从纵横中国走向纵横世界 宇通客车打造全球梦景

　　CIEN记者 李汉桥 北京报道

　　“在客车行业中，宇通的出口业务虽然不是最早的，但却是做得最大和最好的。”这是汽车业内人士对宇通这几年急速发展的最客观的评价。

　　就在十年之前，宇通还只是一家名不见经传的汽车小制造公司，但一夜之间，随着宇 通公司1997年成功上市，融资3亿元，宇通这个陌生的字眼瞬间便出现在各路财经媒体的报道当中。2001年，宇通实现民营化改制，这也是国内首个上市公司向民营化延伸的个案，在众多质疑的目光下，宇通掌门人汤玉祥将宇通这几年间的发展诠释得还不错。“宇通2001年的销售额是14亿元，2005年则超过90亿元。”

　　海外拓展

　　在中国汽车工业50多年的发展史上，客车前40年虽有零散出口，大都铩羽而归，而在2005年，中国

汽车出口商品结构发生根本变化，以自主品牌为主的客车实现向海外批量出口，成为中国机电产品出口的新亮点。

　　据海关统计，2005年1～11月，我国客车出口5961辆，出口金额为17993万美元，同比增长156.7%。在我们这些为民族品牌而高呼的这些特殊的“粉丝”看来，05年不仅仅只是一场客车出口潮的盛宴，更是中国人的一个梦想——有朝一日，中国自主品牌的客车也能承载在世界上的每一个地方。也许现在谈此梦想还不现实，但经过多年的发展，如今的中国客车产业规模已不容小窥，宇通就是其中一例。

　　2005年前11个月，宇通出口合同共签订出口客车2400多台，合同总额达到1.4亿美元，同比增长了11倍，创下客车出口之最。

　　“要么不做，要做就做最好的”这是汤玉祥的做事的原则。

　　他表示，今后海外市场拓展目标是出口销售收入占公司总销售收入的1／3，并在2008年进入世界前10强。可以说，05年的业绩只是宇通全球海外战略的开始。

　　可是，建立怎样的海外市场部才能满足发展的要求呢？这是所有客车企业所面临的难题之一，摊子太大会形成浪费，机构太小又有失去市场机会的顾虑，而且人才紧缺，也没有多少成熟的经验可以借鉴，仅凭热情是远远不够的。

　　顾虑是多余的，宇通人对此早有准备。

　　“我们已有一支一流的海外业务队伍，目前的60多人都是精心挑选出来的业务骨干，按照编制，2006年海外市场部将超过100人，下设四个具体的业务板块，而且分工明确，流程设计符合目前出口业务的需要，商务部门负责业务开拓，财务部门负责结算和金融支持，技术部门的职责是按照客户的要求提供技术保障，售后服务部门占据重要位置，人员配备将达到40人”。宇通一高层人士对记者自豪地表示。

　　全球梦景

　　伴随海外市场的开拓，宇通的出口订单一笔接一笔，数量和金额也呈增长趋势。在这些订单中你会发现一个共同点，那就是CKD出口的比重也呈增长趋势，宇通表示，今后的出口方式将由整车出口为主转为CKD出口为主。

　　以CKD出口可以有效减少运输费用，降低成本，但这并不是宇通进行CKD出口的主要目的。

　　一位业内人士坦言，与欧美等成熟客车企业相比，中国客车在研发能力、制造工艺上的差距正逐渐缩小，但在品牌建设、服务质量等方面却相差很大，国外客车用户对中国客车的认识只是一个整体的概念，并无品牌区别，出口企业面临一荣俱荣、一损俱损的尴尬局面，在国内市场上，宇通客车具有很高的知名度，然而，在国际市场上，中国客车的整体实力还处于相对弱小的地位，宇通的真正意图在于，通过CKD出口进行技术输出，以此增加产品附加值，形成品牌效应，只有建立品牌优势，中国客车的出口事业才会长盛不衰。

　　2005年，宇通对古巴的出口堪称中国客车出口的经典案例，宇通不仅出口客车，而且通过技术转让和

商标使用许可，输出宇通品牌。当古巴的工厂生产宇通客车时，每生产一辆客车都要付费，并且使用宇通的商标，真正实现了品牌的出口。

　　现在，宇通已是中国最大的大中型客车制造企业，也是亚洲最大的客车生产基地，其各项主要经济指标连续10年保持平均50%的速度增长，国内市场占有率超过20%。同时，以国内惟一的国家级客车技术中心和企业博士后科研工作站为依托，与德国MAN公司合作，无论从底盘配置、车身设计、制造工艺、可靠性都达到了国际同步国内领先的水平，加上与国际完全同步接轨的ISO／TS16949质量管理体系，以及在国内率先建立的20个集产品销售、技术服务、配件供应和信息反馈为一体的一级服务站等，宇通已经具备了进军国际市场的综合实力。

　　而且，随着宇通的海外版图不断向外延伸，宇通公司的产品已销售到古巴、牙买加、智利、秘鲁、俄罗斯、

罗马尼亚、斯洛伐克、塞浦路斯、阿联酋、叙利亚、沙特、埃及、阿尔及利亚、中国香港、巴基斯坦、孟加拉国、尼泊尔等近30个国家和地区，在俄罗斯、中国香港、阿联酋等近二十个国家和地区有自己的经销商。

　　种种现象表明，宇通已掌握了放眼世界的海外营销战略，正一步一步地实现着它的全球梦景。