加大商超推广完成渠道铺设

　　作者：洪宇 来源：中国经营报

　　类型：百年元老

　　代表：致中和黄酒

　　绝招：广告放量

　　提示：2005年，致中和主要完成了渠道的拓展，在全国25个省份、300多个地级市场搭建完成终端网络。致中和在央视和湖南卫视都投放了大量的广告，品牌知名度迅速提升，并先后推出致中和黄酒和龟苓膏，2006年将推出凉茶产品。

　　“2005年是黄酒年”，中国黄酒协会秘书长沈振昌曾经这样预言。

　　如今，随着国家“积极发展黄酒”产业政策的引导，养生保健的酒类消费观念的深入人心，古老的黄酒业重新焕发出勃勃生机，黄酒消费开始呈现出较快的增长态势。2002年以前，全国黄酒总产量一直徘徊在140万吨左右；2003年全国黄酒总产量增加到160万吨；2004年上升至180万吨；据业内人士保守测算，2005年黄酒行业的平均销售增长率可超过20%，部分主导品牌年销售增长率超过40%，总产量超过220万吨。

　　作为黄酒行业的一家老字号企业，浙江致中和酒业虽然公司规模不大，却是黄酒行业率先走出江浙的黄酒企业，并率先在央视投放广告。

　　渠道铺就 广告跟进

　　2005年，是黄酒企业承上启下的年份。在这一年，黄酒企业经过了近三年的发展，在资金、产品、渠道和品牌意识等方面做了大量全国化的准备。有业内人士分析，如果引导得当，产品适销，国内黄酒的占有率将会在短时间内迅速上升10%左右，这无疑是一个市场契机。

　　浙江致中和酒业有限责任公司副总裁陆建中说，2005年，致中和主要完成了渠道的拓展，在全国25个省份、300多个地级市场搭建完成终端网络。

　　现在产品主要集中在“三渠道”之上：商超、流通领域及高端餐饮。其中，商超是黄酒企业们最为主要的销售渠道，因为这种业态近几年来发展较快，所以商超的渠道能够迅速的满足企业产品的铺货；流通领域则以县、乡级零售市场为主，而高端餐饮则以销售30年以上花雕产品为主。

　　2004、2005两年黄酒企业在央视的集体中标，正是标志着黄酒企业的集体发力。陆建中说，致中和在中央电视台和湖南卫视都投放了大量的广告，并聘请了湖南卫视主持人汪涵做形象代言人，要求凡是汪涵的节目，广告一律跟进。

　　这样的举动不小心泄露了致中和的野心，但陆建中解释说，2006年的广告预算基本上和去年持平，就纯广告来说，总公司的广告预算在5000万元左右，而其他各地分公司如果再做投放的话，则由各分公司自己拟定广告经费。

　　市场未到血拼 依然需要培育

　　2005仅仅是黄酒的“开元”而已，黄酒企业家们的微笑似乎还不该过早地挂上嘴角。

　　黄酒消费的70%集中在

长三角，而这里的人口还不足全国人口的10%。如何让黄酒冲出长三角，走向全国，才是黄酒业发展的关键。

　　而且，春天的到来并不意味着所有企业都能抓住机会，市场的规则决定了能乘势而上的肯定是为数不多的企业。尽管去年黄酒行业中的强势品牌都有了实质性进展，老市场稳定增长，新市场不断成熟，然而结果确实言之过早。

　　与此同时，黄酒企业的发展引人瞩目，也引发了市场人士的质疑，如缺少专业的营销人才，只会蜂拥跟进；在发展市场的过程，只重视市场开发广度而忽视市场开发的深度等问题。陆建中说，就目前黄酒市场来看，还不到“血拼”的阶段。现在的竞争主要体现在培育市场，拓展市场份额上，也就是如何强化在消费者心目中主流品牌的形象。

　　“但这并不会刺激产品销量的增长，因为不论传播或营销怎么做，未来黄酒企业要解决的是行业的整体架构及通路对接的问题，至于全面的竞争及增长至少要到5年以后。”陆建中说得很中肯。

　　同时，他进一步解释，2006年黄酒市场会出现四个态势，一是总量增长，黄酒占酒水比例会有增加；二是品牌格局已形成；三是会在商超方面作进一步的推广，这在今年黄酒企业参加央视招标就可看出，今年进入商超量会有很大增加，逐步实现与家庭对接；四是产品本身的品质、包装等内、外因素会进一步的调整，将进一步迎合消费者的需求。