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作者：高素英 来源：中国经营报
类型：精准出击
代表：盛世佳酿
绝招：找到空当儿
提示：五粮液高度酒市场定位均在300元以上。泸州老窖、剑南春等名酒的主打产品则定位于100元～200元区间；200元～300元区间的二线品牌的市场号召力仅限于区域性市场，没有在全国市场形成气候。
“盛世2006中国酒业发展论坛”将在糖酒会期间粉墨登场。盛世佳酿作为五粮液的又一子品牌，瞄准的是200元～300元白酒的中高端市场。其今年的目标是建立品牌资源，完成阶段性品牌构建，初步建立起全国销售网络，销售目标定为两亿元。
200元～300元区间市场出现“真空”
统计数据显示：近几年来，在食品行业中，白酒年销量额的递增比例最高，每年为30%增长，2005年白酒年产值达到1000多亿元，而表现在市场的销售则为2000亿元左右，白酒整体市场容量和需求持续看涨，尤其是中高端白酒需求量增加。
然而纵观中国白酒高端市场，除五粮液、茅台具有较强的品牌号召力外，其他品牌目前尚不具备大规模生产和全力打造高端品牌的能力，因此在高端白酒市场呈现出：“有市场需求却无更多个性化选择”的尴尬局面。
虽有很多厂商把打造高端品牌列入了发展目标之一，但受生产规模、网络运营管理、品牌原有定位和文化背景等客观条件的制约，无法如愿以偿。由此造成了200元～300元区间白酒具有很强的市场需求但无主流品牌的局面。
目前五粮液高度酒市场定位均在300元以上，并牢牢地控制这一区间市场；泸州老窖、剑南春等名酒的主打产品则定位于100元～200元区间；现有该区间的二线品牌的市场号召力仅限于区域性市场，很难在全国市场形成气候。
选择经销商实力是关键
瞄准200元～300元区间的市场，五粮液与三江龙泉酒业联合推出盛世佳酿。对于经销商的选择标准，该公司负责人透露，首先是当地区域酒水经销实力排名前三的公司，按照城市规模，大型城市，区域经销商直供的终端售点应控制在目标终端总数的30%左右；中型城市，区域经销商控制的终端应在目标终端总数的50%左右，小型城市，区域经销商控制的终端应在目标终端总数的70%左右。
其次，经销商必须有转向“盛世佳酿”资金，确保市场周转。必须在签订合同的一个月之内交纳品牌代理费及价格保证金，同时完成首次进货；并且经销商要提供“盛世佳酿”产品市场运作的专用款项，专用款项必须是旺季单月销售额的两倍以上。
此外，首次发货金额为该经销商所属区域达到50%铺货率所需货物金额的两倍，以保证“盛世佳酿”初期操作的产品需求量和市场效果。在运作上，将市场进行渠道细分，选择不同渠道优势的经销商，辅以各渠道特性的策略。
厂商联手的三种合作方式
在设定经销门槛的同时，“盛世佳酿”推出了四种合作方式。首先是品牌经销模式，以地级市为区域经营标准，拥有代理该区域盛世佳酿产品经销权。执行盛世佳酿统一价格体系，执行保证金制度，由企业负责区域不低于30%市场投入，全国品牌10%的宣传。
第二是区域独家代理模式：以地级市或省级为区域经营标准，拥有代理该区域盛世佳酿产品经销权。执行盛世佳酿统一价格体系，执行保证金制度和独家代理制，由双方共同负责区域不低于30%的市场投入，全国品牌10%的宣传。
第三种是区域联合一体化模式：以地级市或省级为区域经营标准，双方共同建立该区域“盛世佳酿”市场网络，打造该区域“盛世佳酿品牌”。
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