异数扬子江

　　扬子江在高度畸形的中国医药市场找到了“中国化”生存方式

　　□本刊记者 戴维 叶逗逗/文

　　元论从哪个角度看，江苏的扬子江药业集团有限公司(下称扬子江)在中国的医药行业都显得很另类。

　　这个2005年前三季度中国医药销售和利润的“双料冠军”(销售额排名第一为天津制药集团，但其系由天津市数家制药企业组合而成)的企业文化中，对效率的重视和经营风格的彪悍，使它与华北制药、石家庄制药等老牌国企相比呈现出完全不同的风格；它当然也不同于外资企业和民营企业，尽管在竞争中，扬子江显得相当强势。

　　它是一个集体企业，1971年创建于长江之滨的江苏泰州，现有员工5000余人，总资产50亿元。

　　在中国医药行业的固有格局中，以华药、石药和哈药为首的国有大型药企，凭借规模占据了以农村为主的低端市场；外资以雄厚的研发能力、资金实力，霸占着城市高端市场；其它二线城市主要是合资企业和民营企业的天下。

　　扬子江的出现，从某种意义上打破了这三个市场的界线，其生产的药品种类超过70种，既有类似国企生产的低价“普药”，也有10种左右类似外企的高价品牌药，涉足城市农村大部分国内市场。

　　重“兵”不重“官”

　　在高度畸形的中国医药市场，扬子江给人印象最深的是销售队伍。曾经在外企、国企和民企中担任过销售总监的一位业内资深人士评价说，“扬子江的业务员是我见到过的最勤奋的。”

　　在他看来，扬子江最强势的特点，就是“推广市场上已经有的产品，把别人的市场夺过来”。

　　扬子江的医药代表多用本地人。 “他们的专业知识水平有限，但是既好管理又很勤奋。”一位公司前高层说。

　　扬子江营销的特点是精耕细作，擅长感情投入。“其他企业一个业务员负责三个医院，扬子江是一个人负责一家医院，甚至一个人就管医院的一层楼。”

　　一个在业界流传甚广的故事是，2001年12月的一个夜晚，北京一场大雪导致城市交通全面瘫痪，成千上万的北京人被滞留在下班的途中。这时，扬子江的医药代表适时出现在某医院药剂科主任面前，并为他叫好了一辆出租车等候。

　　医药代表如此拼命是有理由的。扬子江是一个以业务员为重心的公司——其重“兵”而不重“官”、“能者多劳，多劳多得”的原则在扬子江被贯彻得很彻底，业务员从销售中得到的回报，则远高于行业平均水平。

　　据悉，扬子江向医院供药返利的比例高达10%，而业界一般返利比例普遍在3%左右。

　　“扬子江给他们的医药代表一个自己做生意的平台，让每个人自己当老板。”一位业内资深顾问告诉《财经》，在扬子江做医药代表需要先交一部分抵押金，然后公司划拨一批药品、划定一块市场，让医药代表去开拓。医药代表的收入全部依靠高额返利。

　　与此相对应，扬子江的医药代表承担的个人风险也是很高的。他们都是自己掏腰包，想尽一切办法开拓市场。因为如果不成功，亏的就是个人。

　　扬子江的营销模式被认为是一种“很容易被中国市场接受”的模式，但与外资企业相比，过于倚重业务员的关系网，也承担很大风险。

　　相比之下，外企大都拥有自己的知识产权，销售一方面靠医药代表，另一方面也靠品牌；他们的医药代表底薪很高，主要为医生讲解新药的疗效和实验结果。西安杨森的总裁曾经说：“假如我们的医药代表都离开了，销售额也只会下降5%；而且马上来应聘医药代表的人，可以把队排到兵马俑。”

　　另外，扬子江的销售对象主要定位在二三级城市。这里相对是竞争的空白点，外企不屑一顾，国内大企业不太愿意做。在这个市场里，药品的消费潜力很大，但营销运作的成本相对较低。

　　“一揽子”隐藏高利润

　　凯文金企业管理顾问有限公司总经理侯大昆认为，扬子江特有的“一揽子的产品群策略”，也是其崛起的一大奥秘。

　　扬子江的药主要覆盖在有限的三大领域，即抗生素、心脑血管药和胃肠道药——这三个领域的药品销售占了中国医药市场的大半江山，其中抗生素占30%，心脑血管药占20%左右，胃肠道用药也有10%。扬子江的产品覆盖面，已达药品销售60%的市场。

　　扬子江为医院提供的是一揽子服务，通过药品“打包”方式与医院一起谈判。这些产品中，大部分其实与其他国有药企的产品一样，并不能给公司带来较大的利润。

　　但是，“这些打包产品中有小部分是可以为企业带来高额利润的，他们的利润主要靠这部分成长起来。”一位业内资深顾问告诉《财经》。

　　据悉，能给扬子江带来高额利润的主要有两类产品。

　　一类是扬子江自主研发的新药，最为著名的是“胃舒颗粒”，由于有自己的知识产权，便拥有差异化竞争优势，“胃舒颗粒”每盒卖10.02元，利润丰厚。

　　第二类是扬子江拥有的一些获得单独定价的仿制药。

　　以抗生素“左氧氟沙星”为例，目前国内生产企业有上百家，据最新的降价目录，最高零售价为100毫升的注射剂10元/瓶。扬子江生产的“左氧氟沙星”冠名“左克”，尽管在最新降价行动中也受到冲击，但同类剂量仍定价在19.2元/瓶，降价前更曾高达32元/瓶。

　　扬子江的发展模式给企业带来了成功，但在很多业内人士看来，也隐含着巨大风险。

　　“左克”和“胃舒颗粒”都是扬子江的主打产品，也是在业界备受争议的产品，特别是前者，作为单独定价的仿制药，与其它同类产品的差异并不显著。“这些仿制药迟早要回到一个公平的价格。”某资深医药界人士分析说。

　　记者获知，扬子江现在也在加强科研投入，但总体还没有跳脱国内药企普遍的尴尬——产品差异化很小，自主创新能力还有待加强。

　　另一方面，其赖以成功的医药营销模式，在很大程度依赖于业务员在医院建立的“关系网”，一方面依靠个人维系，风险很高，另一方面也无法回避国家下一步监管力度的影响。

　　一位已经离开扬子江的前公司高层接受《财经》采访时认为，扬子江发展起来借助的是时机、规模和主打品种，现在面临一个再次升级的时候；光靠业务员队伍大、规模大，在以后的市场是没有竞争优势的，必须在管理和技术的专业化上上台阶。

　　“10月的

药品降价政策已经对我们产生了很多影响，今年我们的排名肯定没有那么靠前了。”记者12月15日致电扬子江时，扬子江药业总经理办公室一位工作人员说。