健康元：暂不考虑发展加盟商

　　作者：公捷 

　　2005年9月，健康元药业集团宣布正式进军直销业。这是《直销管理条例》颁布后第一家宣布进入直销业的本土大型综合医药企业，也是目前国内唯一 一家以经销商经销与直销两种销售模式并存的医药企业。

　　健康元前身主要以太太药业，太太口服液等女性保健品为主。此番进军直销业，健康元仍将主打女性保健品牌，希望借助“太太”的品牌价值，创立以女性为核心的保健产品直销公司。但健康元集团副总经理蔡耀光同时坚定地表示：不做披着直销皮的“加盟狼”，即健康元的直销体系不对加盟商开放。

　　直销部分不设加盟店

　　健康元董事长朱保国说，健康元不会放弃原有销售模式，还会继续加大对原有药品线和食品线的投入，未来健康元将在

保健品领域实现两条腿走路，两种营销模式并存，使直销成为继原有销售模式之后集团的又一利润增长点。

　　据悉，目前，健康元在深圳的直营专卖店已于1月20日

装修完毕，只等执照下来就可开张。蔡耀光表示，企业的最终目标是利润，运营模式只是一种手段。健康元目前选择两条腿走路，即传统终端卖场和直销，直销部分在2007年春以前主要采取设立客服中心和直销专卖店。健康元已计划在北京、上海、深圳、沈阳(或大连)设立4个客服中心，另在国内重点城市或地区再开64家直销专卖店。

　　健康元之所以不选择设立加盟店，首先是其有雄厚的资本做支持。4个客服中心和64家直销专卖店的总投资将近9000万元人民币，这对一些中小企业来说是难以企及的。有专家便认为，部分直销企业设立加盟店，原因之一也在于：资金的短缺需要加盟商与企业共同承担风险。

　　据蔡耀光介绍，在直销渠道销售的产品将与店铺销售渠道产品实现差异化。目前健康元功能性食品和保健品50多个，已经上市的才10多个，将来会在直销渠道销售店铺中补充没有的品种。比如，已经打响知名度的“鹰牌花旗参茶”主要还在传统领域销售，而系列产品 “鹰牌灵芝茶”、“鹰牌银杏茶”等则选择直销，在价格上也与“鹰牌花旗参茶”相差无几。他认为，做直销必须给消费者实实在在的感觉，才能留得住他们。

　　传统渠道要优化经销商

　　健康元药业集团副总经理兼市场总监顾悦悦表示，健康元坚持两条腿走路的大方向不会改变。进军直销业，并不意味着要放弃原有的销售模式。健康元现有的销售程序、广告投放都不会因直销而改变。两个渠道由于销售的产品不同，因此不会发生冲突。在传统销售渠道方面，健康元目前做的工作是优化经销商。

　　但顾悦悦也表示，对于经销商来说，对他们的要求会有所提高。与所有的企业一样，健康元在传统销售领域，要求经销商在零售终端有很强的铺货能力，有较高的产品覆盖率，同时还要维护终端价格。显然，对于那些资金雄厚、铺货能力强的经销商，更易受到健康元的欢迎。

　　有专家分析认为，健康元拿出“太太”的衍生产品做直销，可能造成传统终端“太太”产品的单薄，而在经销商方面，失去新利润点后可能转投其他保健品企业的怀抱。

　　提示：

　　健康元将在全国建立4个客服中心和64家直销专卖店，销售现有店铺渠道中没有的产品，但这些新的直销专卖店并不对加盟商开放。在传统销售渠道，将优化经销商。资金雄厚、铺货能力强的经销商更受健康元的欢迎。