像卖生日蛋糕一样卖红酒

　　作者：温春生 来源：中国经营报

　　类型：借椟卖珠

　　代表：天纯公司宾尼红酒

　　绝招： 个性标签

　　提示：“每个人像买生日蛋糕一样，带着心情和愿望来购买红酒，我们根据客户需要，为个人设计有收藏和纪念价值的礼品酒。”天纯不是做量，而是有针对性地做细做精自己的渠道。

　　在并不成熟的红酒市场，创业刚两年时间的天纯公司，已经卖出五个货柜的红酒，两三个品种就有5万以上的销量，堪称业内奇迹。更让天纯老板韩小鹰得意的是，他独家推出“礼品酒”概念，使“宾尼”品牌先入为主。

　　在涉足红酒之前，韩做过稻花香、剑南春、双轮池等白酒的品牌策划和代理，也做过

张裕在整个中国市场的推广和策划，这个过程中他发现中国的酒类销售都是传统招式。

　　他的方法是剑走偏锋，“像卖生日

蛋糕一样卖葡萄酒”，不是做量，而是有针对性地做细做精自己的渠道。

　　之所以有这个想法，据韩小鹰介绍，有一次他去见澳大利亚总领事的时候，把网上下载的总领事的照片融入酒标的设计，并签上自己的名字送给他。总领事那种喜出望外的神情，韩小鹰至今还记忆犹新，“我希望每个人像买生日蛋糕一样，带着心情和愿望来购买红酒。我们会根据客户需要，为个人设计有收藏和纪念价值的礼品酒。”

　　每个人都过生日，每个月都有应节食品，都离不开红酒。每年有很多节日，包括春节、元宵节、端午、圣诞节、情人节、父亲节、母亲节、教师节等等，天纯都精心设计了酒标。

　　韩的另一家公司是天艺广告。天艺的设计能力与良好的客户资源，为天纯酒业的“个性服务、量身打造”提供了基础，韩小鹰也锁定在全国的五星级酒店和企业的团购。

　　“我们不仅每个酒标设计都独出心裁，连酒的颜色和口味都是量身定制的。”韩小鹰客户广泛，一种酒会往往会被某一家五星级酒店买断，作为自己的专用酒。他去年接触了上百家酒庄和酒商，同时到各个酒庄去品酒，去不断发现适合中国人口味的红酒。

　　韩小鹰说：“天纯公司与澳大利亚70多家庄园有合作，澳大利亚有9000多家庄园，它们的颜色、气味和口感常常让资深的葡萄酒品鉴师喜出望外。”

　　现在，韩小鹰的第一家形象专卖店呼之欲出，连锁经营的蓝图也正在描绘。“现在美国的

贺卡，涵盖了从1～100岁，各种节日和庆典，各个行业的人和事，并实现了工业化生产，我也要把红酒做到这种地步。”韩小鹰早年做世界最大的贺卡专卖店的梦想，在红酒事业上得到了延续。