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本报实习记者 杨志刚
继格力、TCL之后，长虹也加快了在三四级市场“自立门户”的脚步。日前，四川长虹(600839)旗下的长虹空调对外宣布，长虹空调将斥资2亿元进行县、镇、乡等三四级市场的终端渠道开拓建设，把长虹空调销售网点由目前的3500个提升至1万个。
这自然是家电零售巨头不愿看到的。国美集团总裁黄光裕不久前也宣布，国美今年将实施“农村市场计划”。具体运作模式为，在家电商品采购成本上，只加一个百分点，再分销给家电零售店等农村家电零售网点。
“到广阔的农村天地，大有可为”。家电零供巨头已经共同瞄准三四级市场，双方对渠道的争夺已不可避免。
家电制造商热衷“上山下乡”
“渠道为王”已成为家电行业的铁律，在失去一二线市场渠道的话语权之后，家电制造商自然不会放过对三四级市场渠道的控制。
长虹空调已把今年定位为“渠道建设年”，长虹空调市场部吕少枫透露，长虹空调去年的销量为120万套左右，绝大部分在一二级市场完成。目前三四级市场的销售网点已经达到8000个左右。而美的空调去年就已经“上山下乡”，TCL也在三四级市场发展“幸福树”专卖连锁店作为零售终端。
由于零散分销商缺乏采购规模以及物流等配套服务不完善，农村市场家电价格高于城市；同时，家电产品的丰富程度和质量远远达不到城市居民的家电消费水平。目前，由分销商主导的渠道模式是三四级市场的主要销售渠道。
零售巨头不甘控制权旁落
国美电器品牌管理中心总监何阳青承认，家电连锁卖场虽然已经实现跨越式发展，几家大型家电连锁企业门店总数已近1500家，但网络仍无法覆盖广大的农村市场，在农村市场自建门店的可能性很小，而利用二三级城市的门店向三四级市场辐射是较好选择。
国美仍将拿出“价格”这个看家法宝，在家电采购成本上只加一个点的利润，分销给分销商和个体专卖店等农村零售终端，确保它们能拿到较低的进货价格，保持合理的零售价。国美还将利用自身庞大的物流、售后等服务体系，协助分销商铺设销售网络。
业内人士认为，国美把只加一个点的家电产品当作“弹药”提供给三四级市场的零售商，意在狙击制造企业自建渠道。
两条渠道将现“左右手互搏”
业内人士认为，连锁卖场和传统的分销商作为两种渠道商，势必在三、四级市场展开争夺，价格战仍然不可避免。
吕少枫向记者强调，虽然自建渠道可以开拓三四级市场，但长虹无法放弃连锁卖场这条在一二级市场的主要渠道，只能坚持“两条腿走路”。他承认，未来两条渠道在三四级市场的竞争不能绝对避免，每一次价格战都是对公司品牌的损害。他认为，制造商的解决办法是规划合理的产品线，向不同渠道提供针对不同客户群的产品。
目前，长虹空调已经调整营销组织架构，把营销区域进一步细化为7大片区和32个营销管理中心，以便细化对分销商的管理，避免价格战的发生。
何阳青认为，不同渠道之争的根源在于：目前家电产品同质化现象十分普遍，一些厂商品牌规划不合理，同时生产一、二、三线品牌，因此不得不同时进入各级市场。他认为，制造商应对产品进行清晰定位，三四级市场应由对应的二三线品牌制造商去做，这样可以减少不同渠道商的竞争压力。
帕勒咨询公司董事罗清启认为，传统的分销商无法和连锁巨头在资金实力和品牌上抗衡，随着连锁巨头的布局逐步完善，家电制造商的自建渠道将退出三四级市场。
“我们的布局完善后，制造商和我们的分工还是要明晰，制造商的职能就是开发产品，不是开发渠道。”何阳青毫不掩饰控制整个流通渠道的雄心。
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