直销企业的新商业法则

　　作者：朱力 来源：中国经营报

　　直销巨头为保障合法的市场倍增效果，正在曲线回避直销法规的严厉监管。

　　12月1日《直销管理条例》正式实施，对于市场上90%的多层直销企业来说，它们能否真的在直销新规的压力下改变根深蒂固的直销商业法则，找到一条可行的通路呢？

　　有一种说法很能代表直销企业的心声，直销企业面前有五条道路可以选择：拿牌、等待、出国、“出嫁”、“入地”。在这五条道路中，最有可能的是走第五条道路。这似乎暗示着，企业绝不会甘心退出多层次直销模式的历史舞台，而是抱着周旋的心理与政府博弈。

　　寻思变通渠道

　　迎合直销法“有店铺经营”这一核心规定，“开店”似乎成了最掩政府耳目的作法。表面上，这种模式与连锁经营别无二样——由公司统一授权、统一形象、统一管理，从公司进货再卖给消费者，完全走传统零售批发的道路，店铺的经营者通常会雇佣推销员来推销商品。然而当记者以应聘推销员的身份深入某直销品牌其中的时候，发现了截然不同的一番景象。

　　记者看到，15平方米的小屋内聚集了十余名中年妇女，有的在相互攀谈，有的在忙着填写入会登记表。听说记者想做推销员，该专营店的经销商王女士很是热情，动员记者马上买货就可以办理会员卡。

　　王女士说：“来我们这里做推销员，你不但可以自己销售，还可以培育市场。”

　　记者问道：“什么叫培育市场？”王女士说：“就是积极发展合作伙伴。”

　　记者又问道：“合作伙伴是什么概念呢？他是我的平级还是我下边发展的销售代表？”

　　王女士直截了当地说：“他是你的下线。你是介绍人，就有义务给他讲解，对他教育，发展他。”

　　记者继续追问：“他卖多卖少跟我有关系吗？我的收入来自于销售业绩还是扶持新人？”

　　王女士回答说：“有关系。你发展的合作伙伴越多，合作伙伴的业绩越好，你的奖金就越多，多的时候上万块钱。”

　　记者悟出了一个道理，所谓的推销员就是店主以前所拥有的多层次直销团队的成员，团队也依然以多层次形式存在。所谓的“以网养店、以店护网”也就是依靠连锁店铺来保护隐藏在后面违规操作的多层次直销团队。

　　据悉，即便是安利这样的

直销立法的簇拥者，其制度背后也暗藏“玄机”：净销售额达到9600元，并维持6个月以上的销售代表，可申请成为经销商，通过工商局注册，与安利公司成为合作关系。以一个“商”的身份来做直销，经销商有发展团队的权利，而由此产生的团队业绩报酬，将以公司为安利提供服务获取报酬的方式拨发到经销商的账户上。但是，当记者联系到安利北京分公司时，安利同样表示不予回答。

　　广东某直销的美容顾问陈小姐对记者称，他们没有采取开店的做法，但是他们会在价格上做“手脚”。一种方法是制定双重的价格体系，一块是对外公开的奖金，不超过30%；另一块则是浮动的奖金，实际上浮动的这部分只有公司内部人才知道。另一种方法是靠巧立名目设立很多奖励项目，向经销商转移利润。

　　监管法律真空

　　《直销管理条例》规定，直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，不得超过直销员本人直销向消费者销售产品收入的30%。条例还规定，直销企业要建立信息报备制度，向主管部门公开经营业绩、薪酬信息和直销员信息等。

　　记者在上述企业中听到最多的就是，“我们不做直销的业务，就不需要按照上述直销管理规定去做！没有政府的监管，反倒会获得更大的‘灰色’空间。”

　　如新公司一位操盘手神秘地对记者说：“一旦直销员不是一个简单意义上的‘员’，而是一个披着合法经营外衣、从法律意义上可以和直销企业平起平坐的‘商’，这个时候，30%的上限就失去了规范的效力。”

　　以上述王女士为例，以批发零售渠道的概念来运作，这样他和直销公司之间的利润如何分配，在已出台的直销条例中并无明确规定，她提成多少都不会犯法。所以才会轻易冲破30%的上限，一如既往地达到以前的70%～80%的暴利。这只不过是把以前发展人员的多层次销售的地点改成了店铺。

　　至于双重价格的隐蔽问题，直销企业会制定双重账目，做给商务部看的是一种计算方法，在市场上给经销商看的账目又是一种方法。

　　这从一个侧面印证了业界专家的一种猜测：直销巨头为保障合法的市场倍增效果，曲线回避了直销法规的严厉监管。

　　对此，北京大成律师事务所直销律师姜文兵表示，这些灰色行为不会因为直销法的出台而消失，我们也是感到《直销管理条例》的不足，所以让直销企业钻了空子，监管仍是个不小的难题。

　　单层次仅仅是过渡

　　其实，这也是企业在调整期内寻求生存的无奈选择，正规直销企业如不采取多层次计酬方式将丧失其核心

竞争力，更谈何让直销员积极努力地开展工作。

　　根据我国政府加入世贸组织的承诺，在加入3年内，取消“无固定地点的批发和零售”的限制，就是要开放多层次直销这一经营方式。按照世界直销协会联盟的统计，在全世界900亿美元的直销市场中，多层次直销占到80%至90%的份额。在美国，正是由于全面实行“业务领导人”制度，加速从“单层次”向“多层次”转型，才一改颓势。

　　“不能团队计酬不是真正的直销，多层次直销模式才是直销的核心所在。”在单层次模式的喝彩声中，日晖执行总裁尹联如此言辞显得很“刺耳”。尹联预计政府开放多层次直销的时间是3～5年后。

　　同日晖一样，安利也在静待多层次直销市场的开放。安利全球执行副总裁、安利中国董事长郑李锦芬信心十足地表示：“安利仍会在合适的时机继续向政府就多层次模式的积极意义提供建议。多层次可以给营销人提供一个比较好的发展空间，没有人愿意一辈子按个人的销售去计算，做一辈子推销员。严格规范的多层次是对行业发展有利的。”

　　对于政府，也确该考虑此类企业未来的出路。单层次的“过渡期”到底有多长？一下成了业内的焦点。据悉，获得国家允许，开展多层次营销，这个将由政府和商务部进行评估，以各家直销公司的实力、产品、信誉等多方面考证。商务部应该在未来几个月还需着力研讨如何实施多层次直销这一问题。