中石化东海牌沥青做出大品牌

　　沥青，昔日被看作是不起眼的炼油小产品，如今恰逢天时地利人和，身价倍增；中国石化凭借沥青销售体制改革，为这一名不见经传的小产品注入了旺盛的市场生命力；整合后的沥青公司借势统一品牌，集中销售，更是将精彩演绎到底

　　按惯例，每年从11月底开始，国内的沥青销售已进入淡季。但对东海牌沥青来讲，今年的冬季似乎并不冷。11月21日，记者采访中国石化沥青销售分公司经理于小桥时，见他还 是一如既往地忙。他告诉记者：大家忙归忙，令人欣慰的是，沥青这样一个炼油小产品，闯出了一片市场，打响了中国石化品牌，同时，东海牌在国内沥青市场上也越叫越响。

　　品牌统一：五指合拳有力量

　　今年以来，东海牌沥青市场表现不俗：1~10月份，累计销售164万吨，实现了全产全销；自5月份以来，一直领涨全国价格，卖出了当期最好价，预计全年销售额43亿元，同比增加10亿元。不论从市场占有量，还是从品牌知名度上讲，东海牌都名副其实地成为业内第一品牌。

　　对此，于小桥有清醒的认识：总结一年来的工作，我们深深地体会到，集团公司党组提出的“统一品牌，集中销售”的决策是正确的。

　　2004年9月22日，中国石化沥青销售分公司成立，旗下的8家企业生产的沥青产品统一打东海牌。

　　“统一品牌，集中销售”使得张开的五指握成了拳头，提升了东海牌沥青的整体实力，在市场竞争中成为举足轻重的力量，具备了与国际公司抗衡的能力，国外公司不再小视中国石化的沥青产品和沥青销售队伍；今年5月，东海牌沥青凭借实力，一举中标上海东海大桥、虹桥机场等全国重点工程项目，连老牌的国际沥青供应商也望尘莫及。从F1赛道的成功应用，到东海大桥、虹桥机场的顺利摊铺，再到北京奥体中心的预铺项目，使得东海牌沥青这个石油化工行业的小产品闯出了大市场，稳稳地坐上业内第一把交椅。

　　调控市场：“豆腐”卖出了海鲜价

　　曾几何时，被称为炼油小产品的沥青，身价一直不高(可以说是最低廉的炼油产品之一)，也不太引人关注。但自今年5月份以来，东海牌沥青一直领涨全国价格，卖出了当期最好价格，沥青价格比去年同期翻了一番，最高达到4150元/吨。从而结束了长期以来沥青价格低迷的局面，首次超过燃料油价格。

　　“统一品牌，集中销售”，使东海牌沥青增大了对市场的调控力。首先，中国石化沥青产品消除了内部的价格不良竞争，在国内1/4的市场份额中统一定价，在市场竞争中具有了价格影响力。同时，沥青分公司利用统一销售的优势，积极调研市场，收集市场信息，推价增效。在国际

原油价格不断大幅攀升、企业连续亏损的情况下，沥青分公司紧贴市场，抓住时机调整销售价格，多次全国领涨，东海牌沥青在大多数区域，价格处于国内同行业第一的位置，有力地促进了整体效益的提高。

　　沥青公司发挥“以一个声音说话”的优势，即产品销售、市场开拓、工程投标、售后服务、产品品牌、对外合作等六项统一的优势，主动与中石油、中海油等国内主要沥青生产厂商进行合纵连横，多次召开协调会，达成共识，避免价格战，共同抵制进口沥青冲击。同时，积极加强与各沥青厂商的信息交流，共同维护国产沥青市场良好秩序。

　　为了继续发挥统一优势，延续沥青销售的良好势头，目前沥青公司正在实施东海牌沥青冬季营销策略。于小桥告诉记者：沥青冬季营销策略，就是在传统的淡季调整产品结构，实现沥青与燃料油捆绑销售。沥青与燃料油捆绑销售是最佳的销售结合，沥青的淡季正是燃料油的旺季，此时增产燃料油，少产沥青，以资源的调节来稳定沥青的价格，减少甚至消除传统上沥青“冬储”的影响，实现效益最大化。目前，这一策略正在推进中。

　　探索升华：从产品经营到品牌经营

　　一谈起品牌经营，于小桥似乎很兴奋：企业要从经营理念上重视品牌建设。一个企业没有名牌，就像一个民族没有英雄一样。回头看东海牌沥青的发展历程，首先是蒙泽于中国石化这个大品牌，东海牌沥青是中国石化大家族中的一个小成员，中国石化的品牌效应对东海牌发展起的作用不言而喻。同时，沥青分公司也多方努力，打造“东海”这块金字招牌。

　　质量为先，做好产品保质升级工作。质量是品牌的生命。由中国石化炼油事业部统一指挥，在整合、研究、制定、推广东海牌沥青产品质量标准体系的基础上，沥青分公司密切跟踪国内外沥青产品应用的发展趋势，充分利用中国石化自己的人才、技术力量，联合科研院(所)，结合市场调研，努力推进沥青生产的技术进步，促进了东海牌沥青产品质量及其应用品级的提高。

　　客户为本，建立忠诚合理的沥青客户体系。沥青公司根据市场情况制定营销政策，进行客户分级管理，扩大直销用户比例，目前终端用户销售率已达到80%；各区域经理主动联系客户，进行市场推广。放下架子，将工作重点放在跑市场上，进一步提高为客户服务的水平，提升东海牌沥青服务用户的良好形象。

　　体现特色，建立技术与销售相结合的品牌营销模式。沥青分公司是目前国内惟一拥有自己的技术服务部的沥青专业销售公司。东海牌沥青树立技术营销的理念，把专业化技术贯穿于售前、售中、售后服务全过程，将技术、营销、信息有机结合，目前已初步形成了东海牌沥青产品技术服务体系，体现了专业化销售公司的特色服务。

　　加强合作，增强品牌的市场调控能力。沥青分公司提出对外合作开发生产高附加值、高技术含量、特殊小品种的沥青产品，提升品牌含金量，满足市场多元化需求。公司初步确立了“贴牌生产、质量监控、代理销售”的对外合作思路，目前已与上海尼布韦道路沥青材料公司签订合作框架协议，利用东海牌沥青的技术、资源和品牌，合作生产新型沥青产品，扩大效益增长点。同时，与国内沥青应用生产商合作，开拓新市场，争取在更多的道路工程中有东海牌沥青的影子。