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本报记者 刘伟勋 北京报道
工作人员微笑着不厌其烦地仔细介绍并询问来者的需求，之后打开连接着名址数据库的电脑，搜寻他所需要的客户信息：“这些信息免费供您使用。我们可以为您提供设计、印刷、封装、邮寄和退信处理的一条龙服务。不久之后，您的商函就能送达目标客户手中。”
这是一家商业银行的客服部门负责人日前在北京西区邮局商函营销中心遇到的场景。自去年11月成立以来，这个中国邮政首家商函营销中心不停地邀请并接待着来自全国各地的参观者，很多参观者后来成了邮政商函的用户。
几十年来坐等用户上门的中国邮政现在有些坐不住了。商函营销中心只是一个固定的窗口，更多的“推销员”则在窗口以外的地方忙碌着。国家邮政局函件处专为本报提供的资料显示，目前全国邮政系统共有专职商函营销人员1290人，兼职商函营销人员736人。而在几年之前，这两个数字接近于零。
中国邮政将这种转变称为“主动贴近客户”，其实背后有些无奈。一个冰冷的现实是，近年私人信函的持续萎缩使很多邮政部门门庭冷落，庞大的邮政网络无法“吃饱”。如果再抓不住异军突起的商业信函，国家补贴断奶后的中国邮政恐怕就真的要饿肚子了。
商函复兴
春节前夕，北京西区邮局商函营销中心迎来了一位特殊的参观者——国家邮政局局长刘安东。这位邮政系统的最高领导者没有像其他官员例行视察那样走马观花，而是不时拿起一些商函样品，仔细询问是哪家邮局开发的，收益有多少。这个营销中心集中展示了全国各地邮局最近两年开发的各类商函样品，包括保险单、银行账单、交通违章告知单、贺年卡、邀请函等，涉及金融、通信、交通、教育、公用事业等15个商业往来极为频繁、与公众生活密切相关的行业。
刘安东还饶有兴趣地扮演了一次客户，他要求工作人员从邮政名址数据库中调出山东省医疗行业的数据信息。当看到一万多条信息很快布满屏幕时，刘安东连声称好。
“抓好函件业务发展是中国邮政的头等大事。函件是我们的看家业务，其出路在于大力发展商业信函。”刘安东说。自从2003年成为邮政系统掌舵者以来，他把商函确定为邮政的主攻方向，每次全行业开会时都要强调商函的重要性。
和欧美大多数国家一样，随着现代通信技术的发达，曾经是函件主体的私人信函逐年萎缩，与经济发展相伴而生的商业信函则开始成为中国邮政最为倚重的核心业务。记者从国家邮政局获悉，最近几年邮政投入大量资源，对商函实行专业化经营，组建了专职营销队伍，建立了邮政名址信息库和商函制作中心，商函业务年均增幅超过30%。
2005年，全国函件业务收入50.33亿元，其中商函所占比重达到70%，这一比例在2006年有望超过75%。“商函已成为函件业务的主体，基本能够填补私人信函的大幅下滑，并带动整体函件业务的增长。”国家邮政局函件处在接受本报书面采访时称。
事实上，对邮政而言，商函不仅是庞大网络的“填空者”，它还承担着更重要的角色。
2003年国家对邮政的补贴取消，邮政急需寻找新的资金来源。由于商函具有集中于经济发达地区、市场空间巨大、边际成本极低等特点，本身具有盈利潜力，因而成为邮政摆脱亏损的新出路。
“尽管目前商函业务仍处于亏损状态，但它已经发挥了‘减亏’的作用。”中邮科技咨询公司副总经理尹文杰说，今后商函业务如果发展得好，完全可以像发达国家的邮政那样走出亏损，并保持微利。
数据库的吸引力
中国邮政正努力改变冷漠和刻板的形象，但要让潜在客户成为商函用户，仅有微笑显然不够。
“我们的数据库很有吸引力。很多客户都是通过邮政名址数据库，搜索到他的目标客户，进而选择邮政商函服务。”北京西区邮局商业信函局局长助理赵茗指着一台电脑终端说，邮政的数据非常丰富，搜索、分类也很便捷，而且是免费供用户使用的。
类似的数据库服务，社会上一些广告公司也能提供，但它们的信息相对有限，而且要收取费用。在此方面，邮政有着得天独厚的优势。凭借多年的业务积累，通过整合信件用户、报刊订户、邮政储蓄用户等信息，邮政系统建立了规模庞大的名址库，其数据总量已达到1.28亿条，基本覆盖全国重点城市和县城。目前全国已有261个地市局上线，初步实现了全国联网、共享使用、实时维护。
“全国有50万投递员每天都在做名址库的维护和更新工作，对多种来源的数据进行整理、整合。”国家邮政局函件处告诉本报。
通过免费的数据库吸引到用户后，邮政的盈利机会就在后续环节中出现了。目前，邮政可为客户提供从商函设计、印制、递送再到退信处理、数据库更新的一条龙服务，在每个环节上，随着商函规模的扩大，邮政都能有利可图。
而在成本方面，由于相关的服务设施已基本建成，邮政所需增加的费用很少。国家邮政局上海研究院副院长周焕德指出，当前邮政通信网络传递信函能力严重过剩，即使信函业务翻两番，除邮政递送力量需适当增加外，其他各个生产环节都能满足需要。
2005年，全国邮政系统的账单、邮资封片卡和邮政贺年有奖明信片的发行量大幅上扬，收入分别达到5.4亿元、7.8亿元和7亿元，成为邮政各项业务中增速最快的部分。
在邮政看来，数据库是吸引用户的橄榄枝，而不是赚钱的工具。事实上，数据库本身也能产生收益。上海邮政广告商函局一位人士指出，目前一条普通名址信息市场租用价大约1-2元，市场上有很多公司专门以租售这些数据营利。但邮政通常把数据库作为函件业务的附赠品，做一件3毛钱的函件的同时，附送的可能是一条价值5毛钱的信息。
“这样做生意难免亏损。而邮政即使不送数据，按照《邮政法》的规定，这些函件同样也要走邮政的渠道才能发出。”该人士感慨说。
邮政的最后机会
除了赚钱，邮政在发展商函方面还有更深层次的考虑。
“函件业务是邮政最后一个尚未失守的阵地。”一位不愿具名的业内人士指出，在邮政的三大业务板块——函件递送、物流快递和邮政储蓄中，竞争性的物流快递业务已成为非邮政企业的天下，而邮政储蓄受国家政策影响，邮政体制改革后即将重组为邮政银行，并纳入银监会的监管体系。这样，函件在邮政系统中的位置更为突出，这是邮政无论如何不能放弃的市场。
尽管邮政目前在函件尤其是商函业务中占据着绝对主导的地位，但由于非邮政企业的介入，这一市场已被逐渐蚕食。在一直开放的数据库营销、函件设计制作领域，市场上活跃着大量的广告公司、营销公司，国际四大快递巨头之一的荷兰TNT集团也于去年大举进入中国的数据库营销市场。即便在本应由邮政专营的函件寄递领域，一些社会递送公司和民营快递企业也已悄悄进入。
为了巩固自己的商函阵地，邮政通过行政和市场两种方式双管齐下。在行政方面，借助对《邮政法》的修改，维持邮政在函件业务上的专营权，并利用自己拥有的执法权，对非邮政企业的违法行为进行查处；在市场方面，组建商函营销队伍，完善名址数据库，聚集整个系统的力量加快发展商函业务。
但随着市场的开放以及非邮政企业的抗争，邮政以前所倚重的行政手段正逐渐失去威力。本报获悉，《邮政法》修改稿第7稿出炉后，由于民营快递强烈反对将350克以下信件的寄递业务全部由邮政专营(参见本报2月20日报道《撼动350克生死线 民营快递最后游说》)，有关部门正着手对第7稿进行进一步的调研和修改，邮政的专营范围可能会有所缩小。
在执法权方面，根据刚刚确定的国家邮政局“三定”方案，各类企业无证无照、超范围经营等非法寄递行为的查处权，将从邮政系统转移到工商部门。
行政手段失效后，邮政发展商函以及其他业务，只能依靠贴近市场、完善服务。对于长期政企合一、习惯于享受政策保护的中国邮政而言，这无异于致命的挑战，但或许也会是重生的机会。
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