打造中华国酒的大使馆

　　作者：厉林 来源：中国经营报

　　类型：外来和尚

　　代表：卡慕

　　绝招：国际市场渠道

　　提示：卡慕在选择“中华国酒”的成员时，要求具备同样的特质：有国家原产地保护，经过历史沉淀，没有广告支撑而经久不衰的品牌。

　　卡慕，这个35岁的法国年轻人，因为娶了位中国媳妇，而沉醉到中国文化之中。身为法国卡慕干邑家族的第五代传人，他正致力于将中国名酒引入国际市场。

　　卡慕的梦想是做一个中国酒的“大使馆”，中国最具代表性的名酒则汇集在一起成为其中的“大使”。

　　进入国际市场包装要中外结合

　　卡慕要做的首先是将中国酒摆上免税店的柜台。但是对于众多中国的精品酒来说，免税店是一个门槛极高的销售终端。“免税店的通病是‘恨’新产品。在寸土寸金的免税专柜，多一种产品就多了一个分取其他产品利益的机会。”卡慕公司中国首席代表冯黎明告诉记者。

　　终端门槛好进，文化门槛难迈。要进入国际市场，首先是文化上的融合。这在包装上体现了极高的要求，包装上要用中国的设计，还要包含国际化的元素。这正如巩俐和章子怡参加国际影展经常身穿旗袍一样，虽然是中国式旗袍，但并非完全中国化，会加入一些国际的元素。同样，在“中华国酒”的包装上，既不能太国际化，也不能完全中国化。

　　卡慕在选择“中华国酒”的成员时，要求具备同样的特质：有国家原产地保护，经过历史沉淀，没有广告支撑而经久不衰的品牌。卡慕对于已经签约的品牌充满了信心，他认为茅台、古越龙山深厚的文化底蕴是世界上任何名酒也无法替代的。由此而来的销售业绩也是指日可待的。

　　事实也证明了这一点。在新加坡免税店订货会上，很多免税商对于中华国酒都表现出浓厚的兴趣。不少免税商为中华国酒估出的价格，比最终的定价还要高。从2005年9月开始，捆绑着“茅台”、“古越龙山”白黄两张王牌的“中华国酒”陆续开进了20多家免税店。

　　卖产品同时卖文化

　　进对了门，是成功的第一步。冯黎明打了个比方：新加坡一个机场免税店的销售额，能够抵上全美国所有边境免税店的总和。“‘中华国酒’就是要先进这样的店。”冯黎明说。目前他们已经陆续进入了二十五六家免税店了。

　　如今，“中华国酒”已经成功渡过了起步阶段。从最开始的一天几瓶的销售业绩，到目前每个店，每天几箱的销售量。

　　卡慕表示，自己卖的不仅仅是产品，而是文化。随着中华文化日益为世界所接受和喜爱，更多人开始关注中国。免税店是顾客认识中国文化的一个窗口。顾客在购买酒的同时，也领会了中国文化。据了解，在“中华国酒”的购买人群中，有相当部分是欧洲女人，她们看中了酒的清秀瓷瓶，喝完后，还可以当做中国式花瓶制作插花，成为家里的装饰。

　　目前，卡慕这个法国小伙子已经带着他的中国媳妇闯过了“进店”这一难关。现在，他的“大使馆”里，也已经有了

葡萄酒、黄酒、白酒三位大使——龙徽、古越龙山和茅台。他们还将继续在中国寻找可以加入这个“大使馆”的品牌。