|
杨柳
联想收购IBM全球PC业务后，推向国际市场的第一款电脑并不是之前盛传的“从消费PC上寻求突破”，相反，“商用电脑”将被定为联想进军国际市场的先锋官。“首次面向全球市场的将有扬天的A、M、E三个系列。”联想集团商用产品营销总监汤捷告诉记者。
联想副总裁王晓春透露说，“扬天是以中国研发团队为主、国际研发团队为辅，共同打造的第一款产品，其定位主要针对全球中小企业市场。相信凭借着‘全球首款彻底杀毒电脑’、‘全球首款系统自修复电脑’和‘全国首款硬盘防震电脑’等20项国际、国内专利技术，”新扬天“必将在业界内外引起不小的震动。”而据说该系列产品在中国市场的销售价格，会在3999元至12999元这个区间。
中小企业成为主力市场
不只在技术和产品领域重拳出击———为更好地助力中小企业数字办公应用，联想中国还发布了2005年商用台式机新策略，首次将中小企业市场作为今年联想中国的主力市场，并针对这一市场需求发布了“成长计划”，从产品、渠道、服务等环节为中小企业提供“全价值链的解决方案”，以切实满足中小企业市场需求。
从联想的描绘来看，这是一张很有想象力的宏伟蓝图，与以往任何一家中外PC品牌针对中小企业打造的解决方案均有着显著的不同———“‘成长计划’不仅是联想推进2005年集团”打造柔性企业“战略的重要实施步骤，更重要的，它代表了一种努力———通过客户市场及需求的细分，积极打造最优的解决方案，与客户共享价值、携手走向成功。”联想商用台式营销部总经理刘旦说。
当前中国中小企业的IT信息化现实是：应用水平相对较低，但整个中小企业市场的IT需求正在快速攀升，且应用层次差异比较大———国家工商总局的数据表明，目前中国中小企业总量高达1200多万家，占注册企业总数的99%；而CCWResearch的调研结果则显示，截至2004年10月，“已有IT应用”的中小企业数量为400多万家，但其中“已经具备一定规模的IT应用系统”的中小企业仅为20万家左右。
近年来，几乎所有的跨国IT巨头均已完成了对中小企业市场的战略布局———IBM有“腾跃计划”，SAP有“灯塔计划”，HP也有“灵动商务”，各个厂商也纷纷出台了针对中小企业的市场计划和产品方案，但是并没有真正掘开中小企业信息化的这块“冻土层”。这主要是因为“孤立无援”的中小企业，需要的是全价值链的解决方案———这只有依靠专有的产品研发队伍，专业的销售通路和完整的服务体系才能做到，而联想“成长计划”的独特之处也正是如此。
获得中小企业市场需要三个支点
如何才能构建出为中小企业所信赖，同时又能使厂商及时准确地把握到客户需求的销售通路？联想的解决之道是搭建“成长桥梁”。刘旦表示，随着新扬天的问世，联想将通过渠道加强与中小企业用户“面对面”的沟通，持续提升服务中小企业客户的能力。具体来说，首先是“终端渠道将发挥出窗口作用”。近5000家店面、近2000家经销商遍及全国大小城镇，这既是联想的资源，也是中小企业客户的资源———任何有IT需求的中小企业客户都可以轻松方便地与之联系”。其次是“分销商将发挥出支撑作用”。由分销商提供的资金流与物流支持将使终端渠道更专注地致力于客户的经营与维系，“为客户提供最有价值的产品”。最后是“厂商将发挥整合作用”。通过IT咨询师计划、CEO特训营等培训项目，联想“计划在年内培养认证9000名大联想销售工程师”；同时，还将建立严格的游戏规则，通过18个分区108个网格，对渠道进行更有效的管理。据悉，时至今日，联想已经实现了每日实时监控各个终端的销售动态，这使联想能够更迅速了解到客户的需求，并“在最短的时间内拿出最优的方案”来满足客户，以此提升联想品牌在客户群中的信度。
“成长计划”的第三个支点是“成长护卫”。一直以来，联想的服务品质都得到了广大商用/家用客户的由衷信赖，这也是联想品牌区别于竞争对手的一大特质。当前，联想已建成国内唯一获COPC黄金标准认证的呼叫中心，拥有350个座席，500名咨询服务工程师。能够保证7×24小时不间断服务，中小企业可以通过拨打免费的800电话解决大部分基础应用问题，遇到难解的问题，呼叫中心也可在与客户接触的第一时间内统一调度全国服务资源，为其提供满意的上门服务。服务网络方面，联想在全国部署了700余家标准统一的连锁维修站，“3000多名三包认证工程师已将业务覆盖到5-6级城市，‘阳光服务’真正无处不在。”刘旦说。不仅如此，联想还团结了一批专业的渠道合作伙伴。面对中小企业最难解决的软件咨询及维护问题，一般的PC厂商往往无能为力———但这却是联想的优势。通过所谓的“大联想渠道体系”，联想有能力为中小企业客户提供高效和完备的服务方案。
| 
