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本报记者张红芳发自上海
“双方仍在就合作进行谈判，只是进入了调整阶段。”上海烟糖集团(下称“烟糖”)总经理葛俊杰昨天对记者再三强调其与北京汇源的合作没有失败，但合作成功的可能性还有多少，他也很难说清。
今年初，上海烟糖集团与北京汇源低调签订了合作协议书，其中表明，烟糖将入主汇源成为上海汇源食品销售有限公司大股东，代理汇源果汁在华东市场的销售。协议签订之初，烟糖曾派驻一名代表入驻北京汇源，然而半年过去了，记者了解到的最新情况是，烟糖的代表已撤离汇源，烟糖内部人士透露说：“双方合作遇到了麻烦。”
“合作双方销售网络难以嫁接是导致合作搁浅的主要原因。”烟糖内部一人士透露说，在前期烟糖对上海汇源食品销售公司的通路渠道整合中，双方出现了矛盾。
上海烟糖集团目前在零售领域拥有“捷强连锁”、“第一食品”、“易购超便利”等2000多个零售点，这一强大的终端销售网络是其最大的资产。该公司2001年7月投资600万元参股了蒙牛乳业，并出资250万元控股了上海蒙牛乳业有限公司。3年多时间，烟糖将蒙牛在华东市场的销售额从3000多万元提升到了6.8个亿，这坚定了烟糖集团做品牌代理销售的决心，“蒙牛模式”也成为烟糖集团的一个“样板”。
但是，与当年烟糖代理蒙牛产品华东区销售不同，在与烟糖合作之前，汇源在上海已拥有自身的销售分公司，并在上海拥有4家经销商，分别负责餐饮、连锁商超等不同的渠道，具备一定的销售渠道和通路。而按照合作意向，一旦双方合作成功，烟糖将控股上海汇源食品销售有限公司并对其进行重新整合，势必将出现与汇源在上海原先的销售通路发生嫁接、重合的矛盾。
“合作的前提是双方的理念必须一致，各个区域市场需要有不同的攻破方式，之前的经验必须摈弃。”葛俊杰强调了市场的区域特性，合作双方在这点上遇到了难题。
导致合作受阻的另一个原因来自于统一入股汇源。今年3月23日，北京汇源与台湾统一合资成立中国汇源果汁控股有限公司，汇源集团占股95%，统一占股5%。“虽然统一占有股份比例非常小，然而汇源引进战略投资者不是简单的表象，公司正在计划对大陆销售渠道进行整合。”业内人士评价说，统一集团入股汇源后，烟糖与汇源重新进行合作的意向调整也在意料之中。
不过，即使此次合作受阻，依然不能动摇烟糖集团复制“蒙牛模式”的决心。葛俊杰透露说，今年下半年，该公司将会针对多个品牌进行“蒙牛模式”的复制，除了汇源，公司还盯上了其他目标，甚至不排除收购品牌独立运营的可能性。
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