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本报记者 马晓芳 发自广州
“分手”两年后，国美、格力这一对“冤家”日前又传出“复合”的消息。记者日前走访广州国美卖场时发现，格力空调已经在国美各大卖场开始销售。消息人士向记者透露：“广州的合作是双方合作的试点，如果顺利，这一模式将向全国其他地区推广。”
除广州之外，河南、福建等地国美有关人士也向记者证实了正在与格力接触的消息。
非全面性合作
国美营运中心副总经理何阳青在接受《第一财经日报》采访时否认了国美总部跟格力总部合作的说法，但他承认国美下面有很多分公司在做，“双方没有重大矛盾，如果找到利益共同点，能谈得来当然更好。”
格力电器新闻发言人黄芳华也表达了类似的看法，他指出：“只要遵守规则，就可以合作，但目前还没有总部对总部全面合作的计划。”
据记者了解，从去年11月开始,格力空调就开始进入广州国美卖场，合作双方为广州国美和广州格力空调销售有限公司，在合作模式上由格力按照统一的价格向国美和代理商供货，最后在年终根据销售规模，给予不同的返利点，这是与格力之前的模式以及国美现行模式都不同的一种模式。
在2004年之前，国美和格力是由总部达成合作关系，然后由各地的省级经销商向国美供货，国美现在通用的方式则是与空调厂家签订全国性采购合同。2006年3月，国美抛出50亿元的采购大单，大规模的现金采购使国美获得了更低的价格，同时也通过这种方式获得了对价格更大的主导权。
业内人士指出，按照双方现在采用的合作方式，国美是作为格力销售渠道上的一个经销商存在，格力对终端价格的控制力大大增强，同时国美与区域销售公司合作，相对于跟代理商打交道，价格也更加灵活。
国美与格力交恶始于2004年，当时由于国美的促销活动对格力产品进行了大幅降价，格力方面认为这扰乱了格力的价格体系，因此向国美停止供货，国美随即发给各地分公司“清理格力空调库存的紧急通知”，格力总部则反击，“如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系”，之后双方的合作中断。
二、三级市场是利益共同点
上海卓跃管理咨询公司首席咨询师庞亚辉认为，对于国美和格力来说，两个都是行业内的领头企业，双方不可能不合作，具体要看双方博弈的结果。
对国美来说，完成一级市场布局之后，进一步向二、三级市场扩展是现阶段的发展重点，而格力在二、三级市场的品牌影响力非常大，从这个角度来说，“国美进入二、三级市场对格力的依赖性在不断增强”，而且经过2005年空调市场的洗牌，被市场淘汰的品牌多达20多个，有实力进入卖场的空调品牌越来越少，从品牌、销量各方面考虑，国美也需要格力。
消息人士透露，财报公布当天格力召开了全国专卖店大会，在会议上格力进一步明确了向二、三级市场扩张的策略。庞亚辉认为，格力的利润水平相当可观，从目前来看没有必须合作的紧迫性，但从战略上来考虑，合作是非常有利的。
他指出，“格力模式”的优势在于二、三级市场，但连锁卖场的市场份额在不断扩大，这是格力不可能忽视的一个趋势，当国美等卖场与格力在二、三级市场竞争并使销售公司份额下降的时候，格力再作渠道的调整为时已晚，因此，格力与国美的合作也符合格力的利益。
此外，紧随格力模式的还有美的在部分省市建立的销售公司，以及TCL发起的“幸福树”连锁店。庞亚辉认为，作为标杆的格力如果跟国美合作，对这些试图自建渠道的企业也会产生一定影响。
苏宁总裁孙为民认为，厂商之间没有永远的合作或者不合作，谈得拢就做，谈不拢就不做，关键看有没有共同的利益。
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