家电连锁企业互揭他人短处

　　本报记者 张颖

　　“苏宁选择在亚运村、立水桥等北四环、五环沿线开店，就是为了截住去北三环买家电的消费者，实现布局截客。”日前，苏宁电器华北区老总范志军首次自曝北京开店布局阻击对手的新战略。

　　“大中新开门店中安插有战略店，即开在对手店旁，只赔不赚，半年就关张，只图搅局，把对手店拖下水。” 大中电器广宣部经理张泳日前也透露了自家开店布局的玄机。

　　据悉，北京地区目前每周有1.8个家电连锁新店开张。家电业资深人士指出，这表明家电连锁巨头以围剿的态势跑马圈地后，使局部区域开店过多，单店效益下滑，从而迫使其由传统扎堆开店转向网状布局，开大店，在追求效益之时死磕对手。

　　苏宁以网状截客店攻击对手

　　近日，北京苏宁电器对外宣布，从安贞店重张开始，将全面调整北京苏宁电器的门店布局，改变原来围绕三环平面布局门店的战略，进而转向以三环店为中心的网状纵深布局。

　　苏宁称，先以北三环上的苏宁安贞店为中心，向亚运村、立水桥、

天通苑乃至怀柔等北部沿线地区延伸开新店，形成北部纵深的链条式店面布局。2006年，苏宁在京城的东、西、南部的店面也将依照这一模式建立门店网络。

　　“跳出在环路商圈泥潭中的竞争，这样苏宁在亚运村、立水桥等北四环、五环沿线开的店，就能截住去北三环买家电的消费者。”苏宁电器华北管理中心总监范志军直言不讳地讲，一个事实是，如今城市空心化现象加剧，北三环沿线已变成以商务功能为主的地带，居住社区向北四环五环漂移明显。以往国美、苏宁、大中安贞、马甸店之所以能成为各家在京城销售的冠军店，都与北三环以北没有家电连锁店密切相关。今后苏宁在北四五环开店，必将截住从北边到三环来购家电的消费者。“从以往在终端卖场抢客源变成通过布局截客。”

　　范志军坦言，全新门店布局思路是苏宁进京三年苦心摸索出的经验结晶。在宣称自家门店布局战略最先进之时，范志军还直击国美、大中等巨头门店布局的败笔。

　　“大中虽然在北京的门店现在是最多的，有50多家，但它的布局没思路、没规划，基本上是有房子就开店，整盘布局杂乱无章，有些店甚至相隔只有几百米。”

　　“国美的布局还算脉络清晰，与北京城的整体规划布局相契合，主要是沿三环找房子，有房子就开店。但是为此付出的代价也很大，如国美安贞店是国美花了1.5亿元才拿下的。”

　　大中设战略店回击苏宁

　　“大中新开门店中就有安插在苏宁店旁边的战略店，即开在对手店旁，只赔不赚，半年就关张，只图搅局，把对手店拖下水。”面对苏宁的攻击，大中电器广宣部经理张泳情急之下透露了自家开店布局的玄机。

　　张泳说，进新兴社区开店是大中北京门店布局的最新战略。他对记者讲，“三环”的概念是大中最先提出来的。早在2001年，大中就提出了“稳住三环，确保二环以内形成铜墙铁壁，同时大力开辟社区店和郊区店”的门店战略部署。今年以来，大中把包括IT在内的3C店做为开店主打。张泳还透露，大中目前特设的战略店有的尽管营业面积赛不过国美、苏宁，但店中所有的商品价格随时都保证比对手的价低，赔本死磕也在所不惜，以在人们心目中树立起大中电器价格最低的印象，然后如此血拼半年左右，打得对手店的价格不再跟进，让周边的消费者都不再货比三家，而直接到大中买电器为止。然后，将战略店或关张，或通过调整布局，重张恢复到卖正常价位的商品。“苏宁新布局的门店旁边，就有大中这样的战略店。苏宁不要得意得太早了。”

　　国美组建旗舰队夹击苏宁

　　苏宁对国美的褒贬旋即引来北京国美电器广宣部经理陈琳的回敬：“只要所处商圈、面积、交通、整体物业符合国美的开店标准，就算在四环、五环，我们都会开店，不一定非得沿着三环选址。至于我们的代价，都是在国美实力范围内的，至少我们自己不认为很大。”陈琳坦言，“国美有旗舰店布局战略，即在北京东、南、西、北四个方向分别打造1-2家万米旗舰店，进一步覆盖社区市场。以旗舰店掌控北京各地区家电卖场是国美重要的战略决策，由来已久。”

　　陈琳还透露说，在苏宁公布门店布局消息的三个小时内，国美就迅速出台了让利一亿元的决策，并开始排兵布阵，组建包括国美北四环奥体店和北三环安贞店的旗舰队。“这两家店都是国美的品牌旗舰店，此次两店联动意在发起夹击苏宁新战略的攻势，誓切断苏宁北三环、北四环的门店布局链条，打响国美垄断北城家电消费的第一枪。”陈琳称，北城家电年均消费额已经超过20亿，而位居北三环核心地段的安贞桥地区更是家电连锁细化对决的首要区域，国美此举是吞食北城家电卖场的第一步。

　　家电连锁门店将现关闭大潮

　　以家电连锁单店覆盖商圈5—10平方公里计算，北京四环路内约270平方公里范围内可容纳27—54家店。眼下，几大家电连锁巨头在四环内开店超过70家。“从双安商场到三元桥约10公里的路段上，共有12家家电连锁门店，单店效益好的只有4、5家店。”一位家电厂家老总认为，猛开店没有使家电连锁大鳄的营业额和利润与门店数量成正比。国内家电零售分析专家罗清启也指出，家电连锁企业要生存必须扩张，但要使销售量增加，却不由门店数量决定，而是由市场需求决定。家电连锁在取代百货店、专卖店之初的扩张，销售量随门店数量增加而增加。但门店数量总合的供给力超过该地区购买力时，门店效益将下滑。

　　国务院发展研究中心市场经济研究所副主任陆刃波在接受记者采访时说，如今北京的家电连锁门店过剩、扎堆，大多店集中于二环、三环的环路商圈，常常比肩而立、临街对峙。由于互相拉价，恶性赔本竞争，最终导致单店效益被稀释，两败俱伤。而许多新建的社区和京郊地区却不见家电连锁店。要知道这些地区蕴藏着巨大购买力。家电连锁大鳄最终将重新谋划调整门店布局。陆刃波还指出，在北京已有的110多家家电连锁卖场有一半销售不稳定，市场的激烈竞争导致洗牌不可避免。明年春夏之交，北京家电连锁店将出现关闭大潮。