雅芳获首张牌照 安利转型压力大不认惟一模式

　　本报记者 肖可 张衍阁 北京报道

　　2月27日，商务部正式批复雅芳成为中国第一家直销企业的消息公布。“好孩子”雅芳如愿拔得头筹，这似乎给了众多等待申牌的直销企业一个更加明朗的典范。直销业专家胡远江称，此消息证实后，更多的企业都表示要递交申请，也证明了第一张牌照的示范效应。

　　雅芳模式不得不学

　　被业界认为是好孩子的雅芳首家获批没有意外。2005年4月，雅芳获得直销试点资格，开始推行“店铺+推销”模式，是直销企业转型后转得最彻底的公司，2004年度被评为最配合政府的直销企业。雅芳目前在全国70多个城市拥有7000多家专卖店。在向商务部提交牌照申请之前，雅芳已经在中国开了6397家店铺，1700个专柜。

　　

直销法规定：直销企业在其从事直销活动的地区，应当建立便于并满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务的服务网点。服务网点的设立应当符合当地县级以上人民政府的要求。这意味着，学习雅芳加快服务网点建设的企业将更有可能尽快得到牌照，其中最重要的就是销售模式的转变和多开辟销售网点。

　　落在雅芳之后，安利多次被媒体追问申请牌照进程，安利对外事务部姜京源表示，安利将积极申请牌照，保持公司业务得以稳步发展。但这个直销巨头在全国仅有100多个店铺，目前安利忙着将18万经销商转化为服务点，尽快搭建市场构架。但是安利大多数经销商并没有店铺，安利要利用原有资源还有一定的难度。姜京源承认，安利申请牌照的速度之所以较慢，主要因为其业务遍及全国，而要想在一个地区开展业务，就必须拿到县级以上城市服务网点建设的批文，全国2000多个县，虽然安利有专门的小组在做这项工作，但仍然需要时间。

　　相比安利在中国长时间开展业务主要以直销为主，其他直销企业“船小好掉头”，如新集团建立了“连锁店+全职销售员”的制度，并宣布在未来两三年中，将专卖店的数量增加到300到350家，把布局从沿海地区城市向内地所有地区延伸。康宝莱公司中国区总裁钱港基表示：“我们在中国直销领域是全新的。”也因此适应能力更快。康宝莱转型期间曾试图走“变通直销模式”被禁止，后转向纯传统式零售专卖经营，目前准备申请牌照，计划2006年年底前将中国的业务省份增加到超过20个。

　　湖北林枫商贸集团是国内首家高调公布其转轨方案的企业，总裁刘武彪告诉记者，公司已经根据直销法重新修正了公司的各项条例，包括薪酬体系、经销商管理等等。

　　更多的模式选择？

　　“雅芳的被批准并不意味着只有这么一种模式被认可。只要这种模式在国家直销条例的许可范围之内，应该说都是有可能被批准的。” 姜京源说。虽然

直销立法中，安利的多层次直销模式已经被否决，但是安利也不认为雅芳模式会是惟一。

　　一直在通过各种渠道向中国政府传达自己对直销立法意见的安利已经做出了让步。2005年10月17日，安利宣布放弃团队计酬，这被

商务部研究员梅新育认为是对《直销管理条例》的重大支持。但是既要“更好地符合国家规定，同时保持公司业务得以稳步发展”，安利似乎还没有想好。

　　一位从事安利工作三年的经销商告诉记者，公司要求经销商充满信心，陪伴公司度过这个转型期；同时要让每个人提高服务质量，做好售后服务，留住顾客。除此之外，在团队计酬取消之后，现在还没有其他政策出台。

　　不过这位经销商也反映，放弃团队计酬之后，经销商的收入有了不同程度的降低。“过去我每个月可以挣到两三千块钱，现在每个月也就一千多。”而安利付出的代价也“比外界想象的多得多”。安利中国公司华东区总经理黄圣文透露，安利曾经做过测算，即对过去按团队计酬的模式下公司支付的资金和现在的模式下公司可能支付的资金的比较，比较的差价就是安利需要为此次转型付出的显性成本。

　　胡远江也认为，作为最大的直销企业，安利的转型压力也最大。不过，“安利实力雄厚，有足够的弹性，安利也会根据国家政策，在政策范围内保护经销商利益。”事实上，安利已经在默默进行其在中国市场的推进计划。“第一步就是品牌推广。”2006年初开始，安利的广告越来越频繁地出现在电视、报纸以及其他广告牌上，“安利是为了强化终端客户的忠诚度，为经销商建立一个良好的市场推广环境，让消费者对安利有好感。”胡远江分析，“因此虽然目前看经销商收入似乎减少了，但实际上安利为经销商开展业务创造了更好的环境。”