找个金龟婿 树立经营商品牌

　　作者：麻玉秀

　　为配合医药改革，从2005年下半年起，卫生部等管理部门加强了对医药行业包括对经销商队伍在内的监督力度，其效果将在2006年显现出来。在新形势下，如何选择一个有生命力的产品加强自身的竞争力，对于医药经销商，尤其是对于中小型经销来说，不仅关系到自身的销售业绩，而且也涉及到经销商自身长期的发展。那么，2006年经销商怎样选择一个适 销对路的新产品呢？

　　入手：认真查检八大手续

　　江苏蓝哥智洋营销咨询首席顾问于斐告诉记者：从常规程序上讲，经销商对新药品的选择，首先要认真查检相关八大手续入手，这一点一定不可以小视。随着我国医药行业法律法规的不断完善，对药品的产生和经销都会不断有新的规定和要求出台。这就要求经销们更要注重对药品资质的把关，做到合法经营，维护自己的形象。

　　前提：有创新技术的产品

　　2006年，经销商要从技术创新的角度出发，选择有竞争优势的产品。现在药品同质化现象严重，产品主要靠打广告炒作。而轰炸式样广告只能使消费者无所适从，并使得药品价格居高不下，经销商如果再选择这类药品经营，在同质化竞争中就会导致利润摊薄。其实医药行业能创新和突破的方向很多：比如三九企业集团生产的999九正

减肥胶囊推出“减脂修身，化脂养肤”概念，这就区别于其他类减肥产品“燃烧

脂肪，靶向减肥”、“燃烧水分，周身减肥”的卖点。再如医药保健品，传统类型的产品仅能满足消费者的使用需求及部分心理需求，而现代的产品越来越趋向在用途、品牌以及个体性表现等方面不断创新，从不同层次上满足不同消费人群各方面、各层次的需求，这才是具有

竞争力、适销对路的好产品。产品有独特的卖点就能吸引消费者并引发其购买欲望。

　　重点：经销大企业知名品牌

　　2006年经销商应该更加注重从战略的层面考虑，选择经销大企业大品牌的产品，这不仅对经销商稳定业绩，提升自身品牌形象和美誉度大有好处，并且还能从企业那里得到培训指导、广告等全程协销支持，对提高抗风险能力很有帮助。

　　以往，经销商选择产品并不注重战略层面上的考虑，哪个产品利润高、广告多、炒作得热就选择做哪个产品。但是，广告一旦停止，产品的销量就会受很大影响，所以这种产品寿命短，且生产企业只对经销商进行一次性价格折扣后就什么都不管了，可能会使经销商刚建好的销售网络马上萎缩。这也是为什么目前医药领域真正有品牌影响力的经销商很少的原因。今后，经销商行业也将面临着重新洗牌，经销商从现在开始要注意依托大企业知名品牌的产品，建立与大企业长期、密切的合作关系。

　　挑选：价位适中的产品

　　2006年医药行业的经销商更要注重选择价位适中的产品。能让更多的消费者消费得起的药品不仅会更有市场，而且主动为消费者选择低价位的、疗效好的药品也是目前经销商的一种责任。只有负有责任感的经销商才能树立品牌影响力。

　　于斐预测，随着我国人民生活水平的提高，生活节奏的加快，人们对身体健康越来越重视，2006年滋补品如维生素类市场需求量应该较大。我国目前主要的大城市已进入老龄化，中老年人的补钙、补血、治疗慢性病及心血管病、糖尿病医药保健品仍是市场的主流。