|
本报记者 蔡一飞 上海报道
一只来自拉丁美洲的炸鸡
当古斯塔沃·图兰用汉语打招呼的时候，没有人想到这个西班牙人仅仅学习了3个星期汉语。
一个月前，他的老板胡安·何赛·古提埃拉斯公开宣布要进军中国市场——这成为图兰未来半年内最重要的任务。古斯塔沃·图兰是危地马拉快餐连锁企业Pollo Campero负责亚洲、中东和欧洲区域的执行副总裁。事实上，尽管Pollo Campero有计划在印度、印度尼西亚和西班牙拓展市场，但“中国才是重心所在”。
在过去的34年中，这家来自危地马拉的连锁快餐企业主要为拉丁美洲和美国的消费者提供风味特殊的炸鸡产品，在这些地区共有200余家连锁餐厅——其中20家在美国，每年的销售额达到3亿美元。
在走出美洲大陆的时刻，Pollo Campero总裁兼首席执行官胡安·何赛·古提埃拉斯(Juan JoséＧutiéｒrez)选择了中国。
在他看来，中国已经成为世界经济的圣地，既然如此，那“我们为什么不去呢？”
在绝大多数拉丁美洲企业更多选择他们的邻居市场美国的时候，古提埃拉斯的这个想法无疑是有创意和充满想象力的。对于大多数中国人来说，拉丁美洲是从未去过的地方，危地马拉是很少提到的国家，有许多中国人可能都不能确切指出危地马拉的地理位置。现在，古提埃拉斯要他们接受一种危地马拉的拉丁风味炸鸡。
美国《新闻周刊》给了古提埃拉斯正面的评价。他被评选为21世纪商业领域的10位思想家之一，与曾任德国贝塔斯曼集团首席执行官的米德尔霍夫齐名。
7月，上海骄阳似火，古提埃拉斯带着图兰，亲自督阵中国——按照他的计划，500家餐厅中的第一家今年年底将要在上海开业。
特许经营
另外一个确定因素是从这家餐厅开始，Pollo Campero将采用单一的特许经营方式在中国市场拓展。除此之外，具体什么时间在上海的什么地方开餐厅，加盟方是谁，甚至炸鸡的口味如何，至今都还是未知数。
古提埃拉斯倾向于不仅有资金实力，而且在中国当地具有一定影响力的企业来作为加盟商，这个工作至今还在进行中，因此充满变数。但他谈了一些基本的条件，包括：店面需要350平方米左右，前期投入大概在100万美金左右。因此，有600万-800万美元可用资金的企业将可能成为古提埃拉斯的选择。
作为商人，古提埃拉斯知道任何一个决定都有50%成功或失败的可能性，他也知道，在中国市场上曾经有很多做炸鸡的快餐企业折戟沉沙。但古提埃拉斯很乐观，因为在他看来，Pollo Campero是一种“风味特殊”的炸鸡。
只是，有哪个父母不觉得自己的孩子是特殊的呢？美国一位消费者研究公司人士说，在中国，Pollo Campero远离它所熟悉的拉丁美洲消费群体，就好像离开了水的鱼。而来自Pollo Campero公司的资料显示，其在美国的餐厅有40%左右的消费者有拉丁美洲血统。
不过，和以往那些曾经征战过中国市场的炸鸡快餐品牌相比，中国快餐市场尤其是炸鸡市场已经被市场先入者——KFC培育得比较成熟，1987年以来，KFC已经在中国市场开出了1200家店，并在最近开发加盟店。Pollo Campero曾经和KFC在危地马拉市场上交过手，早在1971年KFC曾经计划进入这个市场，当时Pollo Campero刚刚创办不久，但是KFC失败了。
即使古提埃拉斯在中国市场失利，这也不会是他第一次失利。古提埃拉斯第一次在美国市场的拓展，发生在迈阿密，这次拓展迅速成为Pollo Campero发展中的过眼烟云，其根本原因在于对当地市场不了解和员工流失。但这次失败却成为Pollo Campero发展历程中意义重大的事件。
这次失败过后，古提埃拉斯重新思考拓展方式，并最终相信进行特许经营将比直营具有更大的优势——这直接带来了上个世纪90年代中期，古提埃拉斯开始用特许经营的方式进行全球市场的拓展——当时还仅仅是拉丁美洲，而后是美国。
让古提埃拉斯津津乐道的是，重返美国市场，给Pollo Campero带来了巨大的收益。据Pollo Campero提供的数据，2002年，Pollo Campero在洛杉矶开的第一家店创造了前47天销售100万美元的记录；而做到这个销售数字，在华盛顿只用了36天。
现在，古提埃拉斯希望这些能在中国重演。
| 
