，占据很重的分量。

　　运往美国、欧洲的快递，EMS大多使用航空公司飞机的腹舱带货，而四大快递巨头使用自己的全货机，因此在快捷性上，EMS根本无法相比；但邮政的优势是价格。据记者了解，EMS的国际快件价格，一般是国际快递巨头的二分之一。

　　金局长向记者透露，面对严峻的竞争，以前“坐吃山空”、“旱涝保收”的EMS已经开始了主动出击，进行营销创新：销售人员已经开始划分重点客户、重点区域，并对重点商业楼宇进行层层拜访和调研，还在主要工业园区、学校、社区设立了营业点或者代理营业点，甚至主动上门取件。而UPS在上海筹备的代收货款的金融服务业务，中国邮政也早有涉及。

　　不过，对于四大快递巨头即将涉及的国内快递市场，很多民营快递企业并不看好。“国内快递客户更重视价格的低廉和速度，外资如果只用先进的技术和飞机、卡车跟我们争这一块，很可能都会亏损。”上海一位颇具规模的民营快递老总这样告诉记者。