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作者：高素英 来源：中国经营报
每年参加糖酒会的饮料企业除了到处观摩、接洽老朋友外，一般都有两个目的：推出新产品和展示企业形象。有成熟渠道的企业如娃哈哈、可口可乐、康师傅等很少参与，而更多的中小饮料企业便成了糖酒会的主角，尤其是有新上市饮料的企业更是每年都在糖酒会唱主角。
“乱撒网”命中率低
值得注意的是一些参会的饮料企业在经营策略上只是想“在全国各地把面铺开”，缺乏合理的市场规划，被“乱撒网”式的经营思路左右，没有对目标市场的定位，没有对重点市场运作目标和市场进行前期调研，一味地被代理商牵着走，最终只能是昙花一现。
此外，在糖酒会上一些企业根据产品特性对市场进行细分，他们的目的都是想在细分的市场找准自己的发展空间，以避实就虚的战略做大其他饮料厂家所忽略的细分市场。不求大但求稳的心态或许会使他们面对饮料巨头的严酷挑战感到轻松了许多。不过，单从产品适合的消费群进行市场细分只是第一步，还要对市场进行充分调研。只有在足够多的数据支持这种结论时，这种所谓的细分才能起到预期的效果。下一步要做的是针对细分市场出台相应的营销政策和渠道运作模式，使市场细分由感性上升到理性，最后落实到行动。
随着糖酒会招商性质的变化，参加糖酒会的企业非常担心“跑单”现象频繁出现，所谓的跑单是指经销商在与企业签订意向书后并没有最后签订正式合约。跑单在一定程度上影响了企业参与糖酒会的积极性。因此如何将糖酒会的“签单”上升到具有法律效力，成为保证双方利益的关键所在。
四种生存之道
对于目前饮料市场的变化，有关专家认为，目前活跃在中国饮料市场上的品牌与企业，根据它们不同的资本关系与业务模式，可大致分为财团型、品牌型、附庸型和联盟型等四种。
财团型：通过核心的资本财团进行战略布局，构造资本复杂和多元化的饮料(食品)集团。在这些企业中，各品牌相关营业规模、占有率、利润率等指标是最主要的。企业以资产增值为主要目标，控制或参股一系列的饮料公司或生产基地，并试图收购与拥有新品牌。在体系中已经明显形成绝对核心的投资主体和战略主体。未来可能在国际资本市场上形成新的主力，并有望形成雄厚的百亿规模甚至更大的综合企业群。
例如：统一财团饮料事业群，自有品牌：统一、雅哈咖啡，控制：健力宝，联手企业：麒麟、汇源、华龙；顶新集团饮料事业体系，自有品牌：康师傅、劲跑；达能集团与台前的乐百氏、娃哈哈、益利等等。
品牌型：含集合品牌或单个品牌，是以品牌覆盖产品为主要发展思路的。它们高度重视本身品牌的发展以及延伸，企业都以品牌增值为主要目标，着眼于品牌的长远发展。其中一些国际品牌具有全球的品牌渊源，在业务上并非完全自主，与海外有各种联系，中国市场策略往往受全球战略的制约。需要说明的是，尽管其投资方组成不一，但品牌总体上是属于一个核心企业，可能是品牌公司本身，也可能是国内的企业集团。例如：可口可乐、百事可乐、红牛、汇源、养生堂、露露、旺旺等。其中露露正在被万向集团所控制，或将发生变化。
附庸型：其饮料业务依附在某一集团下，尚未占主导层面，或正在培育中。业务前景并非十分明朗，投入力度并非十分巨大，阶段性战略比较明显，并且服从于其控制企业的战略意图，可能存在频繁的控制权转移。以集团业务协同或一定投资价值为主要目标。例如：燕京、青岛、三得利、麒麟、巨能(体饮出品企业)等。
联盟型：两个未形成足够市场地位的独立品牌企业的结盟。以快速建立市场优势为主要目标。双方谋求实现资源的相互借助，或为对方的拓展提供帮助。在合作中，股份权利对等或接近。例如：乐天与澳地利的合资。
中茶绿茶华东招兵买马
中国茶业股份有限公司(以下简称中茶)又添新丁——绿茶系列，并已开始在华东地区大举招兵买马。作为目前国内仅存的国有控股茶业企业，55岁的中茶，可谓凤毛麟角。虽然以前并肩作战的同门师兄弟现在早已不知去了何方，但中茶在“猴王”、“海堤”等门生的保驾之下，依然屹立茶业不倒。这还不止，更为惊奇的是，今年的它又要携绿茶系列品牌大举进攻华东地区，意图在上海再设“分舵”，领军华东绿茶市场。
中茶副总经理管爵杉一脸自豪：“毫不夸张的说，我们现在开发华东绿茶新市场，已经有很多当地经销商主动来找我们。”现在，中茶已经在杭州西湖、浙皖赣交界处分别建立绿茶生产基地，为下一步全面领军华东绿茶市场做好了后勤“粮草”准备。正所谓是“万事俱备，只欠东风。”
下一步，华东绿茶新渠道建设将拉开战幕。这一战所采取的规则正是2001年中茶裁减“猴王”渠道之痛后的产物。中茶曾在内部分歧很大的情况下，经过一年多的阵痛期，把一些以假乱真的经销商全部“砍”掉了，其中包括年经销额达千万的大经销商。同时取消了所有省级经销商，改为总部直接设立销售公司，在市级城市设立1~2家经销商的新型扁平化渠道经营管理方式。中茶现在选择经销商，除了要求经销商认同中茶经营管理理念的基础，还要求经销商必须在当地拥有自己的销售网络和市场信誉度，具备一定的现代管理理念，而且还要有满足当地市场开发的一定资金(因为现在中茶采取的是款到发货制度)。
管爵杉表示，经过华东一役，最终中茶的渠道将建成：以北京为中心的北方猴王花茶，以广州为中心的南方海堤乌龙茶，以上海为中心的华东绿茶以及西南地区市场的四大阵地。之所以这么做，他凭的是什么本事呢？
管爵杉亮出了中茶的王牌，第一张牌：55年积累下来的企业市场信誉度；第二张牌：北猴王、南海堤等老茶叶品牌的实力；第三张牌：总部锐意改革，敢于渠道创新的现代企业经营管理。“三招，不多，但已经够了！足可以吸引众多经销商的眼球。”
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