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作者：韦文峰
自从医药保健品招商步入招商时代后，就一直无法摆脱类似于“圈钱”、“吹嘘”、“造假”、“投机”这样的字眼，多数招商企业或多或少与这“四大罪状”关联，只是严重程度不一、有轻有重而已。但“招商找死，不招商等死”却成为业界的写照。事实上，走过了十年岁月的招商目前已陷入了困境，心态、实力、产品、管理、市场等是横亘在招商企业
面前的“五大屏障”。
企业心态将是招商是否成功的关键。目前经销商日趋理性，“大手笔”已然成为过去，通过招商已经很难再如以往一样制造出数千万、上亿元的产品，对招商期望值太高，到头来挫伤的还是企业的信心。至于那些“招商专业户”不停地开发产品，不停地报批文号，不停地打广告招商，把招商当成利润的主要来源，打一枪换一个地方，其结果是扰乱市场，导致产品生命周期缩短。
差异化产品使招商成功率大为提高。据左亮营销咨询机构调查显示，58%的招商企业产品毫无新意，差异化仅体现为价格、包装、商标和细微的成分差别。可见，产品的差异化是横亘在企业面前的又一道屏障。
管理驾驭能力是招商企业面临的另一道屏障。招商企业或是因为招商扩张太快导致管理失控，或是营销跟踪不力导致各区经销商各自为政，或是服务无法跟上导致经销商消极运作，或是缺乏制约导致冲货窜货时有发生，或是没有应变能力导致在危机事件中一蹶不振，或是没有与经销商结成同盟导致双方最后化友为敌不欢而散。
事实上，企业实力弱小也是招商需要逾越的门槛，虽然医药保健品行业门槛较低，特别是在销售环节上，几乎没有什么特别要求，这就使得不少医药营销自然人也参与到招商的队伍当中来，他们和那些小企业一样，在招商手法上简单粗放，缺乏长远计划。而随着一些经销商实力的不断强大，他们开始向上游延伸，并选择其原来所代理的相似品种进行加工生产，不但摆脱了在与招商企业产品销售代理合作上的劣势地位，而且还形成竞争态势，他们拥有产品、市场运作经验和渠道，很快就占据了上风，实力弱小的企业将面临被市场淘汰的危险。
在营销策划成为医药保健品市场运作不可或缺环节的境况下，企划成为招商企业又一道坎。特别是在保健品行业，近年来有“咸阳生产、楚派企划、蒙派营销”的说法，武汉作为中国医药“招商之都”，与其较为强大的市场企划能力不无关系。目前许多企业在招商过程中都请专业策划机构对产品重新定位，对包装进行修改，制作市场运作方案，在此基础上再进行招商，效果往往比较理想。
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