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作者：李乐 来源：中国经营报
对于目前北京的高档住宅开发商而言，怎么卖掉房子已经是第二位的问题。现在最令他们挠头的是如何为自己手中的房子定价，才能既保证利润又让客户感觉房子买得值。
对客户价值判断揣测的难度来自于一系列的政策调控。进入6月，北京开始对高档住宅
征收3%的契税，政策的打击一方面直接削弱了高档住宅的市场需求，一方面影响到很多人的心理预期从而放弃现阶段买房的打算。政策调控抑制需求的作用正逐步显现，而高档住宅开发商所经历的定价迷惑，更是目前地产商在调控之下“进退两难”心态的写照。
业界普遍认为，今年下半年高档住宅普遍体现出的定价难题证明，调控政策的出台，从某种程度上使市场中高档住宅需求(包括自住和投机)得到了抑制，而这将进一步推动产品供应结构调整的步伐。
新政下的定价困惑
高开还是低走，对于面临定价的高档住宅开发商而言是个难题。
在北京，星河湾是下半年备受关注的高档住宅，体量大，传言中的单价也甚高。当记者就价格问题向星河湾项目总经理梁上燕求证时，她告诉记者，外界的传言都不确切，至于最终的价格要等到7月才能确定。而现时的星河湾 “亮相礼”已毕，按照北京地产界的惯例，这时的价格应该已经基本确定。
其实这也并非星河湾一家遇到的问题。记者随机打开搜房网上的“别墅新房信息”网页，发现第一页的20个别墅里面就有7个房价“不祥”。打过电话去询问，虽然它们要陆续在7月初开盘，但是这些项目的房价仍在“研究中”。
出现类似情况的还有即将入市的沿海·塞洛城以及号称打造北京富人区的阳光上东。前者临近正式开盘，销售价格尚未确定，后者则干脆将二期的开盘日期从6月底推迟到了9、10月。阳光上东项目总经理万林义向记者坦言，现在需求方的心态很难拿捏，定价是个微妙的问题。
一位不愿透露姓名的开发商向记者描述了他现在的矛盾心态：定高价，怕市场需求不能接受；定低价，则风险更大——“涨价的时候，都抢着买，一旦你的价格有些许下调的趋向，买家就宁愿再等等，巴望着你的价格能继续降下去。”他说，“所以，现在我们很痛苦。”
而那些该为二期定价的高档住宅开发商更是骑虎难下。记者了解到，北京东部的某高档住宅，一期的价格已经达到13000元／平方米，“按理说还应该再涨，因为二期的价格比一期高是不成文的惯例。但现在这种市场状态下，想再提价很难，毕竟不是前两年了。”该项目销售总监说。
和这些项目出现的定价难相比，6月18日开盘的另一个TOWN HOUSE别墅项目“中海安德鲁斯庄园”在定价上表现得别有风格，虽然位处CBD一带，但是安德鲁斯庄园却打出了8000元／平方米的价位。据说开盘当日销售额即达3亿元，这么低的定价可谓剑走偏锋。
虽然中海负责这个项目营销的经理苏华对他们是不是有意规避政策风险不置可否，但是人们普遍分析安德鲁斯庄园的确成功地避开了目前政策对高档房市场的打压。
利益链条重组诱因
更多人相信，高档住宅目前经历的定价迷惑来自于利益链条的变化与重组。在原有利益链条上，政府环节的变动使购房者与开发商的关系发生微妙变化，而在定价难题的背后，则是高档住宅需求削弱。
政府的变化始自6月1日。从这天开始，在北京，所有140平方米以上的商品房都会被征收3%的契税，同时，原有售价在9432元／平方米以下商品房征收1.5 %契税的优惠政策也随之取消。
政策影响立竿见影。华越玫瑰东方的一位销售人员告诉记者，自从新契税政策实施以来，该项目三居室的户型几乎没卖出几套，“我们的三居室的面积都是142平方米，恰好越过了140平方米的‘红线’，契税都是3%。三居室的总价一般都在80万元上下，1.5%的契税和3%的契税负担显然不一样，对于买家而言是一个没法忽略的因素。”她说。
华越玫瑰东方并非个案。朝阳公园是北京高档住宅的聚集区，记者从该区域的某高档楼盘获知，该楼盘5月的成交量为50套，而在6月1日至今，成交量为31套，且有将近20套的面积在140平方米以下，而在CBD区域的高档住宅，也出现了类似的情况。
在政策环节变动的牵引下，另外两个环节——购房者和开发商之间的关系开始发生变化。在戴德梁行高级经理王晨看来，一个相对的买方市场正在形成。他认为，现行的政策对高档住宅的需求形成了抑制，“高档住宅不再像以前那样不愁卖了，所以，定价就成了难题。而在以前，只要价格不太离谱，销售是不成问题的。”他说。
与此同时，利益链条上另一环的变动，也促成了上述状况的微妙转变，这就是炒房者的撤离。
根据记者掌握的情况，虽然从北京市场总体来看，炒房者并不多，但是在高档住宅的市场需求中，炒房者还是占有相当的比例。在北京市开始施行期房禁转、征收营业税和个人所得税的政策之后，炒房者开始从高档住宅中陆续撤离，这使得高档住宅的需求被削弱。
一位在CBD开发高档住宅的开发商告诉记者，近一个月来，有十几家温州的投资客要求退房，甚至交付违约金也在所不惜。“他们的情况是，如果现在将手中的房子出手，每套至少会亏4万～5万元，继续等下去已经不值了。”此外，他还告诉记者，CBD区域其他的高档住宅项目中也有不少类似情况。
王晨告诉记者，炒房者的撤离肯定也会为高档住宅的定价增加难度。因为炒房者对价格的判断与自住者是完全不同的——炒房者买房子就像买期货，买的是未来的价格。“因此，他们对现在价格高低往往不会太在意，而自住者就不一样，他们比较看重现在的价格是否合适、划算。”王晨说。
市场自发调整供应结构?
“为难”高档住宅似乎是政府调控的“蓄意所为”，而高档住宅出现定价困惑是商品房供应结构将发生变化的前兆。
在接受记者采访时，北京市建委副主任苗乐如表示，北京未来的主要调控工作就是调节产品供应结构，使中低价位商品房的供应占有更大的比例。为了实现这一目标，除了增加中低价位商品房的供应之外，还会综合采取其他政策，调整供应比例。
而这所谓“综合采取其他政策”当中，自然包括抑制高档住宅需求的措施。
北京市建委的统计数字显示，今年1～5月，成交价在5000元以下的比例为42.5%，成交价格在7000元以上的比例为27.6%，其余售价在5000到7000元之间。数据的对比显示抑制高档住宅需求的措施初见成效。
王晨指出，今年下半年高档住宅普遍体现出的定价难题恰恰证明，从某种程度上，调控政策的出台，使市场中高档住宅需求(包括自住和投机)得到了抑制，而这将进一步推动产品供应结构调整的步伐。
“之所以先前高档住宅在供应结构中比例偏大，是因为在同等市场需求的情况下，高档住宅利润更高。现在，高档住宅的需求被抑制了，地产商就会考虑去开发需求没有被政策抑制的那部分产品，也就是中低价位的商品房。这样，就会促进楼市的供应结构向一个更合理的方向转化。”王晨说。
业内人士普遍认为，商品房供应结构的调整不是短时间内就能够完成的，因此市场目前出现的调整迹象仅仅是一个开端。而且，现阶段高档商品房需求得到抑制完全是出于政策原因，而非市场的自行调节，因此现在作出供应结构会因此出现大变化的结论为时尚早。
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