借助六种商业渠道开拓第三终端

　　作者：李从选

　　第三终端

　　利用县级或地级市医药公司开拓第三终端

　　目前，在农村第三终端，一些区域县级公司仍是医药流通的主渠道。抓住了县医药公司的销售，就能达到很高的覆盖率。例如，在绍兴县华通医药为533家第三终端做配送服务，其销售额就达到了6000多万元；东阳市方圆医药有限公司有30多个业务员，每人一部小面包车，为1000多家终端配送，是西安杨森的特约经销商；宁波市鄞州区医药公司为520家终端配送；兰溪市康恩贝三江医药有限公司为周边300多家第三终端配送。

　　此外，一些大型医药公司的配送站也是必须考虑的销售渠道，比如长沙双鹤在湖南就有15个二级配送站，可以有效利用。

　　利用九州通、海王银河等大流通公司、物流公司开拓第三终端

　　九州通、华源、太和市场各公司、京新龙、河北恒祥、东盛英华、山东潍坊海王、长沙双鹤、四川科伦医贸、西部医药、

福建泉州东南医药物流公司、徐州医药股份有限公司、沈阳南六成大方圆医药有限公司等等都是。

　　利用第三方物流开拓第三终端

　　一是专业物流，二是

邮政物流。比如浙江就开始出现了专业的第三方医药物流公司；东北一些医药公司已经积极开始利用邮政物流。

　　利用县

医院开拓第三终端

　　利用县医院作流通中心，如河南、广西等地农村乡村医生对乡镇卫生院比较信赖，召集来比较容易，而且在原来卫生行政体系下，农村乡村医生就是归县乡镇级医院管理。

　　销售代表应掌握辖区内乡镇医院或卫生所医生的名单和电话，并定期组织他们和厂家进行沟通。可以在2~3个月内通过县乡医院召集开一次订货推广会。

　　利用个体代理商开拓第三终端

　　个体代理商数量众多，分散在全国各地，挂靠某个医药公司，最适合第三终端的普药类产品和品牌产品的营销。

　　招商以一个或者几个县级市场为单位，现款交易，也可在地级市场设立中转仓，降低发货费用和缩短到货时间。比如陕西农村，一些个体代理商手中有配送车辆，代理一些与医药公司不相互竞争的品种，向广大第三终端直接配货。

　　利用医药公司的“三员”开拓第三终端

　　必须明白，仅仅依靠自己的力量，所需的人力资源必定很大，投入产出可能划不来，尤其是现在全国各地都有因“两网建设”而起的配送型医药公司，他们有专车和专人每天都在做配送工作。有效利用这些公司的人员就可事半功倍。

　　采购员(订货员)：他们决定是否要你的产品，或者是否继续采购你的产品，保证你的产品不断货，因此不得不重视。在一些已经形成配送习惯的区域，利用订货员传达信息可能成为主要的信息传播方式，成本低、效率高。

　　销售员：即在办公室开单、接听记录客户要货计划、发货等工作的人员，她们直接和客户打交道，她们的推荐与否、会不会推荐，是否愿意与你的企业合作是你的产品能否上量的关键环节之一。

　　配送员：即每天开车把产品送到每一个终端的业务人员。他们可以帮助你把你的礼品、宣传品、促销信息连同他们配送的产品一起送达客户，节省你的时间和差旅成本。