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“团购”改善了购房者的弱势地位。由于交易量大，开发商大多也会接受。尤其是在当前形势下，开发商宁愿接受团购来“暗降”，也不愿公开报价招惹麻烦。
特约记者 陈憧 李耳／报道
在前不久刚公布的上海市六月份销售面积十强榜上，位于嘉定的嘉旺苑位列第三。
这是令同行羡慕的业绩。从三月份调控到现在，上海市房地产的成交量一再萎缩，据上海市网上交易网站统计，目前每天的成交在300套左右，甚至不到去年成交量的三分之一。在市场如此低迷的情况下，上海房地产市场由卖方市场转变成了一个买方市场。嘉旺苑为何“淡市热销”榜上有名？
在资料统计中，该楼盘的备注栏赫然写着两个字：“团购”。具体方式是：通过动迁公司组织购房者与开发商签约。
胶着的市场
对于开发商来说，团购这样的变相让利或许是他们最愿意接受的方式。
尽管现在有越来越多的开发商在价格上有所松动，但直接降价一直还是开发商最不愿意采用的办法。
早些时候，开发商们还信誓旦旦地表示，不会降价。但随着部分楼盘的价格下调，当初开发商的“价格联盟”开始松动。“开发商不想降价，一是降价意味着利润降低，而且此时市场情势并不明朗，稍有失误可能丧失整个市场机遇。二是也没办法降价，很多楼盘都是分成多期开盘，现在降价了，那么对以前已经购买的业主如何交待。以后的楼盘又怎么销售？”上海超然不动产营销机构董事长吴昊告诉记者，开发商此时都不想冒险。
上海申新房地产开发有限公司市场研究室主任蒋正华也认同这一观点，他说，降价销售是开发商最忌讳的事情，特别是有一些楼盘开盘时候价格比较高，到后面才下调价格，这样受损害最大的是开发商自己。
“后期降价的，对前期的购房者比较不公平。对于开发商来说，得罪了前期购房的那些业主，并不是一件明智的事情。”蒋正华说。
位于闵行七宝板块的蓼花汀花园就碰到了这样的麻烦。在宏观调控之前，最高价格在10000元/平方米的48套公寓房，很短时间内就卖掉了。这造成了开发商对形势的错误估计，4月5日，开发商推出了最后的48套公寓房，房价提高到12000元/平方米。但因为调控的原因，销售出现问题，开发商在一周之后把房价调回了10000元/平方米，高价买入房子的业主因此要求退房。
“不到万不得已我们是不会降价的。”上海一家地产集团营销总监表示。
这大概是现在上海大部分开发商的想法。
对于开发商来说，定价策略是房地产销售策略最重要的环节，定低了会影响销售利润，定高了又影响销售速度。
所以，在很多时候，降价行为对开发商来说可能是毁灭性的。不到万不得已开发商不会轻易降价。
“投资者一般都是买涨不买跌，你涨价了我会去跟，你降价，我反而不会去买。”张旭海是个温州炒房者，他认为他的观点代表了大部分投资者的看法。
他告诉记者，温州人到上海来买房子，考察的主要有两点，一是买这个房子的人多不多，二是从开盘到现在房子价格上涨了没有。如果一个楼盘，买房排队的人多，很多温州人就会毫不犹豫地下单，价格上涨也有同样的效果。
但楼盘价格下降，在张旭海看来，并不是得到了价格更为便宜的房子，而是反映出这房子没人买或者是这房子有问题，“否则怎么会降价卖呢？”
上海浦东房地产经济研究中心主任李战军认为，并不是降价房子就一定好卖，在没有把握的情况下，大部分开发商一直处于观望当中。
开发商还担心，一旦降价，就可能引发价格战。“消费者的消费心理是希望能买到更便宜质量更好的房子，如果有了降价的预期，他就会希望再降，市场还是处于观望当中。”上述营销总监说。新的解决方案
但如果采用团购的方式，显然不会造成这样的麻烦。
从购买者的心理接受程度来讲，批发本来就应该比零售便宜，团购比单个去买要便宜，也属正常现象。因此，团购的适当优惠一般不会影响单个购房者的购房。
事实上，开发商也开始进行团购的推广活动。上海两楼盘“夏朵小城”、“瑞金尊邸”两个项目目前已经开始招集潜在的购房人“团购”买房。
代理夏朵小城项目的“天启&&开启”副总经理朱美丽表示，团购营销的手段在其他行业已经运用了，对供应商而言，通过团购来开拓客源是一种新的销售模式。而代理“上海新体育广场”项目的普润地产相关负责人表示，对于团购这样的销售形式开发商还是接受和认可的，具体要和团购群体进行谈判协商，视谈判结果决定是否可在现有客户折扣优惠的基础上进一步优惠让利。
绿地集团房地产营销管理部副总经理余晓燕表示，去年绿地在成都的房产项目也曾经尝试过团购的形式，但并未达到预期的效果。而在上海，绿地至今未操作过团购模式，况且目前也没有新的项目推出，因此绿地将会先看看其他楼盘的操作再作决定。
对于购房者来说，团购能获得一定比例的优惠，还是比较能接受的一种购房方式。以前，房子紧俏的时候，单个去买和团购没有任何区别，主动权掌握在开发商手上，但现在，选择的余地越来越大，房子越来越难卖，一旦出现几十人的团购队伍，降价就变成必然的事情了。
搜房网负责组织团购活动的人员表示，他们将组织两个团购楼盘，一个位于中心城区，一个位于外环郊外，他们希望开发商能够有10%左右的价格下浮空间。据悉，三湘四季花城 、经纬城市绿洲 、幸福小镇 、金地格林世界等大盘项目也有意参加“团购”。
团购势力
最近搜房网做了一次关于“团购”的问卷调查，一周内共收到8796份问卷，市场反响热烈。从调查中看，71%调查者明确表示愿意参加团购，28%密切关切进展，仅仅有1%表示不参加。
团购在上海楼市属于“新生力量”，但在北京等地已有长期运行的经验。两年前，北京某开发商与由76名购房人组成的集体购房团签约，总购房款达到五千万元，这是北京参与人数最多、涉及购房金额最大的“团购”之一。据了解，该“团购”行动的购房人集体是通过互联网组织形成的。“团购”代表经过与开发商长达七轮的谈判，最后达成了买卖双方同意的协议。
其中，购房者与开发商签下了二十余条的补充协议，就“使用率”、“面积”、“房屋质量保修”、“小区规划”、“会所”等作了详细规定与说明，这些恰恰是目前楼市中最容易发生纠纷的环节，也是购房者“单枪匹马”难以与开发商交涉的内容。“团购”聚集了集体的智慧和力量，争取和保护了购房者的合法权益。
一般来说，团购首先需要有二十位左右的潜在购房者，大家碰头聚会之后选出组织者，讨论每个人关注的问题，最后将问题整理起来，并讨论是否聘请律师；最后签署一份委托书。此时可能需要先与开发商接洽，了解对方是否接受团购。如果答复是“否”，那就一切免谈。
如果开发商愿意接受团购谈判，接下来的团购会议往往有律师出席。一般由组织者与热心成员分别接洽律师。团购成员协商律师费用，把问题汇总成文，由律师写出最终稿或补充协议等文档等。会后由组织者或律师负责联络开发商，提交团购者名单，双方开展谈判。
团购的信用风险
对于开发商来说，团购是当前形势下启动购房者需求的切入点、营收的增长点。但是作为并不简单的购买行为，成功的团购需要有效的组织。组织者的角色由谁来承担？房产不同于快速消费品，团购的组织者对开发商和购房者来说都要讲诚信，不能提供虚假的信息进行误导。在当前的上海楼市，具备一定公信力的媒体(网络媒体、报纸杂志、电视频道)是选择之一。
根据调查，在对团购组织要求方面，超过57%同时选择“有客观公正的组织牵头、方便快捷的互动交流”这两项，从总体看，它们与“有律师等其它第三方的支持保障”选项平分秋色，都是大家关注的。
“比较中立的媒体平台来举办团购，市场不会有抵触，操作前景比较好”。一位开发商表示，“团购应该要有层次和水平，引导客户公正地了解楼盘，让客户更能接受我们的产品”。
“我们并不想作为中介或其他机构来参与团购。我们更多的是提供这个信息平台，提供一些帮助，帮购房者进行选择，使他们更有目的地去选择自己需要的楼盘”。搜房网上海公司的研究策划总监钟宇表示，“做团购会涉及到法律方面的问题，这是不可避免的”。
当前信息平台可能的做法是：以论坛的形式聚集一群潜在的购房者，信息平台介绍操作模式，提供开发商和购房者一些“内部信息”的沟通，帮助开发商和团购成员搭建桥梁。“具体的你们谈，因为我们不涉及到具体的环节。你有什么需求，开发商能提供什么，就可以操作下去；如果不行，再去寻找”。
在信息平台的眼中，团购是“看房直通车”节目的升级。就目前形势来看，团购活动的核心成员是可以代表购房团与开发商谈判、获取价格等优惠条件的律师。
除了价格，还能得到什么？
对团购来说，优惠价格是硬道理。
在此前的调查中，高达74%的受访者选择5000元/平方以下的房子，约25%的人选择了5000-9000元/平方米。在参与团购因素方面，90%调查者选择了开发商给出的优惠幅度。
看起来，“第三方提供的增值服务(如律师全程咨询等)，团购规模的大小”
等因素不如“价钱便宜”来得实在，但是，团购不仅仅是几十、上百人的组合，更主要是生活形态类似的购房者结合起来的团体。他们有类似的需求、对项目的认可度高，在这样的团购氛围之下，房价的折扣等优惠就不是团购参与者所能得到的唯一好处。
“价格只是一个方面。从团购客户的出发点讲，首先是价格，因为客户的市场地位提高了，有说话的分量了。”一位购房者表示，“但是，团购还包含了与中介机构打交道，增强对产品的了解，使团购者的想法和开发商有一个互动。”在和开发商的沟通过程中，购房者有机会获得很多信息，这些信息可能是在售楼处无法获得的，这样一来团购有助于解决“信息不对称”问题，减少购房者被开发商蒙蔽和欺骗的可能性。
“人多力量大，聘请专业的地产律师和专业中介人员才具备了可能性，否则单凭个人的力量，成本太高了。”一位团购参与者表示，“每个业主可能只要花几百元就可以得到很多专业人士的帮助，获得很多对自己有利的东西。很少的付出就有这么好的条件，这是购房者所期望的”。
“对于年轻人来说，团购的目的首先就是将我们的权益得到最大的保证。很多楼盘出现了在交房的时候不兑现承诺。这时候作为个体和开发商做交涉是比较困难的，但如果是团购成员就不一样了。”一位热心联络团购的网友表示，“大家都是住在一起、利益相近的人。在法律方面请一个律师来陪同选购，这就可以了。我们希望开发商能够重视团购，能够把承诺实现。”
“团购”改善了购房者的弱势地位。由于交易量大，开发商大多也会接受。尤其是在当前形势下，开发商宁愿接受团购来“暗降”，也不愿公开报价招惹麻烦。网络、传统媒体的信息平台作用确实也不可小视。
然而，“团购”毕竟是在房地产市场不规范的条件下形成的消费群“自我保护”模式，随着今后房地产市场及相关法律法规的不断完善，由于不同购房者对住宅产品的要求千差万别，团购的沟通、组织成本相对于优惠、条款收益来说会越来越大。当开发商不肯合作时，“团购”便失去了意义。
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