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作者：张荣旺 来源：中国经营报
商场店中店 投资大风险小
日前，记者来到位于北京阜成门的华联商厦，华联商厦正在举行店庆活动，人流果然比平日多出几倍。二楼是女装专柜，各种品牌服饰琳琅满目。记者随机采访了几家专柜的负
责人，表示希望投资一家品牌服装专卖店。回答竟然惊人的一致，被采访者都表示：商场店中店应该比街头专卖店相对好做。
从事服装销售多年的李女士认为，一般人们都喜欢扎堆凑热闹，人越多的地方越吸引人前来，服装经营需要的就是人气。没有一定的人流量很难保证销量的增长，相比于街边专卖店，到商场店的人大多是有备而来的，他们的消费目的更为明确。“不过这里的销售需要依靠商场的促销活动，如果没有活动，销售就很一般。”另一位姓王的女士告诉记者。
商场店中店一般采取的是服装商和商场分成结算的共同经营方式。因此，在各种节假日活动中，二者通常会采取一致的行动打折或者返券促销。业内有关人士分析说，店中店的经营方式，使厂家更容易进入零售领域，在销售产品的同时，还便于宣传产品品牌，塑造企业形象。店中店使商场、工厂、顾客三方得利。一般来说，一家商场店中店的投资额为20万～30万元之间，但是作为分销商或者经销商大多会同时在多家商场开设店中店，因此投资多在百万元以上。
品牌专卖店投资不大有风险
尽管品牌专卖店也是服装销售的重要方式，然而与商场店中店相比较，专卖店似乎只能退居二线。西单是北京传统的商业圈，人气自然也相当旺盛。这样的环境当然也是商家的必争之地，服装品牌店也扎堆设立。但只要仔细观察，就会发现这里售卖的服装大多是休闲服、运动服等，很少有正装售卖。“一般很少有人在这里购买正装，除非有知名度非常高的品牌服装专卖店。这里的客流以年轻人为主，因此适合于休闲服和引领潮流的时尚服饰售卖。”一位休闲服装店老板王先生这样表达自己的观点。
“首先应该对自己所在城市的服装市场进行一定的了解，尤其是你店铺周边商圈的同行情况，要做到心里有数。”对于服装专卖店的经营，王先生显然有颇多研究，如果你店铺周围开了很多家的休闲装品牌专卖店，竞争自然会特别激烈，那么这时你可以错开经营范围，将目标锁定在淑女装或职业装上，效果也许会更好；如果当地的消费者偏爱产地在上海的女装，不喜欢温州产的，那么你可以优先考虑加盟上海的品牌。把这些问题都明确了，根据这些情况来决定加盟品牌的大致定位，然后有的放矢地找寻加盟品牌。
服装是特殊的商品，购买完全取决于消费者对商品的喜爱程度。正因为如此，你所要加盟的品牌服装在当地的口碑是否良好，品牌知名度怎样，品牌的定位以及产品风格是否适合，产品受欢迎的程度如何，都是需要重点考察的内容。
“还要看它的产品定价在类似品牌中是不是具有价格竞争力，设计风格跟当地消费者的消费习惯和偏好是不是吻合，尽量避免矛盾和冲突的可能性。”王先生说，产品的受欢迎程度一方面是一个品牌多年来慢慢沉淀的结果，另一方面也跟公司的广告支持密切相关。如果一个品牌持续性地在全国性的媒体上投放广告，保持一定的媒体曝光率，那么对它的受欢迎程度一定是有相当大帮助的。
厂家直营店不适合中小投资者
“厂家直营店一般比较上档次，以树立形象为主。”顺美服饰的张小姐告诉记者。对服装经营做过多年研究的任铁军也表示，厂家直营店业内也称之为旗舰店，是一种概念店。厂家直营店大多是经营亏损的状态，它的主要目的是产生广告效应。因此，厂家直营店选址一般在城市最繁华的地段，通常房租会非常高。同时，厂家为了树立形象，在商店装修和服装档次的挑选上都会有较大的投入。
“厂家直营店打折或其他促销活动一般也比较少，即使搞促销活动，幅度也没有商场店中店和专卖店力度大。”张小姐也道出了厂家直营店亏本赚吆喝的原因。旗舰店一般装修气派，货品齐全，服务规范，比较能体现公司的实力和整体形象，其产生的广告效应明显要高出经济效应。在管理上，厂商一般会采用分公司、办事处模式操作，对直营店进行直接管理。而且，为保证物流配送的顺畅，通常都会在各分公司、办事处设立仓库，直接供应货源。
绝大多数服装企业是加盟和直营模式并存的，特别是在同一个区域，这种并存的矛盾就会明显暴露出来了。尽管厂家直营店是以树立品牌形象为主要目的，但有时也会遇到代理商和加盟店的阻力和抱怨。“直营店货品全，装修讲究，影响力大，加盟专卖店很难与其抗衡。”王先生表示，“厂家建直营店时必须考虑加盟店的赢利空间和经营半径。”
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