|
作者：徐雅玲
2月12日，贵州茅台发布公告，调整茅台酒的出厂价格，平均上调幅度约为15%，这意味着茅台酒实际涨价幅度为30～40元/瓶。虽然涨价会带来一定的风险，但这一消息仍然给了经销商极大的刺激，增强了他们对利润的预期。
茅台：提价定位
“近两年，包装材料和粮食的价格上涨，使茅台酒成本上升，所以涨价是顺势而为；另外，原先茅台酒价格没有到位，不能体现其应有的价值。”茅台集团董事长季克良向记者表达了茅台涨价的原因。
贵州茅台四川分公司总经理赵富刚表示，茅台酒已经三年没有提价，但近三年来，市场消费能力大大增强，在经销商大会前后，特别是节日市场中，茅台已经出现了供需缺口，另外，由于其特殊的生产工艺，茅台酒要想在生产新酒时准确预测这批酒5年后上市时的市场供需情况是很困难的。为了避免5年后供求关系出现更大矛盾，科学的办法就是利用价格杠杆来进行调整，而这种调整，从目前的供需缺口程度来看，市场完全可以接受，但提价效应可能需要时间来消化。
据了解，去年茅台在四川市场销售额达到2亿元，比上年增长了50%以上。目前53度的茅台酒终端价格在318元～338元/瓶，38度的茅台酒278元/瓶，提价后与五粮液实际上还是在一个价位上。
经销商：借船出海
从茅台提价可以看出其稳健战略。在2003年的名酒提价热潮中，五粮液选择的是一步到位的提价方式，52度的酒一次性从250元/瓶提到338元/瓶，而茅台在五粮液提价近100元后只提价50元左右。
“此次提价，时机选择在市场风险相对较小的节后白酒消费淡季，所以茅台的步子走得比较稳，一定程度上降低了经销商的风险。” 酒业策划人铁犁指出。“另外，对于茅台的老经销商和正在持观望态度的经销商来说，茅台此次提价在增加了他们信心的同时也让他们有更大的利润空间来运作市场。”
在和众多大型经销商接触的过程中，记者也印证了铁犁的判断。四川都江堰最大的白酒经销商白龙军已经代理了五粮液和国窖1573等一线品牌。由于茅台的市场价位一直都低于五粮液，而白龙军只专注做高端市场，渠道资源也都是高端渠道，虽然茅台的品牌不错，但是由于价格原因不敢贸然尝试，而这次提价后，白龙军将考虑和茅台方面达成合作。
另外，一些消息灵通的经销商早在茅台提价以前就开始酝酿自己的OEM品牌了。琼浆玉液酒业公司总经理史锋指出，近年来，以五粮液为领袖的浓香型高端白酒占领很大一部分高端市场，但是根据人们的消费习惯，不可能每年都送同样的礼品，所以茅台在提高价位以后，在同等档次上就给了这些高端消费者新的选择，而他们以茅台酒装瓶的高端酱香型白酒已经策划了近半年，随着茅台酒的提价，或许能让他们在市场上一炮走红。
在采访中，记者还发现，由于现在是白酒消费淡季，虽然茅台出厂价格有所上涨，但是很多有实力的经销商开始准备进货，希望在旺季时能获得更多的利润。
市场：有待检验
业内人士认为茅台涨价不会使高端酒市场格局发生太大变化。不过，茅台的涨价被认为是高端酒开始新一轮调整的一个信号。今年1月1日，五粮液将出厂价提高了10元，而早在去年6月，剑南春也涨了一次价。而国窖1573也以高端领袖的身份期待新一轮的发力。
另外，中国食品工业协会秘书长马勇认为，由于经销商不会自己消化涨价的影响，所以预计此次出厂价上涨15%，将直接反映到茅台的零售价上，预计每瓶茅台将提价40元～50元。但是由于价格体系的调整会有个时间滞后的问题，目前还没马上反映在终端，所以对于其他品牌酒的价格体系冲击不大。
是否会有新的品牌杀入今年的高端酒市场？有业内人士认为，随着人们消费趋于理性，目前高端酒老品牌处在品牌巩固阶段。不过，茅台早在提价前招募了许多比较有实力的经销商于自己旗下，进行各种方式的合作，2006年，业界是否会出现类似于国窖1573、水井坊这样的黑马，还要让时间说话。
链接
经销商观点
对于茅台在价格上涨后继续保持旺销，许多经销商是持肯定态度的。但有些经销商也提出了一些看法：
一是茅台在对市场控制上应有所加强。现在看来，普通茅台酒在很多地区的市场上几乎是按出厂价出售的，经销商“做茅台不赚钱”，对于这个问题厂家是不能够视而不见的，需要拿出点办法来。
二是在专卖店不断扩张的同时，应有对策保证专卖店的利润。专卖店分布过密，而且有些商家并不能完全按照厂家要求来操作，其他渠道对专卖店价格有冲击，应该有所控制。
三是要确保零售价格的稳定，不能忽视一些中小经销商、地级市场的二三级经销商以及零售商。强调抓大户放小户的做法不仅零售价格不容易上去，且也会挫伤二三级经销商的积极性。
| 
