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作者：徐雅玲 来源：中国经营报
古代有一种橘子，种在淮南甜美无比；当它被移植到淮北，就变得酸涩难吃。当然，那只是古代，现在，是否能通过某种方法让淮北的橘子也变得鲜美无比呢？可能法国安盟公司对这个问题比这个故事的创造者更加有兴趣知道吧。
市场难度超出想象
在经过8个月的准备之后，安盟保险终于在农业险上实现破冰。6月20日，安盟保险中国(成都)公司在中国市场首推猪羊牲畜养殖保险。据悉，这是目前四川省涉及经营狭隘农业险险种即畜牧种养殖险的保险公司首次在没有政府补贴情况下，推出的农业险产品。
安盟此举让业界非常吃惊，因为有内部人士透露，安盟在成都经营十分困难，甚至保费还不够员工的工资，市场启动的难度超过了安盟的想象。“中国的农业险市场几乎就还是一片处女地，很原始，开垦的困难比我们预想的要大。”安盟中国(成都)总经理于巍东告诉记者，安盟已经决定将其成都公司的注册资本从2亿元扩大到5亿元。
同样是农业险，已经有上百年经营历史的安盟在法国市场可以由农民自发的组织者做成世界500强的保险公司，为什么在农民人口巨大的中国市场就举步维艰呢？安盟面临着两大难题：一个是如何把法国的农险产品移植到中国并根据中国的国情加以改造，设计出适应中国农村市场的保险产品；另一个就是要尽快找到一个面向农村地区的有效的营销网络，解决如何把保险产品送到农民手上的问题。把这些分散的小规模农户聚集在一起，体现出它巨大的总体规模。
谨慎的开荒战略
作为安盟的全球总裁，让·阿泽马先生对于每一个新市场的拓展，都保持着一贯的冷静而严谨的作风，2004年6月15日，当他从中国保监会主席吴定富先生手中接过安盟的财险业务许可证那一刻开始，一场安盟在中国农业险市场的扩张计划，就开始在他脑海中酝酿。
实际上，早在2003年9月，安盟公司就开始了在四川、江苏和吉林3个省的农业保险市场的调研，走访了6个县17个村庄，实地访问了200多个农户，让·阿泽马先生最终将安盟中国总部设在成都。即便如此，安盟在中国市场的开发仍然十分谨慎，2004年10月26日，安盟中国在成都正式挂牌，采用小规模经营策略，选定成都周边的几个郊县作为试点，一旦试点成功，再全面推开。
8个月之后，安盟终于将自己擅长的狭义农业险正式面市。“其实我们的工作开展还是得到了广大农民拥护的，低廉的价格和实用的功能都是农民所看好的，再加上赔付的快捷，所以市场肯定会进入良性增长。”安盟中国龙泉营业部负责人告诉记者。
然而，于巍东也表示，当前经营很艰难，困难比预想大。事实上，在刚进入成都的几个月里，安盟一直在做售后服务网络的建设，现在已经在成都的郫县、温江、龙泉等5个区县建立了这一网络，在推出猪羊养殖险之后，安盟还将在近期推出奶牛的养殖险，部分特色养殖险虽在计划之内，但需要调查和论证。可是，服务网络的建设将是一个庞大的工程，保险市场的推广将严重受到其售后服务网络建设的制约。另一方面，盈利预期受市场成熟程度的影响，被大大地推后。新增加的资金主要用于服务网络的开发维护和市场启蒙。
动农村基层干部的主意
成都龙泉驿区是安盟的试点之一，全区几十个镇的169个村庄，每个村就有一名安盟的业务员进行市场的拓展，而这些业务员不是外人，正是当地的村民或者基层干部。
安盟公司在中国的市场推广是从上到下进行的。先是通过成都市分管农业的市长向各个区县分管农业的区县长进行市场宣传，再由各个区县分管农业的负责人向镇有关负责人进行宣传，最后到村甚至生产队。再由安盟公司统一对各个镇(村)的团队长进行专业培训，分发工作证，最终实现通过农村基层干部来进行代理工作，根据业绩提取佣金。
而在法国，安盟底层会员权力很大，底层董事会由村民组成。会员在年末选举董事会，并聘用职业经理人经营管理。下一级董事长成为上一级董事会董事。总公司董事长有可能兼县镇级公司董事长。
虽然，在中国市场由于中国农村和法国农村存在一些差异，与欧美其他国家相比，中国农村的单位更小，细分到每户农户，这样就和欧美其他国家的最原始的保险互助分配形式产生了一点差异，但保险互助的形式仍然基本相同，安盟保险公司起源于乡村互助，村里设立共同基金，对于所养牲畜等，若死亡，用基金赔偿，若无灾，就用基金通过其他途径赢利。为了让资产保值、增值，安盟逐渐开辟了包括投资证券市场在内的多种投资渠道。
保险互助及其他形式互助在国外农村都很普遍。安盟保险公司，就是靠农业互助保险起家。虽然经过一系列兼并收购后已经成为一个庞然大物，但其结构体系仍是由基层互助公司层层参股。
法国安盟保险公司最基层是县级，有些大一点的镇也有基层公司，县镇级公司参股省级公司，省级公司参股大区级公司，大区级公司参股总公司。上级公司利润分到下级公司，下级公司由会员大会决定对利润的分配办法。
扩大保面的赢利策略
“根据法国和欧洲其他国家的经验，农业险只有将寿险和财险联合起来做，才能保证公司的经营赢利。”于巍东告诉记者。
让·阿泽马在安盟中国开业之时曾表示，安盟公司在法国是第二大综合性保险公司，它不仅经营财产保险业务，还经营寿险业务，它是法国最大的农业保险公司、个人健康险公司和第二大车险公司，立足于农村，扩展到了城市，就像你们常说的，走了一条“农村包围城市”的道路。
安盟公司在法国成功的经验是：树立一个大农险的概念，以种养业保险为招牌产品吸引农户，全面承保农民的财产、房屋、健康、人身意外及寿险等方方面面，既实现了各险种间的互补调剂，也为农民提供了全方位的保障，进而从农村进入城市，实现城乡一体化。所以，对于已经取得农业财险牌照的安盟来说，获得寿险经营权就成了下一个在中国保险市场扩张的理想。
但是面对国内已经炙手可热的寿险市场，中国保监会可能也有自己的思维模式，这就让安盟想获得寿险牌照的理想在短期内难以实现。
根据业内人士分析，目前安盟如果要在短期内获得更多利润，只有扩大保面，增加更实用的险种，让更多的农户加入到投保的行业当中。
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