与狼共舞共同成长

　　本报记者杨春虹

　　沃尔玛、家乐福还未入琼就引起一片喧器，而新一佳的进驻似乎不很引人注目。但事实上，截至去年底，新一佳全国开店72家，销售总额过百亿元，被列为零售业“国家队”20名成员之一。

　　“我们就想在海南走出一条路。”1月22日，新一佳海南第一MALL店总经理顿乃惠在接受本报记者独家专访时，显得谦虚但又志在必得。

　　用低售价带动市场

　　记者（以下简称记）：您亲身经历了深圳、武汉等地市场，与那些竞争激烈的的市场相比，您对刚刚踏入的海南市场如何评价？

　　顿乃惠（以下简称顿）：我们做了一些初步了解，感觉市场潜力非常大。首先从整体来看，本岛几家超市的运作水平、操作水平、经营管理等，与目前国内经营较好的超市相比还有一段距离，这对我们是一个机会；再就是从目前海南超市的经营状况来看，商品品种欠缺，同类商品价格与岛外相比普遍偏高。在海南整体经济并不发达的情况下，老百姓消费高价格商品，这对老百姓不公平。如果新一佳能率先进入，可以为今后其他商家走出一条路。

　　记：岛内商家普通认为是因为岛内市场小、物流成本高、运作成本高，才造成了目前价格偏高，生意难做的现状。

　　顿：抱这种观念其实限制了他们的发展。如果由于运费高、成本高而导致价格高，老百姓又因为经济状况不好不能接受这样的价格，消费量就会减少；消费量减少随之会引起运作成本更高，这样一来就形成了恶性循环。

　　需要有商家敢于踏入这一禁区，用低成本、低售价来打破这种观念，把市场带动起来。像沃尔玛、家乐福到中国这么多年，虽然至今还在亏本，但他们整体的气势带动很多地方的经营理念、消费观念。

　　记：但对一般的小商家来说，这是很难做到的，也亏不起。

　　顿：是的，一般的小商家经营理念都比较传统，而新一佳就是要打破这种理念。在中国沿海城市中，海口大概是唯一一座没有国内和国外知名连锁超市的城市，我们不能把市场拱手让给国外零售巨头。

　　记：但新一佳如何克服海南目前物流成本高、运作成本高的现实？

　　顿：前期的成本肯定会很高，但我们要用低廉的价格、丰富的品种来满足老百姓的基本需求，以销量来弥补其他方面的不足。

　　面对国际零售巨鳄要自信

　　记：家乐福下半年就要在海口开新店了。新一佳与沃尔玛面对面竞争了十余年，可以说是在与狼共舞中成长起来的。你们对此有何感触？有什么经验可以提供给海南本土商家借鉴？

　　顿：其实大家都处在同一起跑线上。作为零售商来说，首先不能失去自信，新一佳目前在很多城市都是与他们面对面展开竞争，就目前状况而言，他们并没有战胜我们，相反我们的商业情况还明显好过他们。

　　记：有专家认为，这些跨国巨头前期还处于摸索阶段，但从一年前中国

零售业全面放开后，可能从今年开始，他们会大规模爆发其最具杀伤力的一面。对此您怎么看？在下一步向海口这样二三级城市的扩张中，他们的优势又在哪里？

　　顿：他们其实并不可怕。至于扩张优势，我认为有几个方面：首先是他们在扩张中是与中国地产商联手，由于名气大，可能在同样的条件下，业主更愿意将地产、物业交给他们；其次是很容易融资；再就是地方政府的支持力度会更大。

　　价格会全岛最低

　　记：具体到海南，新一佳的总体战略是什么？还有消费者最关心的价格，海口店能否与深圳店相同？

　　顿：首先立足海口，根据实际情况在海口发展3家—5家，然后再发展三亚、琼海等其他市县，使整个海南岛连成一片，做为一个区域来发展。价格尽量与岛外店持平，但会是岛内最低价。

　　记：进货方面是否考虑将海南热带农副产品引入到新一佳的全国采购体系中？

　　顿：进货以本地为主，结合大陆比较畅销的产品，但一些生鲜产品以岛内为主。就目前海南市场情况看，并没有体现出海南农副产品的优势。我们也打算同海南的生产基地合作，把当地丰富的农产品引入到新一佳的采购体系中，为消费者提供一个货真价实的通道。

　　记：但海南运销大户认为进超市要求太高，而且结算周期长。

　　顿：超市与农产品基地的合作需要有一个磨合期。作为超市来说，经营几万种商品不可能买完一种商品马上结账，有其经营成本和经营程序。生产者应当转变观念，使双方在理念、合作上达成一个共识。