日晖：千店工程吸引新老经销商

　　作者：姜蓉 

　　直销业政策的风云变幻左右着每个直销企业乃至直销员的命运。审时度势地找到一条符合政策环境的路子不仅是企业思考的问题，也是直销员们所面临的问题。日晖及其部分老直销员做出的选择正是特定政策环境下商人智慧的一种体现。

　　蛰伏

　　10年前，李卉加入日晖进入直销行业。正当她的销售业绩渐入佳境时，1998年国家开始整顿直销业。虽然日晖位列十大转型企业，但日晖的决策层却认为当时直销环境并不理想，不可控因素太多，因此最终暂停了在华业务，李卉也暂时从直销业退出。几年来，李卉除了对一些老顾客进行售后服务外，自己转做起了传统行业。

　　她其实是在等待着直销春天的来临。

　　几年来，和李卉一样处于蛰伏状态的还有她的老东家—-日晖。虽然在2004年受

商务部之邀参加厦门会议，日晖仍然保持着低调的态度，甚至在

直销立法炒作最热闹的时候，也难见日晖出现在公共视野中。

　　但低调的日晖并没有闲着，他们在国家政策走向上看到了直销业的曙光。从2004年起，国内的直销巨头们忙着就直销立法的话题在媒体上说话的时候，日晖陆续在全国重要城市申请分公司执照，在具有发展潜力的地区整合集团资源，建设生产基地。其最大的动作就是：2004年并购了全国

化妆品10强企业之一的江苏虹雨集团，使其成为自己的化妆品的生产基地。该集团拥有800多种国家批准的产品批号。与此同时，吉林日晖生物科技公司也加速了保健品的研发营销。日晖悄悄地准备着重新进军直销业的“粮草”——化妆品和保健品，而这两类向来是直销业的主力产品。

　　建店

　　直销立法终于在2005年尘埃落定。日晖开始高调亮相，一边申请牌照，一边建专卖店。值得玩味的是：日晖对于发展直销员的热情远不及其建专卖店的热情。这从日晖新闻发布会的主题：“千店工程”中就可以看出：日晖提出到2006年底专卖店将达到1000家。

　　政策定了“调”，接着就是自己唱“戏”。日晖重新亮相的方式说明其对中国“政策商机”的深刻理解。由于《直销管理条例》对多层销售并没有放开，而在多层受限的条件下，在短期内，企业很难在业绩上有大的飞跃。而专卖店的模式不仅能迅速树立品牌，也能更好地培养顾客。日晖高层曾公开宣称“日晖不在乎多等”，其意不言自明，放开多层是早晚的事，等到放开多层时，日晖再将主要精力放在发展直销员上也不迟，而在目前的环境下，专卖店显然比直销员更能带来效益。

　　“千店工程”也将李卉等一些老日晖的直销员吸引了过来。李卉们认为，既然要做一个直销品牌，不如选择自己熟悉的老东家。李卉成为了第一批和日晖签约的经销商。

　　模式

　　成为直销企业的加盟店，这种经营模式几乎没有多少“直销”的特点。但是对于李卉来说，赢利才是硬道理。3.6万元的首批进货量，5折提货，这样的政策为她创造的是50%的毛利，刨除运营费用，其毛利也不会低于30%。而按照《直销管理条例》的规定，直销员只有30%的佣金比例。虽然收益差别不大，但李卉认为，自己开店当老板远比拎着产品去推销的感觉好得多。

　　况且，日晖的加盟店已经不是单纯意义上的产品专卖店了，而是一个“前店后院”(前店产品销售，后店做美容或者美容健康的咨询)模式的美容健康沙龙。这样的经营实现了两条腿走路——一条腿是美容，另一条腿是产品销售。同时，以健康的概念做美容还可以带动保健品的销售，而日晖集团所提供的开店指导和强大的后续培训是很多美容院所达不到的。李卉目前在成都已经开了两家日晖美容店。她认为，日晖的模式还适合美容院转型翻牌经营。

　　据了解，目前日晖加盟店招商采取的是普遍撒网的方式。除了青海、西藏、海南以外，每个省都已经有了专卖店。但这些店的数量仅达到250家，而很多城市还没有建店。

　　一位直销专家表示，在目前市场情况下，开专卖店是经销商的一个很好的商机。但由于直销企业的特殊身份，存在专卖店和直销员渠道之间理顺关系的问题。如果处理不好，就会发生直销员与专卖店利益上的冲突。专家也认为，解决之法有两个：一是专卖店和直销员渠道的产品要有所不同，二是让直销员在专卖店拿货，专卖店并不从此环节获利，总公司采取其他的方式对专卖店在这一环节做出的贡献而进行奖励。当然，在目前的情况下，很多企业在这个问题上还处于探索阶段。

　　提示：

　　日晖的加盟店已经不是单纯意义上的产品专卖店了，而是一个“前店后院”模式的美容健康沙龙，一边做美容，一边做产品销售，以健康的概念做美容还可以带动保健品的销售。这一模式较适合于美容院转型，进行翻牌经营。

　　目前日晖加盟店招商采取的是普遍撒网的方式，除了青海、西藏、海南以外，虽然每个省都已经有了专卖店，但这些店的数量也仅达到250家，显然在很多城市，还属于空白市场。