药品大包模式还原市场活力

　　作者：李静 来源：中国经营报

　　大包会专栏

　　目前，制药企业能做直营的在全国超过不了1000家，其他企业均需通过直营加招商模式或纯招商模式去拓展全国市场。而与直营或招商模式相伴的多品种、小批量走货，耗费了 企业大量的精力；再加上招标采购及限价政策，从而使产品大包成为一种新的选择，现在大约有近10%的药企开始了品种大包的运作。

　　有直营能力的企业还大包吗？

　　作为第二届大包会的战略合作伙伴，浙江康恩贝集团品牌事业部总经理徐伟非常看好药品大包的模式。他认为，一些地方代理商靠垄断几家

医院，进行不规范操作，企业及市场的发展难有持续性的保障。而药品大包以药厂与全国总代理商作为沟通平台，有着很强的市场操作性，对于厂商双方有利。

　　大包模式还原市场自有活力

　　百洋集团董事长付钢作为首届大包会的参展商和主讲嘉宾，他认为大包模式将从根本上解决医药企业两头分身的困境：企业一方面要组织生产，一方面要解决营销。

　　业内人士分析，目前国内的70%以上的药企都缺乏营销能力，而通过一般的药交会招商，看似解决了一些品种的销售问题，但并没有形成规模，产能没有得到有效释放。

　　付钢认为，大包会进一步加快了生产企业的整合步伐，企业将在产品研发、原料、工艺及规模等方面做更多工作，而大包商的队伍在服务专业性及学术推广能力方面将进一步加强。

　　企业实行大包之后，将变花钱做营销为收钱管理市场。同样，对大包商而言，大包商的利润空间更大，大包商对市场的支持力度也将会更大，市场活力会被充分地释放出来了。

　　哪些品类适宜做大包呢？

　　首届大包会最大的受益者之一云南金不换集团营销副总裁莫定龙认为，普药大包将是一个大趋势。因为普药市场成熟，市场不需要太多的宣传就能迅速启动起来。普药大包比较适宜创业型大包商介入。

　　新特药大包，市场启动至少需要在3个月以上。速度虽然没有普药快，但一旦跨过艰难的前3个月，市场的成长将会非常稳健。这比较适合已有成熟市场运作能力的大包商操作。

　　

保健品及OTC的大包，一批拥有终端渠道资源及媒体资源的营销类企业将迅速崛起，这类企业是此类品种大包的主力军。

　　作为首届大包会的VIP会员，吉林敖东医药有限公司总经理应刚认为：近年来，一大批大包商开始脱颖而出。因此，敖东从今年起专门设立大包品种管理部，将集团内几十个医药品种以大包的形式推向市场。

　　备注：“大包”指的是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总代理商(医药公司)的行为。