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国家出台《汽车品牌销售管理办法》本意是为了规范市场，但却有保护垄断之虞，大卖场方便用户、鼓励竞争，但被企业封杀。于是买断销售成为经销商夹缝求生的方法
□ 本报记者 王兵
今年以来，车市的不景气正让越来越多的经销商尝试着一种新的销售手段：买断。
5月，上海一家汽车销售公司，一次性投入近亿元，买断大批宝来系列轿车，在市场上引起轩然大波：买断后的宝来售价下降了2万多元。而早在今年3月份，这家公司买断一批GOLF，在极短的时间销售一空。
买断销售的甜头
追本溯源，最早吃螃蟹的当属央视购物。一年前，央视购物曾买断销售了上海大众某款车。此举舒展了上汽销售公司经理紧皱的眉头，也让央视购物赚了钱。其中的奥妙就在“返点”上，经销商可以根据自己的利益诉求决定零售价格。因为已经买断，企业不能干涉经销商定价，这样消费者也能从中获益。
今年年初，四川等地经销商买断雪铁龙等品牌汽车的情况出现。此后，北京、广东、上海等地，陆续有经销商加入到买断的队伍中。
记者采访中发现，虽然各方对买断销售态度不一，但消费者非常欢迎。
分析人士指出，主要是看公司的实力，一般的小公司，根本一下子也拿不出那么多钱来，那它当然做不来；其次，买断的风险确实很大，毕竟这还是尝试阶段。
即便如此，仍然有更多的经销商加入到买断销售的行列中来。
一边是买断销售大有甜头，一边是4S店模式大受质疑。汽车销售模式变革的话题由此而起。
业内分析师、创宝投资执行董事徐玮认为，买断应该是一种趋势，表面上看，是价格继续下降的趋势，深层来看，其实是营销上的变革。
徐玮称，业内一直在说中国汽车的价格太高，这是一个不争的事实。虽然经过了去年的连续降价，总体来看，中国的汽车价格还是高。
在这样的情况下，靠企业制造商来主动降低价格的可能性是非常小的。
而处在制造商与消费者夹缝中的经销商，在面临生存危机的时候，必然会主动寻求突破，来改变自己的处境。买断销售是一种典型的方式。
目前国内的多数企业，无论是采用哪一种销售网络或者渠道方式，都没有离开4S店这个终端。而它的最大弊端就是成本过高。这已经几乎成为所有经销商的共识。
成本无非来自制造环节和销售环节。对于经销商来说，也只能在销售环节的成本控制上来想办法。由此，改变目前的销售模式就成为当务之急。而买断销售正好满足了这一需要。
4S模式遭质疑
北京某汽车经销商告诉记者，今年年初车市好过一阵，但是企业限产，没货。他只能在企业的限量供货的情况下，清淡经营。他告诉记者，2004年初在亚运村建4S店的时候，是严格按照厂家的要求，投入有400多万元。然而好景不长，车市就遭遇 “寒流”。
今年没敢多进货。因为店里还有上百辆的“压库车”。他告诉记者，现在，他的4S店里只有维修能稍微有赢利，整车没有货，销售自然受影响，配件自然也就卖不动。但是，员工工资、水电费、办公费等等开支都还要正常付出，他甚至有过把4S店转让出去的想法。
记者在北京的一些汽车专卖店里走访时，发现有不少经销商对4S店的销售模式有意见，焦点就集中在成本过高。
徐玮认为，买断销售其实也还只是一个初级的阶段，它应该向着一个更专业化、更规模化、更独立化、超市化的方向发展。这就是业内所说的“汽车超市”。
徐玮指出，虽然买断销售已经开始推广，但是加入的经销商还是少数，而且经销商的实力都还不是很大，被买断的车型，也还是原来4S店被授权专卖的品牌，车型单一。要真正解决这些问题，就要像国美卖电器那样，形成超市的规模。这样，有实力的经销商，可以买断更多的品牌，更多的车型，建立连锁的“汽车超市”。
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