山西煤老板再度来沪看房 逆市抄底还是商业策划

　　陈中小路 清秋 每日经济新闻

　　煤老板掀起全国购房热

　　“宏观调控后销售下降，我们都希望拓宽外地渠道。”

　　———北外滩一高档楼盘销售负责人

　　“听说有一批山西购房团要到上海，我们的楼盘也想参与活动。”这几天，上海北外滩一高档楼盘的销售负责人正到处打听山西购房团的信息。

　　2月24日、25日，一支由约30名身家号称5000万元的山西煤老板组成的山西购房团，将高调进入上海看房。主办方之一的《上海楼市周刊》相关人士陆彬杰昨日向《每日经济新闻》介绍，目前已有五六个楼盘等待富豪下单，其中大多是别墅和高档公寓。

　　实际上，这个活动是去年底首批山西购房团的继续。当时，60余人在上海的3天之行中，共在现场成交16套住宅，购房团主要成员为山西

公务员和白领人士。他们被描述为一掷千金的购房者，“15亿资金生态移民”等称谓也频频见诸报端。

　　可用以佐证的一个细节是，某山西煤老板对沪上一别墅开发商扔下这样一句话：“如果价格谈得妥，你们剩下的房子我全部撸下了。”

　　除了《上海楼市周刊》，《房地产时报》近日一则“山西购房团寻找上海中环线内每平方米8000元以上新楼盘”的头版广告颇为醒目。《房地产时报》联络人郑先生昨日表示，他们正与《山西日报》、《山西晚报》准备联合组织新的一批山西购房团进沪。

　　此外，深圳的新一轮山西购房团热也在策划中。去年下半年两度组织山西购房团赴深圳看房的深圳地产策划人陈乾透露，今年4月起还将分批组织煤老板到深圳看房，该活动将持续到“五一”黄金周期间。

　　温州人走了，山西人来了。种种迹象表明，从去年底至今持续升温的“山西煤老板购房团”，正逐渐演化为继温州人之后的第二个全国性购房群体。

　　此前，山西煤老板的置业区域更多集中在北京。一个典型的例子是，SOHO中国有限公司董事长兼联席总裁潘石屹所开发楼盘的外省客户中，山西客户数量占首位，达15%。一些媒体将他们描写为，大把大把现金支付买楼，购买力并不亚于温州人。

　　“宏观调控后销售下降，我们都希望拓宽外地渠道，并争取各种可能的渠道进行推广。”在上述北外滩楼盘的销售负责人眼里，煤老板被视为购房力的象征。而截至昨日，对外售价约2万元/平方米的该楼盘，314套房源还剩34套尾盘。尽管宏观调控后销售速度放慢，但开发商并不希望降价，而是争取找到买家。

　　“开发商现在最需要的就是客户。”陆彬杰分析，对活动感兴趣的开发商，大多为松江、嘉定、青浦、浦东等地的别墅和高档公寓，他们对山西煤老板帮助消化空置房寄予了厚望。事实上，这正是眼下不少开发商的心态写照。

　　逆市进场？

　　“山西购房团不会成为楼市的‘救命稻草’。”

　　——资深地产评论人士蔡为民

　　通常，山西煤老板的购房动机被描述为生态移民和为下一代教育，这种需求其实与温州购房团的初期动机非常相似。

　　不过，上述北外滩楼盘销售负责人对山西人的购买力仍没有把握：“温州人普遍富裕，当年几乎人人炒房。而山西煤老板毕竟还只是少数，普通老百姓并不富裕。”

　　前几批购房团成交情况，似乎也并不乐观。陈乾向《每日经济新闻》透露，参加购房团的煤老板们，当时在深圳的两次购房活动的成交量仅为三套。不过陈乾认为，由于主要选择的楼盘都是价格上千万元的豪宅，成交数量自然不能跟当年温州炒房团动辄上百套相比。“山西购房团异地购房的市场，还有很大潜力有待开发。”陈乾显得信心十足。

　　而去年12月《上海楼市周刊》组织的山西煤老板首次来沪购房团，尽管16套的成交量已让主办方相当满意，但与部分开发商的期望仍有落差。

　　值得注意的是，山西购房团与温州购房团兴起背景不同。温州人最早在2000年至2003年期间进入上海楼市，当时上海楼市已走出宏观调控的低谷，开始步入高峰期。而眼下，刚刚经历了一轮宏观调控的上海楼市，正处于下行阶段。温州人选择离场，山西人缘何逆市进场？

　　对此，一些活动组办方认为，上海楼市长期看好，在楼市下行阶段进入，对以自住为主的山西人来说是一个好时机。

　　但上海一位地产公司营销副总担忧，上海楼市正处于盘整阶段，目前对山西等地的外来购房者吸引力相对有限，要撬动购买力量，还得等到上海房地产市场出现回升势头。“接下来能否形成大规模的山西人来沪购房，现在还很难说。”上海地产评论人士蔡为民指出。

　　更为重要的是，在对异地置业的区域选择方面，山西购房团与温州购房团也有所区别。一位此前曾赴深圳看房的煤老板表示，的确有异地置业的想法，但最希望的购房地点还是北京。一来同属北方城市，生活习惯接近，二来和山西往来方便，关系网络也以北京居多。

　　“山西购房团不会成为楼市的‘救命稻草’。”蔡为民判断，目前所谓的“山西购房团”，还只是一个通过商业操作、整合资源后制造出来的概念。

　　谁在“制造”山西购房团？

　　《每日经济新闻》调查发现，山西炒房团背后其实是一个完整的商业策划。

　　整个活动的运作模式是，针对开发商的异地销售需求，大多由媒体组织，整合山西和上海双方的资源进行营销。

　　“目前，我们两地媒体正在分别招募购房团成员和合作开发商、营销代理商。”《房地产时报》联络人郑先生表示。

　　以本周五抵沪的5000万元身家煤老板购房团为例，参加楼盘支付约9万元广告费，组办方将带领一个购房团考察，并在山西媒体上作广泛招募购房团成员的宣传，还会在山西至少5个煤矿集中的中小型城市进行具体推广宣传，此外附送上海媒体的广告。

　　深圳组织的山西购房团活动，组织者主要收入来源也是开发商支付数万元的推广费。陈乾组织的第一次购房团，由于在山西当地推广，开发商需要支付约6.8万元的费用购买展位以及在陈乾的合作媒体《深圳晚报》上刊登广告。

　　那么，山西购房团成员从何而来？

　　据陈乾介绍，参加活动的购房团成员只需支付往返机票，在深圳期间的住宿、酒会和歌舞活动等费用都由活动组织方和开发商负担，因此相当于一次“低成本旅游”。

　　不过，他们会首先通过有关渠道掌握当地煤矿主的经营、收入情况，接下来以问卷调查等形式了解煤老板们的购买意愿，最终确定购房团成员名单。

　　“我们是倒贴给购房团的，每人只要支付800元，其他机票等费用几乎都由我们来承担。”上海某组织“山西购房团”的媒体相关人士透露，由此将吸引很多人。在购房团成员的选择上，主要还是动用人际关系，比如在山西联络到一位煤老板牵头召集他的朋友，这位煤老板的关系网络普遍身家不低。

　　而对于以上操作，一些业内人士的疑问是，所谓的5000万元身家似乎只是一个广告概念。“如果购房团成员主要按照人际关系网络集合，那么很难用一个强硬的资质去‘审核’他们。”

　　“媒体有客户资源，而且能够提供平台为开发商、营销机构进行宣传。”陈乾强调。

　　而以上因素，正是开发商眼下急切需要的。

　　去年宏观调控实施以来，上海绝大多数楼盘的销售都受到考验，随着投资客的消散，如何拓展新的购买力成为开发商必须直接面对的难题。

　　上海一位房产代理商在去年底就表示，以山西煤老板为代表的一批富有人群正在崛起，如果能够把这部分市场撬动起来，对上海开发商来说不失为一个新的利润点。事实上，这正是不少开发商愿意积极参与这场“山西购房团”游戏的市场背景。一位购房团活动组织者透露，他们最初的设想正是来自开发商的提议。