国航耗资6.88亿元改造飞机 冀望两舱实现盈利

　　本报记者 黄海 发自北京

　　低价竞争毕竟不是救世主，中国国际航空股份有限公司(0753.HK下称“国航”)幡然醒悟——“两舱”(头等舱和公务舱)产品才是决定中美航线盈亏的主要因素。

　　在耗资6.88亿元对15架飞机进行改造后，国航市场部总经理张春枝22日对《第一财经 日报》表示，国航对“两舱”寄予了厚望，今年要力争在中美航线上实现盈利。

　　座位减少利润上升

　　一位业内人士告诉本报记者，两舱和经济舱的旅客被称为“重要的少数”和“次要的多数”。但是国内航空公司显然对“重要的少数”重视不够。最终将市场拱手于国外的航空公司。

　　比如，国航过去试图用两舱的低折扣价来吸引高端旅客，但并没有赢得利润；而在两舱上斩获颇丰的国外航空公司，则通过与国航在经济舱上血拼价格，从而提高了自己的客座率。张春枝称，近几年在中美航线上，国内航空公司基本都是亏损的。

　　国航打响了一场保卫战。去年5月，国航宣布斥资6.88亿元对头等舱和公务舱进行改造，整个改造工作预计到明年1月全部完成。改造前，波音747-400全客机有18个头等舱和40个公务舱，两舱占总舱位401个的14.5%；改造后，波音747-400全客机只有10个头等舱和18个公务舱，如头等舱的每个座位增加了隔间等设施，两舱占总舱位346个的8%。

　　据悉，改造前，国航北京-纽约往返头等舱的票价是49760元，改造后，票价变成了75520元。“去年7月，我们在北京-纽约航线上使用了这种新改造的机型，到去年10月，两舱收益已占到改造机型整个航班收入的49%。”张春枝说。

　　据介绍，本月26日，国航在北京-法兰克福和上海-法兰克福航线上推出“新两舱”；今年7月1日，在北京-洛杉矶和北京-旧金山航线也会推“新两舱”，今年年底，将把新机型继续投入到巴黎、伦敦、

罗马等欧洲航线上，国航力争今年在中美航线上实现盈利。

　　学习汉莎好榜样

　　张春枝坦陈，汉莎等航空公司两舱的客座率能达到60%~70%，而国航只有40%~50%，“我们跟他们还是有距离的。”

　　汉莎是中欧之间开通航线最多的航空公司，该公司中国区董事冯楚伦(ArvedVonZurMuehlen)接受记者书面采访时指出，商务旅客选择航空公司首要考虑的，是航班时刻和灵活度、飞行网络以及旅行体验。汉莎的经验是，不断推陈出新以满足上述需求。如在航班频率上，汉莎从中国出发的航班达到每周52班，是中欧间最大的承运人。在航线网络上，通过“星空联盟”的全球网络，汉莎的服务可达138个国家的790个目的地。汉莎是全球第一家将互联网引入机舱的航空公司；在法兰克福，汉莎头等舱旅客可免费乘坐奔驰或保时捷直接登机……

　　上述业内人士指出，国航的挑战在于，目前国外的商务旅客要多于国内，他们往往被国外航空公司的始发地优势和常旅客计划锁定；另外，商务旅客需要航班的灵活性，在很多情况下，国内的航空公司还做不到这一点。

　　向来以老大哥自居的国航也开始向国外航空公司学习，通过升级服务和大张旗鼓的营销来吸引商务旅客。在对乘坐国航飞机100次以上的50余名旅客进行座谈后，国航将“新两舱”的旅客定位于以下人群：政府官员、使领馆官员、演艺和体育明星等高收入阶层、大企业高管等。

　　国航是中国唯一载国旗飞行的航空公司，更肩负着国家领导人的专机任务。因此在“新两舱”的服务对象定位上，国航将因公出差的官员摆在了一个重要的位置。

　　服务与营销

　　据张春枝介绍，去年7月，国航成立了“新两舱”服务促进小组，设置了专门的热线电话和客户专员。头等舱和公务舱旅客分别用

奥迪A6和

帕萨特提供北京市区到首都机场的轿车接送服务。对于中转乘客，国航还将提供免费住宿服务，头等舱旅客享用五星级酒店，公务舱旅客享用四星级酒店。如果旅客不喜欢飞机上的配菜，可在前一天下午16时许在地面预订国航推出的18道菜中的一种。

　　张春枝告诉本报记者，国航去年对“新两舱”进行了声势浩大的推广，在CCTV、CNN、《华尔街日报》等媒体上投放广告，同时，在国内多个城市如上海、深圳等竖立户外广告，在国航有营业部的城市进行专题推介……此外，国航还采取了一些针对大客户的促销方式。与一些跨国公司如GE、摩托罗拉等大客户签订协议，如果他们每月完成1000万元的销售额，就会有一些诸如送票之类的优惠措施。

　　上述业内人士表示，旅客对两舱产品的感受不仅取决于硬件(如座椅布局、娱乐系统、候机室等)，还取决于软件(机上服务、常旅客飞行计划等)和流程(航班频率、航线安排等)，是一个系统的工程。对国航而言，两舱改造升级只是开始，能否在中美航线实现盈利，目前还很难说。