药品OEM还有巨大的增量空间

　　作者：金丰杰

　　药圈人物

　　从“大”变“小”，由综合型向专业化生产转型

　　《中国经营报》：很多企业的经营管理者都有“做大做强”的情节。而长城制药厂在10年前却主动收缩业务领域，成功地实现了由生产、销售和科研为一体的综合型企业向专业化的药品委托生产企业转型。长城这么做，是一次有意识的战略转变还是基于生存下去的迫切需求？

　　唐连义：长城做药品委托生产始于1997年，至今已经有10年时间。当时，我们也有40多个产品，但长城制药厂当时是一家小规模的国有企业，资金实力有限，市场销售难度较大，始终难以摆脱市场中的弱势地位，这就要求我们时刻都在寻找自己的位置。

　　我们做药品委托生产业务缘于与宝健集团的成功合作。随着宝健集团的快速发展，我们的药品委托生产业务也在不断扩大。在实践中，我们发现药品委托生产能很快地回笼资金，并且不再像以前一样老是在市场上占压资金，企业没有贷款，感觉负担较轻。药品委托生产是大有可为的一块。实际上，药品委托生产的利润并不像外界想象的那么低。我们在2004年的委托加工费用就达到了4000多万元。

　　目前，长城制药厂的销售业务已经非常萎缩，投入的销售资金也非常少，已经成功地实现了向专业化生产的转型。目前在长城制药厂进行委托加工的企业有十几家。

　　药品委托生产与自有品牌

　　《中国经营报》：在药品委托加工领域，有不少企业认为这是“为他人做嫁衣”的工作。从事久了，很容易丢弃了自己的品牌。对于这种说法，你怎么看？

　　唐连义：我并不这么看。在我们10年的药品委托生产过程中，我们得到了合理的生产利润。企业搞自主品牌是一个很好的事情，但相关的科研和市场投入也很高，在市场实践中，很多企业的品种大多只能维持3年到5年销售相对高峰，很难形成自己的拳头产品。

　　而现在，国家对制药企业的硬件要求不断提高。GMP认证等工作耗费了企业巨额的资金，而企业用来GMP改造的资金大多是来源于银行贷款。GMP认证过后，企业若没能形成大规模销售，就会面临很严重的生存压力。

　　做药品委托生产成规模后，就具有了诸如成本等专业化优势，时间长了，也能形成自己的品牌，得到客户的认可。

　　《中国经营报》：在目前的药品委托生产相关政策下，拥有药品批准文号的非制药企业要把产品委托给你们生产，还面临着一些政策障碍。你们是怎么解决的？

　　唐连义：是的。我们同部分客户达成了默契，他们往往会选择把药品批准文号“落户”在我们企业，由我们申报生产。这样，我们负责生产，客户负责其他与销售等相关的工作。

　　《中国经营报》：客户把药品批准文号“落户”在长城制药厂，至少在名义上已经成为了你们的一个产品。而这个产品的市场销售等工作由客户完成，客户在销售过程中若采取一些不规范的运作，就会不可避免地给你们带来风险。你是如何看待这个问题的？

　　唐连义：的确如此，但这也是我们重点管理的范围。我们与客户有专门的协议，并有专门的人员监督客户的市场销售行为，一旦发现客户有虚假宣传等不规范操作，我们可以对客户进行处罚或停产。实际上，假如他们有不规范运作，风险大多在他们自己身上，因此客户都很珍惜自己的产品。

　　药品委托生产的政策放开将进一步激活市场需求

　　《中国经营报》：从国家食品药品监督管理局获悉，今年上半年，药品委托加工政策还将进一步放开，适度扩大药品委托加工生产的范围。这样，持有新药证书的非药品生产企业也可以委托符合条件的生产企业进行生产。目前，这一方案已经进入调研和广泛征求意见阶段。政策的进一步放开将对药品委托加工领域产生什么样的影响？

　　唐连义：毫无疑问，药品委托加工政策的放开将给我们带来更多的合作机会。来自科研院所等单位的业务肯定会有所突破。因为按照现行政策，拥有新药证书的科研院所在生产方面面临着很多的障碍，尤其是科技含量较高的产品在科技成果转化方面则更加困难。政策的放开，将解决这个难题，从而也为药品委托生产领域带来更多的活力。

　　另外，来自于

医院的业务肯定也会显著增加。目前，我们就有较多医院制剂业务，如中医研究院广安门医院、鼓楼中医院等，他们把医院的一些验方申请取得制剂文号后，再委托我们生产。目前，医院制剂业务占了我们委托加工总量的1/4到1/5。

　　以我们的实际体会看，我们进行药品委托生产后，业务量不断扩大，尤其是2002年以后更是一年一个台阶。

　　药品委托生产政策进一步的放开，将带来巨大的增量市场。