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作者： 来源：中国经营报
许多地方认为建设展览馆就能振兴地方会展经济。但看看眼下全国多个新建展览馆的实际运作情况，几乎无一赢利。那么，究竟展馆应该如何经营才能赢利呢？
郑州市副市长孙新雷：
到什么山上唱什么歌
会展业是一个高收入、高赢利的行业，据计算，其利润率在20%至30%之间。会展经济与旅游经济、房地产经济已经被誉为21世纪的“三大无烟产业”，会展经济与城市发展、地方的国民经济有很大的关系。那么会展经济的发展该如何定位、它与政府的关系又是如何呢，记者采访了郑州市人民政府孙新雷副市长。
近5年内，郑州市共举办各类规模展会260个，展场销售面积150万平方米，贸易成交额1000多亿元，经贸展览项目由少到多，会展规模由小到大，主题由单一到多样，性质由综合到专业。同时展会的国际性也大大增强，1997年郑州的展会只与几个国家和地区联系，目前已与11个国家和地区有会展业务往来。
郑州是怎么做的呢？孙新雷表示，郑州会展的定位结合郑州实际，充分发挥区位优势、产业优势，以国际化、专业化、市场化为发展方向，坚持自我壮大与合作发展相结合。对未来的发展目标，孙副市长说争取要用3到5年左右的时间，使郑州成为拥有先进、完善的会展设施，较高的管理及服务水平，以大中型专业展会为具有骨干，频繁举办各种大型商品展示、经贸洽谈、信息及技术交流和大型国际会议，从而使郑州会展业在国内外成为具有较高知名度和影响度的品牌。
不过，要打造一个知名品牌需要落实到具体发展模式和市场选择上。孙新雷表示，郑州市将采取由近及远、循序渐进的方式，当前，把目标锁定在办好区域性、全国性会展项目上，积极争取国际性会展项目。待条件具备时，再承揽国际性重大会展活动。即先从国内到国外，再从亚太地区向欧美地区推进。
孙副市长表示，要充分发挥政府在会展经济中的引导优势，逐步加强对会展业的监管、协调、服务工作。要设立郑州市会展业发展专项基金，以培植会展市场，同时出台规范市场主体和促进公平竞争的相关规定，强化监督管理，以维护会展市场秩序，创造公平、公开、公正的市场环境。孙副市长相信郑州会展经济将为中部经济的崛起奠定坚实基础。
郑州的会展业不同于其他城市，孙副市长特别强调，郑州的会展发展不仅要“牵手”旅游王牌，而且制定了详细的会展业发展规划，从而把握住了自己的方向。未来，郑州市将努力创造出具有代表性的郑州会展品牌。
中展集团总裁梁文：
市场、市场还是市场！
展览中心场馆是展览活动的物质载体，在展览产业链中具有举足轻重的地位。展览场馆的硬件环境直接决定了承接展会的规模、档次，对展览业的发展起着至关重要的作用。
目前，全国许多地方包括一些中小城市由此兴起新建、改扩建展览场馆的热潮。许多地方认为建设展览馆就能振兴地方会展经济。但看看眼下全国多个新建展览馆的实际运作情况，几乎无一赢利。
为什么会产生这样的局面？梁文认为，展览馆赢利的关键是增加场地的使用率以及提高单位面积的出租金额。这不是随着展览馆建设的完成而能够自然实现的，而是需要展馆经营者不断地完善配套功能和设施、提高服务的质量和水平。
梁文说，在去年的“中国国际会展论坛”上，一位国外展览专家对中国展览业直呼三声：“Market！Market！Market！(市场、市场还是市场)”只有先形成了展览市场，才要不断地完善展览的设施与功能，是展览市场创造展馆，而不是展览馆创造展览市场。
现在，业内认同北京、上海、广州三大会展中心，也有不同意见称还要包括以大连或长春为中心的东北区，包括西安为中心的西北区，包括重庆或成都为中心的西南区等。合理的展览馆布局，应该按照展览市场的发育程度来确立。
梁文用“路灯原理”指出了其中症结所在：一条街上的路灯只要达到一定密度就能起到照明作用，增加一盏就是浪费资源。但非有人以为我要自己拥有一个，别人不能用，给这种公共产品人为地赋予了排他性。
许多地方在建设展馆时，把展馆看成一个自有产品，不考虑地域的布局情况，而一味要自己建展览馆，一方面导致重复建设的问题，形成资源的浪费；另一方面，大家分开建展馆必然造成资源的分散，所建展馆从规模到配套等方面又满足不了展览市场的需求。这就像一口饭，大家你争着吃一点，我争着吃一点，结果谁都吃不饱。
其实，展览馆是一个公用产品，它不具备排他性。展览场馆的建设要充分考虑非排他性特点，同时要站在全国的高度来看待区域经济的特征，用以确定展览馆的布局。
梁文举例说，长春建了一个展览中心，主要是满足当地的四大展览会，一是汽车展，长春是全国著名的汽车生产基地；二是农业博览会，吉林是个农业大省；第三是教育展览会，长春是个大学城；第四是长春电影节。长春的展览馆建设是围绕着区域经济的特点来进行的。大连也如此，围绕本地的区域经济，像海洋博览会、服装节就办得很成功。梁文表示，目前许多展览馆使用率非常低的主要原因，就是没有很好地研究当地的展览市场。
天津滨海国际会展中心
总经理郑贵宏：适合的才是最好的
日前，中国贸促会副会长高燕在“2004中国会展业发展状况及政策建议”中阐述，目前全国正式注册并具有举办经济技术展览会条件的展览馆有118个，其中2004年正式办展的展览馆总量为90个，共举办展览会2467个。平均每个展览馆一年举办展会数量仅为27个，这样的数量是远远不能满足展馆需求的。而展览馆如何才能吸引外地展会来办展呢？什么样的展会才能被吸引过来？就此问题，记者采访了天津滨海国际会展中心总经理郑贵宏。
“结合当地经济结构来确定展会的题材和内容是展览馆举办展会的核心。”郑贵宏用这一句话开始了采访。郑贵宏向记者表示，展览馆到底应该吸引什么类型的展会，关键是看当地经济的组成结构。以天津滨海新区为例，天津市作为中国四大直辖市之一，是中国北方最大的沿海开放城市。而天津滨海新区又是环渤海地区经济增长点，尤其是天津滨海新区内的天津经济技术开发区更是全国首屈一指的开发区，宏观经济条件和趋势有利于天津市发展会展。这几年天津经济不断发展，尤其是天津经济技术开发区在电子信息、汽车以及机械装备、精细化工、生物医药，食品加工等产业发展迅猛，这些都为发展相应的展会奠定了坚实的基础。
那么如何才能准确地与外地展会对接呢？“通过市场调研，了解市场需求，进而满足市场需求。”郑贵宏解释天津滨海国际会展中心的方法。今年5月份举办的第三届手机配套采购洽谈会(天津市商委，经委和开发区管委会等主办)，即将于9月份举办的天津国际汽车贸易展览会(天津港保税区和中国进口汽车贸易中心等主办)，10月份的环渤海地区电子周(中国贸促会电子信息行业协会和英国励展集团等主办)以及环渤海地区工业设计和原型开发展览(中国机械工业联合会和新加坡国际展览集团等主办)都是天津滨海新区和环渤海地区市场需求的体现。
一个展会的成功，与一个经营理念分不开：为展会量身定做服务。
据郑贵宏介绍，天津滨海国际会展中心与当地政府、商会等机构组织紧密合作，通过相互配合使展会越办越好。双方配合的结果：一个方面为展会的举办提供了大的城市经济环境，让展会主办方满意；另一个方面能够更好地组织当地专业贸易观众，让参展商也满意。而展览馆、主办方、参展商和贸易观众都满意了，就能形成一个良性循环，有利于展览馆吸引外地的展会。
苏州博览中心总经理陈刚：
卖出去才是胜利
在会展行业里，会展业19的带动效应已经被许多人所认可。成功的展览能进一步提升城市的知名度、美誉度和影响力。会展19的带动效应也能够全面促进酒店、旅游、交通、餐饮、物流等相关服务行业的发展。蛋糕虽美味，但烹制蛋糕的过程却是艰苦的。如何办好会展，实现展览馆利益的最大化和可持续发展是许多企业面临的棘手问题，为此记者采访了苏州博览中心的陈刚总经理。
“要办好展览馆离不开当地的发展环境。” 陈刚说：“展览馆应该积极地与当地或本区域内的各类商业组织、企业进行广泛的合作，如，合办大型的展览等，以充实展览内容。展览馆在办好展览主业的基础上应该积极地进行会议与展览结合方式的探索。”他介绍说，苏州博览中心目前正在此方面进行了探索并取得明显的效果。
“要实现展览馆利益的最大化，需要不断地提高营销水平。”陈刚以苏州展览馆为例进行了说明。由于苏州展览馆地理位置优越，处在长江三角洲的有利地位，这里不但有经济迅速发展的良好环境，而且旅游资源充足。苏州博览中心将三方资源有效地结合了起来，通过以商养展，以展促商的方式，既发展了本地的经济，又促进了展览中心的发展。
陈刚对未来中国展览业的发展充满信心。他说，目前中国经济的快速发展使中国的国际地位越来越重要，世界性展览出现了向亚洲发展，而亚洲又向中国移动的趋势。不过同时，他也提醒，中国目前的展览业发展水平距离世界的先进水平还很远，所以中国应该从多方面提升自己。中国的发展模式与展览业发达的德国很相似，因此可以从他们的发展中汲取有益的经验与教训，少走弯路，帮助中国的会展业迅速走向世界并与国际接轨。同时在国内应该建立起具有代表广大会展行业的协会组织，协调、促进中国展览业的发展。
据悉，苏州国际博览中心从开馆至今，已经连续举办了中国苏州第三届电子信息博览会等20个大型展会，累计参展企业超过3000家，展览面积超过20万平方米，参观人数近50多万人次。
重庆国展总经理何伟明：
培养人才需要多方配合
经济的快速发展对人才的要求也越来越多，人才是经济发展的关键。而目前我国的展馆普遍缺乏人才，从业人员素质特别重要的是管理人员、项目经理的业务素质有待提高。随着知识经济时代的到来，人员素质就是展览业管理水平的体现。对于如何培养展览业的人才，重庆国际展览中心的何伟明总经理讲出了他的一些看法。
对于难以招聘到有经验的展览业人才，何伟明深有感触。“我们招聘人才时就遇到了困难，因为重庆相对于上海和北京来说，经济上不发达，社会发展也不够全面，因此有经验的展览业的管理人才较难找到。而且，从整体上说，由于中国的国家投入和人们的思想观念等一些原因，我国的展览业管理人才还比较缺乏。目前在我国专门开设展览学学科的高校数目少之又少，对展览业的专业研究也很少。尽管展览业在快速地发展，但它在人们的头脑中似乎还较远。
何伟明认为，展览业已经成为我国的一个重要行业，发展迅速，为国家创造了大量的税收。因此在推进展览业发展，尤其是储备人才上，国家应该将其提高到新高度，同时应该加大投入。另外，发展好展览业也为我国的高校大学生分配找到了一条好的途径，是一举两得的好事情。
不过，好事情还需要好办法来解决。对于如何培养人才，为此何伟明开了一剂药方。首先应该在全社会将大力发展展览业、培养展览业人才提高到新高度，并在社会形成讨论。其次，国家应该投入资源，在高校设立相关的学科进行专业培训，以培养和补充展览业的管理人才，这是解决人才匮乏的重要环节。同时，邀请国内、外的专业公司，如展览中心的培训公司积极参与到培训当中，最终摸索出一套成熟、实用的方法以培养和储备更多的相关管理人才。未来对展览业管理人员的要求是全面和多方位的，既需要有最好的服务精神、宽阔的思路、敏锐的洞察力、也同样需要超前的预见性以及熟练的外语。
深圳会展中心负责人：
以高交会为龙头拉动相关展会
随着以高交会为代表的一批代表品牌展会的快速成长，深圳会展业也在迎来一个新的发展阶段，矗立在深圳市中心区的深圳会展中心将于今年8月全面投入使用，它从一个方面彰显出深圳CBD会展经济圈的形成。日前，深圳会展中心的有关负责人接受了记者的采访。
深圳会展中心由深圳市政府投资32亿人民币于2002年8月动工兴建。一期工程在2004年10月举行的第六届高交会时正式启用，二期工程将在今年8月竣工，并将于今年10月第七届高交会召开时实现全面交付使用。深圳会展中心的落成使用，使我国又拥有了一座展览面积超10万平方米的超大型展览场馆，同时也将为深圳城市和会展经济的发展提供了新的动力。
一期工程在去年8月竣工以后，这里已成功举办了第六届高交会，第十五、十六、十七届深圳国际家具展，第六届中国(深圳)国际机械及模具工业展，今年4月，张学友创作并主演的歌剧《雪狼湖》的深圳巡演在这里成功进行。今年下半年，已有13场展览计划在这里举办。深圳会展中心拥有的优异而完备的展览功能得到了充分检验和体现，据第三方对第六届高交会参展商和参观者进行的满意度调查，场馆硬件满意度在各项指标中名列前茅。
今年八月，二期工程——会议中心即将竣工，会议中心会议场地规格齐全、设施先进，是国内罕有的超大型会议场地。建成后，除可为展览提供配套会议场地外，其超大的会议场地、先进的设施，为各种类型的会议提供了充分的举办条件。规模超过5000人的2006年世界牙医大会就将特别择址在此举办。
与大型展馆大多设在远离城市中心的地方不同，深圳会展中心坐落于城市中心区中轴线上，CBD中心区集聚的商圈人气为每一个在这里举办的展会宣传提供了事半功倍的传播效应。
现代化的展馆需要现代化的管理运营，深圳市政府专门成立了“深圳会展中心”这一新机构，不仅负责会展中心场馆的运营、维护、管理，而且组织承办包括一年一度的高交会在内的各类商业性和非商业性重要会展和品牌会展。以高交会现有的品牌影响力及其专业化、市场化的长远战略发展需要，都将催生、聚集起一批相关展会，从而形成良性的展会“生态圈”。而具有独特优势的深圳会展中心将为这一“生态圈”提供滋养丰沃的成长基础。
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