好孩子的通路维新

　　作者：张岩铭 来源：中国经营报

　　最近的一项数据统计显示，好孩子童车已经占据了美国童车市场的半壁江山。其童车销售已连续十多年位居中国首位。好孩子的经营状况和企业价值越来越被市场重视。为此，记者专访了好孩子集团总裁宋郑还，畅谈了其通路价值和企业目标。

　　经销—代销—自建通路

　　好孩子集团最初采用的是传统经销的方式，即把产品卖给经销商，由经销商负责销售并承担市场风险。这样的好处是，市场风险转嫁给了经销商。但如果货销不出去，经销商就不再愿意进货，市场的反应不能很快传导到公司，最后可能导致的是通路的堵塞。

　　好孩子集团开始花大力气改“经销”为“代销”，即产品还是集团的，客户只负责提供终端的销售渠道，从中获取一定的利润。“做专柜，做形象，在各地开分公司，建立自己的仓库，这都需要成本，也要冒较大的市场风险，但经过这么多年的摸爬滚打，我们成功地跨越了零售商与供应商之间的界限，分担了零售商的风险，直接面对了市场，了解到消费者的需求。”宋郑还告诉记者，正是自建通路，使得好孩子集团能更快的研发新品，并改进对消费者的服务，并在与零售商的关系中变得主动。

　　好孩子目前在中国已经有35个分公司，40多个仓库，并有3800多个人在市场上提供服务，占整个集团人数的20%。而除掉采用租赁方式经营的几十个柜台外，他们在各个城市终端销售的专柜已经达到1100多个。

　　经常被宋郑还提及的例子是好孩子与沃尔玛的合作：在全球拥有集中采购，集中配送能力的沃尔玛，在中国的童车采购和配送方面用的是好孩子自己的物流体系。“沃尔玛在哪里开店，哪里就有我们的分公司和仓库，我们随时可以补充新鲜的货品给他们。”宋郑还笑着告诉记者这也使得他们和沃尔玛之间建立了良好的合作关系。

　　“对通路的管理，对流通环节流程的掌握能力是好孩子的核心

竞争力。”宋表示。

　　通路服务的延伸

　　目前,好孩子已经不满足于只是制造童车。宋表示，当全球销售的95%的童车都是中国造时，只有单纯的制造，好孩子也将陷入价格战。

　　“我们必须提供除制造之外的更多附加值！”宋郑还说，“经过我们十多年自产自销培育起来的通道就是我们提供延伸服务的最好平台。”

　　目前好孩子已经开始利用自己的国内通道为十多个全球知名童装品牌提供经销服务。如NIKE的童装品牌，好孩子就成了其国内独家经销商。

　　“有好孩子专柜的地方，就有NIKE的童装品牌，而且给NIKE的位置更显眼，因为它们的品牌价值比定位为大众名牌的好孩子更高。这就是我们能提供的服务，也是客户认可我们的核心竞争力与商业模式。”宋表示，做国际品牌的经销已经成为好孩子集团整体价值链延伸的一部分。

　　“代理既能获得流通渠道的高额利润，好孩子与这些知名品牌的战略合作也能为好孩子深入全球市场打开大门。”宋表示。

　　目前，好孩子还在积极建立自己的终端销售渠道。据了解，好孩子将陆续在一线城市开出十多家“好孩子”品牌店。“介入零售领域与我们的客户销售并不矛盾，就像目前很多的品牌自产自销一样，专柜和专卖店并存，零售渠道的拓宽会提升我们的销售业绩，扩大品牌的影响力。”宋郑还表示。