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本报记者 侯继勇 北京报道
2004年8月，在经过长达半年的谈判后，当当网的两位联合总裁李国庆和妻子俞渝最终放弃了亚马逊1.5亿美元的收购建议。当时，坊间普遍深感诧异，而李国庆公开的表态是“当当要自主发展。”
2005年5月11日，当当“自主发展”近一年后，李国庆在他的办公室接受了记者的采访。
“当时很多人为我们担心，以为面对亚马逊这个巨无霸，当当没戏了。”李回忆。就在当当与亚马逊的谈判终结之际，2004年8月19日，亚马逊7500万美元收购了当当当时在国内最大的竞争对手卓越网100%股权。
塞翁失马，焉知非福，“亚马逊收购卓越后，当当成为中国本土最大的B2C图书销售公司。”如今，李国庆对亚马逊去年的中国“选秀”已看得非常淡然。
对于正在经历高层调整的卓越，李国庆坚持认为，要在中国B2C市场成功，必须拥有本地化的管理团队和本地化的商业模式，“卓越的每一次调整对当当而言都是机会，卓越以往的很多优势正逐渐被当当拥有”。
“单车上的物流”
“在亚马逊收购卓越之前，当当的配送速度比卓越慢一天；亚马逊收购卓越后，当当反倒比卓越快一天。我们现在是以快打慢。”李国庆如是总结亚马逊收购卓越前后，两家公司发生的变化。
他认为，配送公司合作伙伴的选择是造成这个变化的主要原因。
据他介绍，在亚马逊收购之前，在卓越原执行副总裁陈年的亲自督导下，卓越在全国主要城市都有自己的配送队伍，而当当则主要是依靠专业快递公司进行配送，“自建队伍效率相对较高，但成本也相应比较高”。
亚马逊收购卓越之后，只保留了部分原来自建的配送队伍，很多地方都转而与铁路快递合作，“铁路快递往往反应速度并不快，而且，对铁路快递来说，卓越是小客户，不会受到太大重视”。
当当则继续采取与一些民营快递公司合作，“对这些公司来说，当当是大客户，当然会给予重视”。
当当提供的数据显示：当当目前在全国66个城市与100多家民营快递公司结盟，这些快递公司都有专门的送货员骑着单车送货上门。
李国庆把当当的物流称作“单车上的物流”，“除了重庆外(因为山多)，你会看到很多单车穿行于大街小巷，这些单车正为当当的用户们送货，这大大提高了当当的反应效率。”
除了帮当当送货之外，这些送货员还有一项更重要的任务——如果是客户选择货到付款C.O.D方式，送货员还要代为收钱，然后由快递公司集中转交回当当网。
李国庆介绍，用户在当当网上发现喜欢的产品后，主要有网上支付、银行转账、邮局汇款、货到付款四种方式进行支付，“目前主要还是货到付款”。
据了解，为了督促快递公司按约送货，当当与结盟快递公司签订了严格的合同，快递公司须先交部分押金，货送到并将货款交给当当之后，当当才交还押金，并付给快递公司运送费，“通常每个月结算一次”。
由快递公司送货上门并完成收款，还为当当节省了一大笔开支。业内人士透露，现在很多电子商务公司都主张用户采用货到付款，一方面让用户觉得安全，另外，如果用户采用信用卡支付，零售商还需为信用卡转账支付大约3-4%的手续费。
而当当提高速度的另外一招是扩建仓储中心。2003年底，老虎基金对当当的融资完成后，当当分别扩建了其位于北京、上海、广州的仓储中心。目前，其北京的仓储中心面积达1万平米，上海、广州的仓储中心面积达5000平米。
相比之下，卓越位于北京、上海、广州的仓储中心则较小。亚马逊收购卓越后，卓越也正在加紧扩建全国的仓储中心。
永远低10%？
在外界看来，当当最大的杀手锏就是不断挑起“价格战”。
李国庆透露，当当能不断挑起“价格战”缘于其自主研发的“智能比价系统”。“通过此系统的电子搜索，当发现其它网站的同类商品价格低于当当的售价时，当当将自动调低价格，调整后的价格将比对方低10%。”李不无得意。
他表示，网上购物图的就是信息充分，能货比多家，找到质优价廉的产品，“智能比价系统”恰好满足了这种需求。
显然，货比三家的前提是货源的充足。李国庆表示，“能够选择到自己喜欢的书，也是网友喜欢当当的原因。”
他透露，当当通过实行“大而全”的战略，不断地丰富自己的库房，目前当当货柜上有图书、音像制品20万种，而国内其他网上书店存书量大多不超过10万种。
亚马逊收购卓越之后，为解决货源问题，卓越开始与全国各地的新华书店合作。卓越直接到新华书店拿货，再由卓越的配送体系配送给用户。由于新华书店是中国最大的图书零售网络，货源充足，此举丰富了卓越的货源。
但问题也随之产生，即网上信息与实际仓储情况脱节——在网上能够看见这本书，点击进去却发现它处于缺货状态。“卓越无法控制新华书店的仓储情况，如果完全使用自己的仓储中心则不会出这种情况，因为自身能够控制自己的仓储情况。”当当人士说。
“从新华书店拿货还会增加成本压力。”李国庆表示，由于销售规模的提升，当当从各大出版商拿货的价格已经与新华书店从出版商拿货的价格十分接近，有的甚至低于新华书店，“而要从新华书店拿货，至少得高于新华书店的定货价格”。
事实上，网络渠道正越来越受到出版商的重视。北京一家出版社负责人介绍，新华书店系统作为图书销售的主渠道，出版社与之合作时天然处于劣势，在回款等方面话语权非常微弱，“回款期通常都超过一年，有时甚至两年”。李国庆称，当当跟出版社的回款期一般是三个月。
“今年计划继续亏”
2005年5月，亚马逊宣布任命前摩托罗拉亚太区副总裁兼中国移动业务部总经理王汉华为卓越新总裁，而卓越原总裁林水星与执行副总裁陈年均正式离职。一同任命的还有另外两位副总裁，卓越创业的高层团队几乎被清洗一空。
卓越一位离职员工向记者回顾了亚马逊入主卓越后发生的变化：首先是裁掉原来技术部的员工，将亚马逊的技术平台汉化嫁接给卓越；接下来是拉动中国员工学英语；另外就是调整管理团队。
李国庆认为，亚马逊对本土管理团队的清洗加大了当当网的优势，“这是当当网的机会，中国有中国的供应链环境，有中国的物流解决方案，移植亚马逊的技术平台不一定适合中国。”
这也是李国庆坚持自主发展的理由，“如果亚马逊持有当当50%以上的股份，当当的结局也会跟卓越一样，本土化的管理团队与本土化的商业模式会被颠覆重新再来。尽管本土化的管理团队更高效，更熟悉本地市场。”
李国庆认为，外国大公司靠收购进入中国后会水土不服，而且大公司的管理有可能会遏制原公司良好的发展势头；另外，收购方往往对本地化管理团队不信任，这就会使双方整合面临困难，“联想与AOL、方正与YAHOO的合作都是教训；而新浪、携程为代表的本土公司因为更熟悉和了解中国市场，所以发展得更顺利。”
对于和亚马逊未来的竞争，李国庆表示，亚马逊的确很有钱，但是花的每一分钱都要精打细算，要不股评家会对它很不利；当当今年订的计划是继续亏损，除非要上市，但上市会影响当当的增长速度。
“我说服了股东，现在中国的电子商务市场是热了，我们怎么才能继续赢利呢？我们应该继续去开疆扩土，继续去亏损，但是不要亏太多。”李国庆透露，“按我们的计划，当当要等到2007年才能盈利。再等一年半，股东们还是等得起的。”
一个利好消息是，在国家新闻出版总署日前批准进入国内图书零售市场的外资企业中，只有贝塔斯曼、21世纪连锁、当当网三家，亚马逊不在其列，拥有国家图书零售市场的许可权无疑是当当网的另一优势。
记者采访获知，卓越目前包括两部分：一家在国内注册，一家在开曼群岛注册，国内注册的卓越拥有国内图书零售市场的许可权，而国外卓越并没有，亚马逊此前收购的是海外卓越。目前，亚马逊采取的方式是，利用内资公司的许可权，外资公司向其提供技术和支持服务，然后把利润划拨到海外的卓越。
李国庆：老虎基金的1000万美金还没动
《21世纪》：当当的现金流怎么样？
李国庆：从2003年开始，当当的现金流为正，即每个月的收入够我们支出，当然其中有一个账期因素。当当要跟亚马逊打，以及怎么打，并不着急，只要现金流为正，这个非常重要。
《21世纪》：当当的资金周转情况怎么样？
李国庆：这么说吧，我们有一个数字：去年我们拿了老虎基金的1000多万美金，可以说这个钱别现在一直没动。
《21世纪》：你能不能评价一下中国电子商务的发展情况？
李国庆：中国电子商务过去的三年以及未来应该是持续地高速增长。未来几年，单打独斗是不行的，需要寻求一种整合，新的理性的投资可能不会投资电子商务网站了。
当当有物流有存货，当然，还有不少类似招租平台的网站，我们正密切注意他们的发展。可以这么说，当当是百货公司，我们是自营、自营还是自营；而他们是中型商场，他们是招租、招租，还是招租。
《21世纪》：目前，渠道费正成为中国制造商发展的一个瓶颈。当当主要做图书、音像零售，你对于渠道是怎么理解的？
李国庆：在美国谁会挑战亚马逊？一个是沃尔玛，它不光卖书，还卖家电；另外一个是搜索引擎。
零售业不断扩张，制造业不断为零售业输血。当当给用户省的费用，基本就是店面的费用。我们要求当当的百货每卖一个门类，要像中档的百货商场一样，必须保持一个长期的8折，如果超过8折，我会立刻把它撤掉。
未来3年在跟制造业博弈上，当当肯定有优势，不过制造业也一直在寻求整合。
(根据5月11日采访记录整理)
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