中国白酒掘金美国主流市场的机会来了

　　作者：姜蓉 

　　卢胜春，这个名字在国内白酒行业显得非常陌生。但是四川省粮油食品进出口公司总经理申西林却视卢为座上贵宾。因为，在他的努力下，四川省粮油旗下的SCOF泸州大曲酒进入了美国主流的销售渠道。在此之前，中国白酒在美国市场只能在唐人街等非主流渠道现身，而且还背着非法销售的恶名。

　　中国白酒缺位美国主流市场

　　美国是一个酒类消费大国，据美国官方统计，2004年全年，美国人在酒吧、餐厅花掉的用于酒精饮料消费的钱，超过700亿美元。在这些酒类产品中，欧美产品占主流，但是日本的清酒、梅酒、月桂酒等也时常可见。唯有中国酒，不在这700亿美元的份额当中。

　　在美国生活了11年的卢胜春发现，在美国主流消费渠道，中国的轻工产品随处可见。而酒类产品的主流渠道——酒庄里却看不到中国酒的身影。经营轻工产品的卢胜春隐隐感到这是个巨大的商机。他开始进入酒行业并致力于将中国酒引入美国市场。

　　两个偶然经历更坚定了他的信心，一位拟代理中国清香型白酒的美国酒商，品尝了样酒之后赞不绝口，认为这种中国的“伏特加”在美国会很有前景。一位在美国首都华盛顿经营了40多年中餐馆的老华侨告诉卢胜春，他的三家餐馆都有销售酒的牌照，几乎每天都有美国国会议员、各级政府官员等白人来喝中国白酒。该华侨表示，如果能合法进口中国白酒，仅他的三家餐馆，每年至少可以销售一个40集装箱的酒。而现实的情况是，很多中餐馆只能在唐人街采购一些证照不全的酒，而且还不敢大大方方摆出柜台。

　　揭秘“中国酒”的边缘销售

　　中国酒在美国只能在唐人街栖身，处于一种边缘销售的状态。经过调查，卢胜春发现，由于欧美国家对于烈酒进口和销售都有着极为严格的管制，中国酒类产品要在美国合法销售，须向美国联邦政府烟酒管理局申领每个单独品种的进口批准号码、标签许可证、FDA(美国食品药物管理局)指定的工厂跟踪表等，否则不能合法进口。此外，美国50个州中，有22个州的酒精类饮品全部由政府专卖。而且各州对烈酒的销售又有各自不同的要求和限制，不符合这些要求，就不能上货架。

　　一些想进入美国市场乃至国际市场的中国酒商，他们选择或指定的各种经销商、代理商，即使帮他们的一些产品办妥了进口美国手续，但是这只是进入美国市场的第一步。在各个州不同的法律下，要想通过审批并且摆上酒庄的柜台需要很多繁杂的手续。这个过程让进口商们望而却步或者不得要领。

　　另外，中国酒即使有了合法身份，还要有销售渠道。目前华人背景的一些进口商和经销商并不热衷于开拓美国主流市场，或是没有渠道开拓美国主流市场。有的为了逃避联邦政府和各州政府的烟酒销售税等，并非合法进口，而是通过混装报关等非法方式进口美国销售。而在美国酒庄里对于每一瓶酒的法律文件都会严格审查。这就是中国酒类产品不能堂而皇之地合法攻占美国主流市场的根本原因。

　　进军主流市场要“以夷制夷”

　　此次回国，美中酒业又与青海互助青稞酒公司达成合作意向。操作SCOF泸州大曲酒进入美国市场使卢胜春积累了经验增加了信心。他表示，根据欧美人的口味偏好和饮酒习惯，清香型的白酒、有保健功能的酒会比较受欢迎。

　　在国内寻找合作伙伴时并不是非名酒不可。在美国人眼里，中国酒是全新的。因此，谁先进入美国市场并受到欢迎，谁就有可能成为美国人眼中的“中国酒”代表。因此，质量好的地方品牌开拓美国市场或许能在美国市场上大有作为。

　　虽然已经摸索出一整套经验。但是在具体操作时还需要国内企业的密切配合。由于美国酒类税收很高，因此最好是750ml的大包装，包装不可太高档，尽量减少成本，美国人的观念与中国不同，他们对包装的要求不高，而注重质量和价位。SCOF泸州大曲酒除了瓶子上的中国四大美女图以外，瓶子和盒子都很普通。

　　在美国办理手续时需要国内生产企业随时提供各种资料。两者的配合程度决定的手续办成的速度。卢胜春另一个体会是中国酒类产品要进入美国市场，应该在美国注册

商标，使自己的产品品牌国际化，不仅可以提高企业的国际知名度，更可以极大地提高品牌的价值。

　　取得合法身份后，最重要的是进入主流渠道。卢胜春认为，打入美国人的消费圈必须“以夷制夷”依靠美国人。美中酒业美国西部一家经营酒类的大公司建立了联营关系，他们的优势是有着数量众多的美国主流社会酒庄的销售渠道。另外，纽约最大的一家名为LOUIS SHERRY(他们向美东部地区几万个酒庄批发销售世界各国的多种酒类产品)的酒类批发公司对于中国酒项目也颇感兴趣。已经与美中酒业建立了联系。

　　风险防范七招

　　1. 向四川省粮油食品进出口公司了解、查询该公司所办理的SCOF泸州大曲酒进口美国的所有手续情况。

　　2. 通过电话向中国驻美国纽约总领事馆商务处咨询美中酒业的这个中国酒进入美国的项目情况。

　　3. 交付手续费时，先交付1/2，特殊情况可先交付1/3。手续办妥后，企业再付清全款。

　　4. 企业可以与该公司国内的代理机构或分公司签约，汇款时汇入国内该公司国内账号。

　　5. 签约后，可以把手续费用汇入双方认可的、国内知名度较高的律师楼，由律师楼根据双方的合同条款，监督款项的使用。由律师楼承担担保责任。

　　6. 双方签署的合同，经过国内涉外公证处的公证，以维护合同的法律效力，并维护双方的权益。

　　7. 在签订协议之前应该赴美实地考察，增进双方之间的了解，建立更加紧密的合作关系。