举步维艰的马拉松式谈判 三问铁矿石价格谈判

　　举步

　　维艰的2006年国际铁矿石价格谈判，已经成为一系列矛盾关注的焦点——

　　如果说去年的谈判还仅仅是就上涨幅度进行争论，那么今年的分歧显然更加原则性———是铁矿石价格到底是“涨”还是“跌”的分歧。作为全球铁矿石最大进口国的中国，在 这场谈判中所面临的考验，不仅仅是如何提高谈判技巧，更是在整个钢铁产业领域寻求国际话语权的问题。

　　截至本月中旬的最新消息，2006年度国际铁矿石谈判已经进行了两轮，中国、日本钢厂与巴西CVRD、澳大利亚力拓公司、必和必拓公司等三大国际矿主之间，意见几乎完全相悖，没有什么进展。

　　“这次谈判，起码要到明年3月份才会有个结果。”几位接受采访的钢铁分析专家预测相当一致。在他们看来，2006年度国际

铁矿石价格的决定过程，将比2005年度更加漫长而艰难。

　　国际矿主为何漫天要价

　　明知道中国钢铁企业今年日子不好过，世界三大矿业巨头为何执意要再涨价？难道真的想落井下石吗？

　　统计数字显示，从今年4月份到现在，钢铁产品的平均降价幅度已经超过20%。而且，从主要钢厂公布的明年第一季度指导价格来看，恐怕还要再降15%左右。政府有关部门也多次表示，我国

钢铁业产能过剩明显。这些市场不景气的强烈信号，让中国钢铁企业感到了越来越沉重的压力。但CVRD等国际矿主似乎视而不见，从今年10月以来，他们多次声明，明年铁矿石价格应该再上涨10%-15%。理由是，根据推测，矿石需求依然强劲，即使钢价下跌，也不一定意味铁矿石价格会同步下跌。

　　上海钢材网市场总监虞瑞泰研究员表示，国际矿主清楚中国企业在谈判中的软肋，这是他们敢于抬价的重要原因。在以往谈判过程中，中国企业本身太分散，300多家钢铁企业很难抱成一团来谈判，这使得中国企业的话语权比较弱，一些进口矿石用量较大的国内钢铁企业，在2004年前采取附属于日本钢铁企业的办法，与日企联合组成谈判团。这样的印象在国际矿主中形成了惯性，感觉中国企业的呼声不能左右谈判大局，何况去年71.5%的巨大涨幅，中国最后还是被迫接受了。

　　上海

钢铁产业预警专家小组成员贾良群认为，今年谈判还有特殊背景，那就是国际市场的钢铁走势价格开始与国内有所背离。他表示，虽然从4月份开始，国际市场和国内市场的钢铁价格同时下跌，但8月份之后，国际市场价格又有所反弹，这造成了目前国内钢铁价格与国际价格有一定差距。以热卷板为例，目前国内市场的价格每吨比美国市场低300美元，比欧洲市场低120美元左右。矿石巨头们以全球钢铁市场价格来衡量中国市场走势，认为铁矿石涨价有基础，自然使谈判双方的分歧进一步加大。

　　从国际矿主的本身利益而言，维持铁矿石价格的上涨，即使是小幅度上涨，也是相当重要的。铁矿石价格从上世纪90年代中期的每吨14美元，上涨到1999年的18美元，再到2005年的39美元，一直是持续不断上涨。对于这样的牛势，铁矿主是不想轻易低头的。不管今年结果如何，这个要价越来越高的姿态显然是不会变的。

　　中国能否左右谈判风向

　　这一次，中国钢铁企业行动特别早，从10月份起就开始与国际铁矿石三大巨头进行谈判前的“口舌战”，其重要的目的就是想主导谈判权。

　　行动早，源于过去几年的经验。其实，中国2003年的铁矿石进口量就达到1.63亿吨，超过日本成为世界第一铁矿石进口国，去年和今年更是节节攀升，铁矿石进口量已经超过2.5亿吨，占到全球铁矿石海运量的40%左右。但在与三大国际巨头谈判时，却始终没有多少话语权。去年，尽管宝钢作为中国16家大型钢铁企业的代表，首次单独参与谈判，可新日铁公司率先与巴西CVRD公司达成每吨铁矿石价格同比去年上涨71.5%的协议，使中国失去了先行主导价格水平的机会。

　　对于今年中国钢铁企业能否主导谈判，贾良群认为，应该说，今年将有可能主导谈判。他分析，今年中国谈判启动早，企业联手的力度要大于以往几年，去年谈判时，中国具备与国际铁矿石供应商签订长期合同的钢铁企业只有16家，而今年，在宝钢等龙头企业的带领下，已经上升到70家，占到进口铁矿石消耗量的90%以上，这无疑大大增强了中国军团的势力。

　　政府的支持，也将是谈判的话语权，在去年的谈判中，出面的仅仅是钢铁行业协会，但今年我国政府已高度重视铁矿石问题，出马为中国钢企撑腰。最强大的声音莫过于国家发改委。国家发改委工业司司长刘铁男直言，“目前是我们钢铁行业全面亏损、最困难的时候，你们不要再捅一刀子，否则记你一辈子。”对于政府的强硬态度，国际矿业巨头应该不会不考虑。

　　贾良群还认为，去年，日本之所以匆忙接受71.5%的涨价要求，重要原因是担心中国需求量太大，日本如果不先争取矿石供应量的话，会造成被动。而如今，对于明年中国钢铁产业下滑、铁矿石需求减少的局面，日本企业是十分清楚的，在这一情况下，他们的紧迫感没有去年强，没有必要贸然答应矿石巨头的涨价要求，会让谈判更多地由降价心情急迫的中国企业来担当。由中国企业来谈，如果价格降下来，对日本企业也是一件好事。

　　“马拉松式”谈判会持续吗

　　从今年10月到明年3月，整个谈判又要耗费近5个月时间，而去年的铁矿石谈判也耗费了三四个月时间，如此艰难的谈判，难道会持续下去吗？

　　虞瑞泰认为，这种现象不会长期持续下去，因为在市场经济过程中，价格传导机制会发生作用，一方面，铁矿石的暴利会使更多的资本投入其中，另一方面，下游钢铁企业的不景气会逐步减少对铁矿石的需求，从而使铁矿石主们低下高昂的头。要知道，钢铁行业如今的状况预示着铁矿石行业明天的不景气。2000年开始，钢铁行业就全面看好，而铁矿石的大涨是在2003年之后，如今，钢铁行业在徘徊和下落，铁矿石价格的下跌应该也在2007年左右。

　　在寄希望于行业规律的同时，改进钢铁行业自身的薄弱，也是增强未来铁矿石谈判实力、提高话语权的内在因素。中国钢铁行业协会副秘书长戚向东表示，提高产业集中度是最紧迫的事情，只有大力实施国内钢铁企业的兼并和重组，才能减少在谈判中的内耗。按照钢铁产业发展政策，到2010年，中国前10家钢铁公司钢产量将达到全国总产量的50%，2020年达到70%，而今年，这一比例还在35%左右。

　　有关专家指出，为什么今年国际市场依然会与国内市场出现价格脱节，让中国企业在承受原料价格变动时抵抗力更弱？其中重要原因还是我国钢铁产品的出口渠道不畅，品种不对路，而且中国企业对国际贸易规则的掌握不够，这导致多余的产品出不去，即使出去了，也常常被扣上倾销的帽子。如果我国的产品技术能级进一步提高，企业绕过贸易壁垒更加精明和主动的话，就能更好地融入国际钢铁市场，也就能更好地应对铁矿石谈判了。(丁波)