瓜拿纳：二三级城市的进入机会更多

　　作者：赵法忠 

　　“直销是一种趋势已经毋庸置疑。”现在已经成为瓜拿纳北京海淀专卖店经理的李庆生这样判断直销的走势，而他正是基于这样的判断，勇敢地投入到直销经营中，在一年多的时间里，他证明了自己的判断是正确的——他确实赚到了钱！他的秘诀是“专卖店要为销售网络服务”！

　　抓紧收编小公司

　　武汉瓜拿纳保健品有限公司成立于1995年8月，与国内直销企业老大——天狮一样属于1996年经政府审批的41家公司之一。在1998年直销业大整顿后，瓜拿纳整整沉寂了六年。2004年4月，瓜拿纳重新进入市场，在国内22个省市设立了分公司，如今旗下专卖店已达200多家。

　　据了解，自2004年以来瓜拿纳的销售一直采取“直销+专卖店”的形式。

直销立法后，瓜拿纳是否会加快开店步伐一直备受投资者关注。去年11月，董事长张华公开表示，瓜拿纳将很快拿出转型方案，并按相关要求，把佣金提成从46%降到30%以下，同时对员工进行相应的资金补偿。但随着牌照发放的悬而未决，众多投资者关注的转型方案一直没有出台。

　　不过，瓜拿纳的转型，反倒给许多中小直销企业提供了机会。因为立法后，门槛提高了，很多小公司生存艰难，只有采取合并或挂靠的方式来解决自身危机。目前，有二三十家小型直销企业希望能够加盟瓜拿纳公司，其中“安慧”等七八家已经顺利加盟。加盟后，其整体网络将全部转入瓜拿纳，原公司总经理担任了瓜拿纳店长，并把经销商带过来。对此，张华认为收编一些小企业，对整个市场的规范化操作有利。收编后，瓜拿纳每个店铺的销售能力将会得到提升，对公司自身发展壮大有很大好处。

　　对于投资者关心的专卖店，因为瓜拿纳规定每个区只能设立一家授权级别的专卖店，因此开店速度并不快，至今北京只有五家店。

　　“我们设立专卖店很严格！”瓜拿纳北京地区总负责人赵文启介绍，首先，开店人所在地区必须没有瓜拿纳专卖店；其次，开店人必须是瓜拿纳的经销商；第三点也是最重要的，开店人一定要有很好的销售网络，一般要求其团队成员达到30人以上。只有具备这三个条件，才有资格向所在地区总负责人申请，然后由地区总负责人向总部申请授权。

　　业内专家分析，作为本土直销企业的“大腕”，瓜拿纳拿牌希望很大，而且该公司也会继续强化以加盟形式新开专卖店以及授权店以下的二级专卖门。目前瓜拿纳在全国共有专卖店200多家，在多数城市，尤其是二三级城市，都有空白点，市场进入机会颇多。

　　没有“网络”就没有专卖店

　　目前瓜拿纳已经开定的专卖店经营状况如何一直备受关注。据开店一年多的李庆生表示，到现在为止，海淀专卖店销售情况最好的月份是2005年10月份，销售额十几万元，此后的两个月也都有7万～9万元的销量。“这是销售网络建设的结果！如果没有销售网络，专卖店仅凭零售产品难以生存。”

　　据李庆生介绍，现在专卖店的零售额一个月只有5000元左右，而他的房租就已经是这个数字，更不用说人工、水、电等费用。采访时，记者在他的店里停留了大约两个小时，只见到了3位进行了一次20元体验“细胞排毒仪”的消费者。而据他介绍，这种体验根本没有利润可言，坚持这样做是为长远打算，一方面吸引消费者进店参观，增加熟悉度；另一方面为销售网络打基础。网络收入才是专卖店利润的“大头”。

　　通过一年多的经营实践，李庆生表示：“现在的直销专卖店也要适当投入广告宣传费用，只有这样才能更好地适应市场。”

　　对于零售额的低迷，李庆生却并不担心。他掰着手指头给记者算了一笔账：“我开店投入大约5万元，现在专卖店的财务状况虽然只是持平，但是一年以来我个人的销售网络已经逐步建立起来了，这才是我开专卖店最好的回报。在个人收入上，总部给专卖店7%的店补，这是一般直销员拿不到的钱；其次，30%的奖金和20%的普通零售差价都给我带来不错的收入。”

　　提示：

　　加盟瓜拿纳必须具备三个条件，首先开店人所在地区必须没有瓜拿纳专卖店；其次开店人必须是瓜拿纳的经销商；第三也是最重要的，开店人一定要有很好的销售网络，一般要求其团队成员达到30人以上。目前瓜拿纳在全国共有专卖店200多家，在多数城市，尤其是二三级城市，都有空白点，市场进入机会颇多。