国际空调巨头激战中国 开利中国玩的就是心跳

　　编者按

　　可能没有人会否认“双赢”是商场竞争中最佳的结果，但人们仍然习惯用战争来形容商业的激烈和残酷。专家用“战役”二字形容2005年的商用空调市场。“在战争中，我们必须保存自己，消灭敌人。”无论财力多么雄厚、技术如何先进，如果没有优越与完善的智能谋略，最终必定会导致失败，甚至倾家荡产仍无法立足商场。避免自满，让自己时时提高警 觉，注意对手的一举一动，因为这就是战场，随时有人企图歼灭你。

　　本报记者 王佑 发自上海

　　开利中国CEO戴培杰：玩的就是心跳

　　对着PPT的柱状图，戴培杰突然停顿，眼珠一转。“北美、欧洲、中东、非洲市场我们都是NO.1；中国地区，商用空调我们第一；但亚太和日本市场，我们还是老二和老三。”今年元旦履新开利中国区CEO的他，多了一份沉重。

　　开利空调——全球500强联合技术公司(下称“UTC”)的子公司，也是每年贡献UTC利润最多的两个“儿子”之一(另一个是“奥的斯电梯”)。

　　戴培杰每天最提神的事情，就是下属向他汇报：哪个地方又准备盖商务楼了，某城市的地铁建设推进程度怎样了。同样，上海城市规划馆也让他钟情不已。“我只要站在垫高的一圈台阶上，向下望着密密麻麻的高楼，心速就会加快。我以前不相信上海的发展，现在每次来看，都有新的发现。”

　　在全球商用空调领域中，开利虽然比特灵、大金等的全球销售总和还要高，但戴培杰会不时重复一句话：前四大供应商还不到全球总量的40%，所以开利不能称王称霸。

　　“冷冻空调”的成长速度也相当惊人。牛奶、饮料等产品，离不开冷藏车和冷柜。“1996年时,冷冻空调市场总量才35亿美元。10年不到,就翻了近5倍。”戴培杰谈起这个市场,如数家珍。

　　不拿枪的兵

　　清华大学建筑学院教授彦启森形容2005年的商用空调市场，用了“战役”二字，虽然前线人员都不拿枪，但冲锋陷阵的那股劲，比真正的士兵毫不逊色。“今年最大的订单之一就是首都机场3号楼的9台商用空调，被开利的对手约克公司等抢走。”彦启森对记者说，其他各公司对销售人员的统一要求是：赶上开利。

　　开利公司一位销售人员告诉记者，并不是开利在首都机场扩建项目上失败，而是首都机场的要求开利不能满足。“他们需要10千伏电压的商用空调，当时我们没有这样的产品，标都没有投。”

　　这位销售人员讲述了一件有趣的事情。开利的竞争对手特灵看中了上海来福士广场的一些楼面并且打算入驻。该公司进驻前向

开发商凯德置地提出，能不能撤换掉已经安装好的开利商用空调，公司免费提供给广场所有的空调装置。不过，最后开发商凯德置地死活不同意。“任何一个角落，都有你的竞争对手。”

　　对于商用空调而言，一个大订单往往就是上千万元。然而，靠大订单生存却不是长久之计。20%由大订单主宰，80%还是来源于一个个小单。因为大订单谁也不敢拍着胸脯说拿得到。

　　因为开利不得不面对约克、麦克维尔等老对手。

　　中国温度是世界温度

　　戴培杰喜欢画纬度图，“中国所在的纬度高低错落，挺复杂的。如果在中国市场做好，全球任何地区都不成问题。”

　　开利中国销售总监卫宇解释说，在新加坡空调产品最好推，当地的气候简单，澳大利亚也冬夏分明。但中国各地的温度则是世界性的温度。

　　现在，中国最大的问题就是能源利用。“我们很关心天然气的价格。中央空调系列中有一种名为溴化锂的机组，它以天然气和蒸汽作为动力。如果与离心式机组(以电作为动力)搭配使用，就能利用电力和天然气的差价进行运转，规避单一的能源风险。”卫宇认为，上海天然气的价格现在还偏高，输送情况也不稳定，各城市的天然气管道布局决定了客户选用什么样的空调。

　　而在西北，天然气供应充足且采暖需求旺盛，电制冷和天然气制冷的两类机组运用可达到1∶1。

　　开利的计划是，在大型商用项目中，不局限于只推一类型号的中央空调，而是采取组合机组的节能方案。

　　东方航空宾馆总经理高建康曾告诉记者，空调的能耗高达建筑能耗的50%以上，但中国利用能源的效率却很低。今年1到8月,仅东航宾馆因电价上涨,就增加了60多万元，东航现有30多家宾馆,一年就可能增加开支1000多万元。“现在宾馆竞争激烈，提高

房价也不容易，我们现在成立了节能小组，中央空调节能是首要工作。”高建康说。

　　“类似沃尔玛亚洲总部、北京万达商业广场等10万平方米以上的群楼商务中心逐渐成为每个地区的地标。这类建筑中，项目胜出的重点不仅是报价低，同时也要尽量降低能耗。”戴培杰一边说，一边捋了捋红格子领带。

　　整合开始

　　记者提醒戴培杰，国内中央空调厂家双良股份财报显示，中央空调产品生产原材料电解铜价格将继续维持高位，2005年该公司全年净利润下降将超过50%。戴培杰咳嗽了一声说：“电解铜是所有中央空调都要碰到的问题。开利正在开源节流。”

　　戴培杰所指的，正是开利中国一项从未向外界透露的大手术。去年年底，子公司——一冷开利公司已设立压缩机工厂，将开利目前在华大型商用压缩机的年产量提高15倍。今年一年，公司把原先的合众开利、一冷开利等两家子公司的采购、管理、人力资源等整合在一起。明年，生产空气末端产品的上海通惠开利也要并入到新的架构中来。“原材料这类产品，就需要放在一起杀价。”公司一位高层说。

　　尽管在大型中央空调中独领风骚，开利仍有很多难关。2年前，公司发力轻型商用空调。“要击败大金这个家伙，开利的路很难走。”国内空调业泰斗人物吴元纬教授说，

别墅、小型会所近几年在华成长迅速，而且这些小单对销售额的影响也会越来越大。

　　今年4月，开利一掷5000万美元成立上海研发中心。该中心将在5年内自主研发新品，供应全球市场。

　　“明年我们将进入家用空调领域。”戴培杰说，明年开利东芝会有一台大戏，加入中国家用空调的激烈争夺，品牌将用东芝。