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广州友谊主攻高端百货业利润过亿


http://finance.sina.com.cn 2006年03月14日 10:22 南方日报

  贵宾卡数量砍掉一半,客户资源利用率反而提高

  广州友谊主攻高端利润过亿

  本报讯 (记者 郭逸晴 通讯员 江国源) 百货业一直被认为是竞争激烈的传统成熟行业,业绩很难有大的突破,但据上市公司广州友谊披露的数据,2005年其销售额突破18亿元
,利润超过1个亿,同比增1倍多。在近日由国家发改委、商务部等八个部门联合发出的《关于表彰全国“百城万店无假货”活动先进单位的决定》中,广州友谊是广东唯一受到表彰的企业。

  对其内在盈利能力提升的原因,广州友谊董事长房向前分析称,除了近两年国内

奢侈品市场消费增长强劲外,近几年业务及管理整合、创新是关键,其中仅以VIP客户服务为核心的服务创新一项,可量化的销售额增长就超过1亿元。

  据公司运营部负责人透露,从2005年1月开始,一直专注于高端百货业的广州友谊围绕VIP制度对营销策略作了重大调整,在对会员的管理上借鉴了国际上特别是日本的先进方法,重新梳理VIP客户,全部更换使用新卡,结果贵宾卡数量降到了数万张。数字减了一半多,但挤掉了水分,反而大大提高了广州友谊客户资源的使用率,令其牢据珠三角百货业“金字塔”的上端。另外,通过对客户实行分类升降级制度,并进行了一系列组合营销。2005年VIP客户对其销售额的贡献率达到65%,比上年提高5个百分点,已超过高级百货的全国平均水平,其中广州友谊的环市东店的客户忠诚度为65%,时代店则达到70%。

  该负责人还表示,掌握了这批核心客户情况的意义在于,其营销策略有了具体明确的目标,如“友谊国际

化妆品节”将国际十大化妆品牌集聚麾下,所有进口名牌化妆品销售当季平均同比提高23%,另外,通过各种方式比如电话、短信和客户进行交流,使百货和客户之间的关系超出了一般的买卖关系。


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