洋葡萄酒发力 国产葡萄酒受到挑战

　　作者：高素英

　　4月6日，法国卡斯特集团与北京东海鑫业公司在北京签约，东海鑫业成为法国卡斯特集团原装进口葡萄酒在中国的唯一战略推广商，直接进军葡萄酒高端市场。而之前张裕与卡斯特的战略合作并没有完全结束，张裕除了继续销售张裕卡斯特酒外，还将投入上亿元建北京国际酒庄开卖洋酒。

　　除此之外，ASC、名特等洋酒代理公司也加大在中国市场的攻势。洋葡萄酒大举进军中国市场使得中洋葡萄酒大战的态势正在形成，由此而产生的渠道变革将会深刻影响葡萄酒的市场格局。

　　抬高招商门槛

　　此前，卡斯特与张裕合作生产的“张裕卡斯特酒”在市场上大力推广，由于一直是由张裕运作，卡斯特并没有参与具体的市场推广。此次与东海鑫业合作后的市场运作与“张裕卡斯特酒”的运作有所不同，卡斯特将首次提高招商门槛，新经销商被挡在门外。

　　据北京东海鑫业商贸有限公司总经理李伟革透露，此次选择经销商的条件非常苛刻，首先经销商要有优质渠道，包括餐饮、商超、夜场和超市；其次要有一定的经营意识和长时间的经营队伍，也就是说新的经销商不能成为卡斯特的代理商。

　　此外，最重要的一点是经销商要具备雄厚的资金实力，省级经销商首次进货额不少于500万元，流动资金不能少于1000万元；根据各地市场状况不同，地级市场经销商首次进货额也要在50万～100万元，流动资金不得少于300万元。

　　据了解，卡斯特将首期招商目标锁定在经济发展好、高端葡萄酒消费量大的城市，包括广州、上海、

福建、浙江、江苏、山东和重庆，目前首期招商已全面结束，第二阶段的招商现在正在进行中。

　　国产葡萄酒遭遇挑战

　　据有关数据显示，到2010年，中国葡萄酒市场的高端酒将占到50%，中端酒占40%，而低端酒只占10%，高端市场将在短期内释放出巨大空间。卡斯特与东海鑫业结成战略联盟后，将目标市场定位在高端葡萄酒市场，将在今年投入8000万至1亿元的宣传费用进行推广。

　　在市场推广方面，卡斯特一方面针对直接目标消费群体(政府官员、商界名流和中产阶级以上消费者等)进行直接的引导与推广，并采用VIP俱乐部、赠送酒具和公关营销等市场手段进行推广。另一方面针对间接消费群体(如服务行业人员等)，通过品牌传播和馈赠礼物等方式进行影响，最终让葡萄酒的消费不只局限于特定的场所，而是扩展到家庭、中高档办公场所和各种商务交流环境之中。

　　事实上，国产葡萄酒早在去年就开始发力高端葡萄酒市场。张裕集团总经理周洪江表示，与法国卡斯特合作建成的张裕烟台酒庄只是张裕品牌国际化的开端，接下来，由来自意大利、美国、法国、葡萄牙、中国五个国家的资本共同建设的“张裕北京国际酒庄”正在筹建中，将于今年12月份正式开业。该酒庄定位高于张裕·卡斯特酒庄，是张裕未来高端的核心子品牌。除此之外，华夏

长城也推出长城A区进军高端市场，而新天的西域也在高端市场占有一定位置。业内人士认为，卡斯特大手笔的投入势必与国产葡萄酒在渠道上展开正面冲突。

　　竞争将使葡萄酒行业趋向规范

　　尽管国产葡萄酒已经开始有所行动，但是业内人士担心的是同等价位的国产葡萄酒是否能与洋葡萄酒相较量。

　　据了解，目前中国消费者多数是非理性消费，还是以广告引导为主，而国产品牌在广告上显然占有优势，大部分消费者在购买上更倾向于国产品牌。然而，外资品牌加大广告投放力度后，国产品牌将会受到挑战。

　　中法庄园有关负责人认为，目前洋葡萄酒在中国市场的销售模式都是以代理商为主，而销售的渠道也基本定位于特殊消费人群，但是洋葡萄酒在中国市场上和国产葡萄酒的较量还没有真正开始，最关键的因素是资金。

　　业内人士认为，洋葡萄酒目前还不能在规模上和国产葡萄酒相抗衡，但是各自的特点将使葡萄酒行业面临新的变化，这种变化将会使整个葡萄酒行业趋向规范。