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作者：于斐 来源：中国经营报
保健酒营销并不是白酒营销或者保健品营销方法的简单移植。相反，保健酒的产品上市，是一个严谨的过程，整个推广过程中必须兼顾酒与保健品两者的特性，把持好两者的平衡。
品牌定位准确，文化内涵是前提
茅台、五粮液会能够风行市场，最重要的资产就是品牌的价值。保健酒的消费者同样也是酒文化的认同者，习惯了一种产品后会较为忠诚的延续下去。
而现在市面上各种各样的“养生酒”、“鹿龟酒”、“枸杞酒”等等，却分不清谁是谁。这是保健酒企业盲目跟风，只注重产品而不注重品牌的恶果。
保健酒应该在宣传上强化“酒”的定位，明确自己不是一般意义上的保健酒，而同属于酒的范畴。其次，应强调自己是能起到保健作用的酒，使消费者在享受喝酒乐趣的同时，还能达到普遍意义上的保健效果，不至于在消费时产生心理忌讳。曾有厂家曾在餐饮渠道推出高价位的××伟哥酒，结果以失败告终。试想谁会在公开场合暴露自己的不自信？而号称新一代营养黄酒的“和酒”，却依靠“和气生财”、“和为贵”等文化定位脱颖而出。同样，“椰岛鹿龟酒”以亲情化、感性化作为产品与消费者的利益纽带，与其他产品的功能概念区别开来，降低了替代品的竞争压力，扩大了消费面。
一个产品要获得长久的发展，就必须建立起自己的品牌。致中和忠贞不渝地打“历史牌”，和酒独辟蹊径地宣扬自己的“和文化”，而椰岛鹿龟酒则坚定不移地走“亲情”道路，这一点在保健酒的营销上表现得尤为鲜明。
概念细分到位，引领需求是根本
众所周知，劲酒的主要功效是免疫调节、抗疲劳，辅助功效是补肾。椰岛鹿龟酒的主要功效也是免疫调节、抗疲劳，辅助功效是补肾。龟龄集的主要功效是强精固肾。具有类似功能的产品还有很多，如无比养生酒、张大宁酒，大丈夫酒、雄风酒等等，都在围绕“补肾”、“壮阳”做文章。
诚然，强调功效是保健酒成功的因素之一。但是所有的保健酒都强调一种功效，就好比所有人挤在一条船上，最后的结果势必是船覆人亡。
保健酒就只能针对男人？男人除了壮阳外就无其他任何需求？除壮阳之外，抗风湿、抗关节疼痛、活血化淤、排毒除火等功效就没有市场需求？
其实，结合现代人的生理、心理需求，保健酒应用的市场十分广阔。保健酒在今后的发展过程中，将必然会走向功能细分化。具体化的道路。因为人的需求是多样化的，保健酒同样会有以抗风湿、补血、养颜排毒等功效诉求为主的各种产品出现。渴望健康是现代社会每个人的需求，不仅老年人需要，男人需要，女性、年轻人也同样需要。在保健品市场上，为女性开发的保健品几乎是整个消费市场的主力，保健酒企业也一样可以以美容养颜、补血益气的低度保健酒抓住女性消费者。
营销模式创新，差异路线是法宝
保健酒在这25年的发展中，销售渠道也一直沿袭着“商超+餐饮”的模式运作。在商超渠道上，椰岛鹿龟酒以“孝敬爸妈的酒”获得消费者青睐。在餐饮渠道上，中国劲酒以小瓶装、低价位的策略处于霸主地位。保健酒的两大巨头一个抢占了商超的礼品市场，一个占据了餐饮的排档市场。
在这个产品高度同质化的时代，差异化营销就是出路。保健酒市场除了现有的商超渠道和餐饮渠道外，还有很大的一块细分市场有待企业开发，那就是药店渠道和专卖店渠道。
中国药店近年的发展速度迅猛，已经颇具规模，保健品、日化用品也早就瞄准了这个市场，保健酒作为酒与保健品的综合体，走药店渠道必将是大势所趋。因此，以专卖店形式作为保健酒企业面向消费者的窗口，为消费者提供一个集销售与售后服务双重功能的场所，如此运作也不失为避实就虚的好方法。
服务凸显人性，树立口碑是关键
虽然目前有众多的保健酒企业都已经意识到了社区营销的重要性，纷纷把产品铺进了社区的便利店进行销售，但这并不算是真正的社区营销。真正的社区营销是进入社区长期推广(或有计划的重复性推广)的过程。
社区活动对于保健酒销售而言，只是一个无形的载体，“服务”才是真正让它充满生机的利器。深入细致的情感沟通，是扫除消费者信任障碍的最佳铺垫。消费者购买行为发生之后，深入细致的情感沟通，则是提高消费者满意度、维系忠诚度、促进美誉度的重要纽带。
作为一种保健类产品，企业对消费者的关注应该在销售产生之后。以××酒为例，举办了有奖征文征集人生格言、评选忠诚客户等活动，规定凡是参与者都可获得简装赠品品尝。通过这种与消费者互动的形式，既拉近了与消费者之间的距离，更提升了品牌的公益性与美誉度，保健酒企业应从中得到启示。参照保健品运作模式中的积分制、会员卡等服务形式，都是可以值得借鉴的，并从中摸索出一套适合保健酒的服务模式来。
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