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特约记者 曹兼士/文
近年来，家电连锁行业的供零矛盾一直比较紧张。供应商对零售商的诉求往往以“压榨”二字解释。如何看待家电行业供零之争？作为家电零售巨头国美又如何看待这一现象？近日，国美电器上市公司执行董事(国美董事长黄光裕的夫人)杜鹃女士约见了记者。
在持续了两个半小时的采访中，杜鹃女士表现出的坦诚超出了记者的想象，对于记者的问题几乎每问必答。采访中，杜鹃女士不仅阐述了国美对家电连锁行业的整体认识和国美的应对之举，而且对业界普遍关注的有关国美的热点话题回答了记者的提问。
显然，杜鹃女士的意见不仅代表了国美的观点，而且从某种意义上讲也代表了家电连锁企业的主流观点。事实上，从对家电零售行业的理性关注的角度考虑，记者也并不希望舆论只反映某一方面的观点。毕竟，供零双方构成了整个中国家电行业的生态链。离开任何一方来谈论整个行业，得出的结论总会失之偏颇。
评点行业现状
《理财》：目前，国美、苏宁、永乐都在加大收购力度；另一方面，国美与其他几家家电零售巨头在一级市场的正面交锋也越来越多，你如何评价并展望家电连锁企业今后的发展趋势？更具体地讲，你对现有的几大巨头的前途如何预测？
杜鹃：我认为家电零售行业相对有实力的三强已经初步形成，那就是国美、苏宁、永乐。当然，“百花齐放才是春”，一些区域性的家电连锁企业也将在很长内时间存在。但是，区域性连锁以后的发展可能会比较艰难一些。它们如果安于做区域市场的话也未尝不可，否则极有可能成为被收购的目标。这关键要看它们的老板把它当成生意还是事业。如果当成事业的话，他们可能继续做区域市场；如果仅仅当成是一个生意的话，就有可能会出售。
另外，我认为这个行业发展到现在需要建立一个有效的行业联盟来协调发展。当然，这涉及国家的产业政策，也需要大家都有这个共识。
《理财》：国美最近开始和永乐合作进行联合采购，这是一件耐人寻味的事。
杜鹃：因为双方的理念比较相似，我们和永乐的联合采购主要是针对国庆市场的，是临时性的，但它体现了很好的合作理念。国美一直都很重视创新，目前业内比较流行的定制包销就是国美首创的。本次联合采购体现了国美对采购创新的尝试。我们也希望借此发出一个信号，那就是，国美认为：竞争的更高层次体现为竞合。
《理财》：很多人认为目前北京的家电连锁门店数量太多，市场已经饱和，你对此怎么看？
杜鹃：不仅在北京，上海也出现了这个问题。我认为在有竞争的时候，大家都有追求门店数量的必要，但是不要让过多的门店成为企业发展的包袱。连锁是复制成功，不能复制错误。国美现在非常注重单店盈利能力。事实上，据我们统计，今年上半年，其他几家企业在北京的门店的盈利水平都在下降，而国美在北京的老店的销售额增长了16%。这也体现出了我们的精细化管理的成功。如何使门店布局更加合理，同时更好地满足消费者需求，每个企业都有不同的战略。国美将把在北京、上海的门店总数控制在40个左右。
《理财》：你怎么理解零售企业的核心竞争力？
杜鹃：我认为，对零售企业来讲，所谓核心竞争力就体现在假如几家企业的门店在相距不远的情况下，看谁的销售额和利润最高，而别人即使知道你这两个指标高，他也无法复制你的经验。这需要科学化、系统化管理来实现。比如门头效果、店内通道设计、商品组合等等。而这一切最后会加深消费者对零售企业的品牌认可度。对于国美来讲，现在要做的是：将采购优势转化为销售优势，将门店的网络优势转化为每一家门店的销售优势。所以，我认为零售企业或国美自己的核心竞争力在科学化、系统化的管理。
老大的“王道”
《理财》：近年来，供零关系一直是困扰我国商业领域的一个问题，国美在改善供零关系方面有哪些考虑？作为行业老大，国美将为整个家电行业做点什么？
杜鹃：国美能发展到今天这个地步，最重要的是有供应商的支持。国美一直在致力于改善和供应商的关系。今年，我们率先取消了各种进店费用，并且将应收货款的支付期限缩短了10%。不久前，国家11个部委联合下发了《关于零售企业滥用零售终端优势恶意占压、骗取供应商货款的欺诈行为的通知》，对此，国美是积极拥护的。国美和供应商是严格按照合同约定结算货款的。现在，我们与供应商还共同成立了战略合作部门推进双方合作关系。
不过，我们也应该看到，那些总是抱怨零售商对自己施压的供应商大多数都是缺乏品牌竞争力的。商业就是买卖，在谈判中只有自己具备核心竞争力才能掌握主动权。制造企业应该问自己的一个问题是：你的技术水平和品牌竞争力到底在哪里？国美作为一家企业，必须考虑盈利。退一步说，国美即便退出这个行业，家电制造企业的日子就好过了吗？还有苏宁、永乐在，还有外资零售巨头虎视眈眈。所以，对于这个问题，应该辩证地来看。我们认为，国美最大的敌人就是国美自己。那么，家电制造企业是否也应该自问相同的问题呢？要说这么多年来国美对家电行业最大的贡献，我认为就是国美协同优秀的品牌共同淘汰了不适合生存的弱势品牌。
《理财》：国美去年以195亿元的业绩稳坐家电零售业头把交椅，同时，国美又是全国零售业第二强，国美如何认识自己的行业地位？国美的责任是什么？
杜鹃：就国美目前的行业地位来说，国美肩负的行业责任比其他任何企业更大。其他企业可以只考虑自己的利益，但国美必须考虑整个行业的利益。比如，bestbuy明年就要在北京开店了，中国家电零售企业如何阻击外资巨头的进攻是国美需要认真面对的。黄总有非常强的民族自尊心，他不希望国内家电连锁企业在将来的竞争中败给外资企业。从另一个角度讲，你看大陆的超市业态多么可悲，一个并不复杂的行业，基本上全被外资超市瓜分了。我们为什么这么不争气？
《理财》：那么，黄总的心目中的商道是什么？
杜鹃：这个由黄总亲自讲可能更好。黄总的理念很清楚，那就是“商者无域、相融共生”。这不是一个口号，而是一个贯穿国美的经营指导思想。所谓“商者无域”，就是经商是没有边界的，如何能用自己的思维左右出击，找到谈判的点；所谓“相融共生”，就是要想取得生意上的持续成功，就必须融洽与整个价值链各方以及社会的关系。
解说国美热点
《理财》：国美收购易好家被业界认为是国美进入二、三级市场的战略之举，你是否也这么看？目前国美在一级市场的龙头地位已经比较稳固，对于拓展二、三级市场，国美有什么具体计划？在对区域市场的选择上是否有所侧重？
杜鹃：对于国美来讲，目前的重点工作有两个方面：一是进一步加大和优化一级市场网络；二是快速进入二、三级市场。二、三级市场是最有发展潜力的，而且必须掌握先机，先进入者比较容易树立自己在当地的市场地位和品牌形象，后进入者则意味着可能要亏损。因为，市场容量是有限的。
在这个过程中，我们要坚持两个指导方针：一是高速推进；二是注重质量。如果说今年国美的战略与以前有什么不同的话，那一定是体现在我们的管理明显地已经从粗放式转向了精细化。因为，向更广大的市场进军，意味着管理的广度和深度都必须加强。国美的目标是不仅要保持在全国第一的地位，而且要在每一个城市都做到第一。至于如何进入二、三级市场，国美将采取自建门店加收购的方式，考虑到管理上的控制力度问题，以前采用的加盟店的方式将不再实行。因为我们的八大片区的管理能力很强，所以在下一步拓展二、三级市场的时候会全面开花。即使全面开花，总部的管理压力也不是很大。
《理财》：国美6月份收购了爱多51%的股份，被人认为是正式进入制造业，这家新公司生产的产品将走什么消费路线？
杜鹃：事实情况是这样：国美的母公司鹏润投资和爱多集团将成立一家公司进行产品的合作研发，而不是买爱多的生产企业。这个公司生产的将会是大众化、个性化的产品，但相对而言，消费者可能对这些产品的品牌要求不高。爱多集团的品牌既不高又不低，而且有丰富的研发、制造经验，所以国美选择了和爱多合作。那么，国美为什么要进入制造业呢，主要是因为国美希望减少流通环节，为消费者提供更为价廉物美的商品。但可以说明的是，国美不会大举进入制造行业。
新公司生产的产品将实行OEM方式，部分产品会贴松下、飞利浦等企业的品牌，部分产品会贴其他品牌。当然，我们生产的产品以不冲击同类产品价格体系、不影响国美品牌为原则。
《理财》：去年，国美宣布要借助供应商的力量进军海外市场，现在国美的国际化进展如何？
杜鹃：国际化是国美的目标，一旦有合适的机会，我们会走出去。我们也应该有这个能力。但在现阶段，因为中国大陆的市场格局总体讲还是比较分散的，所以我们的重点市场还是在中国大陆，我们不喜欢冒进。国美在香港的门店开得非常成功。我们为什么进入香港市场，主要有两方面的考虑：一是因为香港是一个国际化城市，在香港经营可以摸索出进军海外市场的经验；二是因为在香港能够体验国际流行趋势，把握市场变化的信息。
《理财》：近年来，零售业的飞速发展对人才的需求越来越多，也越来越高，国美有无人才缺口？在招聘、引进人才方面，国美是怎么做的？
杜鹃：你提到了一个非常关键的问题。零售企业的竞争最终会体现为人才的竞争。零售企业的发展面临着三大挑战：首先是人才，其次才是管理和选址。管理，我们可以请管理咨询公司提供建议，在门店选址上我们可以花高价租赁物业，但人才不是一朝一夕就能够招来的。现在整个行业的人才匮乏是事实。国美解决人才问题的办法主要是招聘(今年国美就招聘了1200名大学生)、内部培训和岗位传、帮、带。国美有自己的商学院，国美商学院主要培养公司中高层领导。我们还刚举行了对百名标杆店长的培训。至于岗位传、帮、带，主要针对新进公司的大学生，我们把它叫蓄水池工程。
《理财》：国美是典型的家族化企业，很多人认为黄总持有的上市公司股权过高，这样并不利于企业的稳健经营。你如何看待这个问题，在股权持有上，国美有没有更进一步的考虑？
杜鹃：首先，我需要说明的是，黄总个人拥有的上市公司股份已经减持到了65.5%。虽然以前有股民反映黄总持有的股份较高，这样是不是太独裁，但是现在的舆论则倒过来了，很多人问黄总为什么要减持股份，减持股份会不会减弱黄总对国美经营工作的控制力。作为上市公司，我们也不能不考虑股民的这一种声音。所以，近期来讲，黄总不会继续减持他个人持有的股份。
但是，从另一个方面来讲，黄总也非常希望国美完全成为一个社会化的公司。我们个人能花多少钱？我们的夙愿只是把公司做好。但是，现在条件还不许可。因为，国美还没有做到像汇丰银行那样靠系统来运作。对汇丰银行来讲，CEO的好坏对企业的经营并不产生致命的影响，好的CEO只是起到锦上添花的作用。但国美在很长一个阶段还需要黄总的领导。如果有一天，国美的机制非常健全、行业地位也比较稳固了，国美就可以成为一家社会化企业了。
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