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分网销售，是指汽车厂家将旗下不同系(品牌)汽车，授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式。“分网销售不仅可以制约经销商之间的相互滥价，而且对拓展品牌也很有好处。” 本周抵长为奇瑞瑞虎做宣传的奇瑞中南分销处副主任杨治国对分网销售这一新的营销模式十分看好。
据了解，奇瑞汽车的“分网销售”策略在全国实施已近4个月，但奇怪的是，当记者就
有关话题向奇瑞本土经销商咨询时，他们却对这一营销模式避而不谈。
与奇瑞相似的是，吉利、长城等许多国内汽车品牌也开始试水分网销售，但却争议颇多。
[创新]
奇瑞首吃分销“螃蟹”
“目前，奇瑞在湖南地区实行分网销售。”奇瑞汽车销售有限公司中南分销处副主任杨治国告诉记者。
奇瑞分网销售4系列
所谓分网，即汽车厂商将旗下不同系(品牌)汽车，授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式。这种模式目前在国内汽车品牌中尚不多见，但在外资品牌中，却拥护者众多。可以说，分网销售策略是国际上比较通用的品牌销售模式。
据杨治国介绍，奇瑞现有车型被划分为4个系列，分别是S系列(奇瑞QQ)、A系列(包括奇瑞风云和奇瑞旗云)、B系列(东方之子)、T系列(奇瑞瑞虎)。奇瑞的现有经销商被赋予其中一个到多个系列的一级代理权。
一级经销商互为二级代理
就长沙而言，湖南湘瑞汽车销售服务有限公司(以下简称“湘瑞”)，和长沙泰阳汽车贸易服务有限公司(以下简称“泰阳”)，为奇瑞授权经销商。
据相关人士透露，今年3月奇瑞采取分网销售后，湘瑞分销S系列和T系列，泰阳分销A系列和B系列。这就意味着湘瑞为奇瑞QQ和瑞虎车型在湖南的一级经销商，泰阳为奇瑞风云、旗云和东方之子车型的一级经销商。但与其他外资品牌不同的是，没有一级代理权的系列奇瑞经销商也可销售，但其只具备二级代理资格。
两个取得不同系列的一级经销商可以互为二级代理，在国内奇瑞是这种新营销模式的首创者。“分网销售是汽车厂家防止经销商滥价销售完成品牌细分整合的一个策略。”杨治国对记者解释。
据杨治国介绍，采取了这种互为二级代理的办法后，同一系列的车型，在同一地区只有一家一级经销商。若另一家经销商要销售对方的车，就必须通过交纳一定保证金，成为对方的二级代理后，才能从对方处拿到车。一旦有一方滥价销售，该车型的一级经销商就可以切断其货源。
[普及]
国内厂家纷纷试水
分网销售这种营销模式对国内自主汽车品牌来说，虽然是大姑娘上轿头一遭，但对外资品牌而言却是见怪不怪。
外资品牌拥护者众
像上海通用汽车公司一直提倡走产品差异化的竞争道路，旗下的别克、凯迪拉克、雪佛兰3个品牌依次进入市场，分别针对高端、中高端以及普通消费者建立起了一个多品牌策略的营销框架。
“仅仅用一个品牌去覆盖所有的细分市场是不可能的，多品牌策略更能切合市场。”上海通用汽车公司市场营销总监孙晓东在接受媒体记者采访时说。他认为，只要有一个系列的产品能满足消费者，消费者就会觉得整个品牌是为其量身打造的。
不仅仅是上海通用，本周风雅刚刚上市，日产汽车“无限”导入中国市场又将纳入议事日程，而“无限”在中国的销售网络，也很可能采取单独组建的方式。
而在去年举行的广州车展上，丰田宣布，旗下豪华车品牌雷克萨斯(凌志)即将在中国启动单独销售网络。今后，丰田在中国将区分为一汽丰田、广州丰田和雷克萨斯3条独立的销售渠道。
本土品牌跃跃欲试
在本土品牌中，与奇瑞的分网销售相似的，只有吉利和长城。其中，吉利去年就曾将吉利和华普两个品牌分开。据当时在东莞采访此事的媒体报道，当地的经销商都曾被召回到总部商讨分开销售的事宜。今年，吉利将美日、豪情系列和美人豹梳理开来，分给不同的经销商销售。而据记者了解，星城湖南光大汽车销售有限公司只销售美日、优利欧和自由舰，天吉汽车销售有限公司只销售豪情。
对于分网销售，厂家普遍持看好的态度。浙江吉利控股集团汽车销售有限公司华中大区经理林杰说：“品牌做大后，同一品牌旗下可能有众多子品牌。经销商如果只经营其中的一个系列，精力集中了经营起来比较专一。同时，分销模式可以限制同一车系经销商的数量，经销商将有更大的利润空间。”他认为，采取分网销售将是未来本土汽车品牌营销的一个趋势。
[阻力]
经销商心存疑虑
6月28日上午，在位于中南汽车世界附近的某奇瑞经销商展厅里，记者发现，除了风云、旗云和东方之子的车型外，并没看到QQ和瑞虎的展车。当记者问及经销商对分网销售的看法时，经销商似乎不愿意对这种营销模式发表任何看法。
担忧一 无法收回投入资金
“经销商投入几千万元的资金建立一个品牌4S店，如果经销的品牌单一，利润空间自然也小。这么多的资金投入怎么收得回？”对于分网销售，湖南光大汽车销售服务有限公司副总经理刘建坤显然有着不同看法。
《汽车品牌销售办法》实施后，经销商开始了洗牌，实力稍弱的将被市场无情淘汰，实力强大的经销商则有能力经销多个品牌。 “有实力能同时经营多种品牌，或取得了汽车品牌在本地区的独家经营权，能为厂商带来预期的收益，这也是厂家愿意看到的呀！”一位不愿透露身份的经销商无奈地抱怨。
担忧二 利益分配不均
当记者谈到奇瑞分网销售的话题时，哈飞汽车销售总公司长沙站站长冷国财告诉记者：“前两天，总部还有人打来电话询问我本地经销商有没有分车型销售的想法。”他告诉记者，哈飞也曾有意将微车和轿车分开销售，并曾于去年在北方地区试行，但湖南地区由于经销商的反对一直没有实行。冷国财分析：“厂家一般根据经销商的实力来分配经销车型。实力强大的自然是拿到比较畅销的车型，而实力弱的只能拣剩下的。这样很容易引起经销商的纷争。”
“一个地区，若有两家或者两家以上的经销商经营同一品牌，那么这款车在市场上的实际成交价不可能没有差别。”一位多年从事渠道销售的经理人分析。据他介绍，厂家对经销商有一定的合理的让价，但有些经销商为赢利，往往采取恶意的降价手段。分网销售在一定程度上对这种恶意价格战可起到制约作用。但国内一些汽车品牌并没有形成完整的品牌分销体系。就奇瑞来说，目前销售情况稍好的要数QQ的S系列，而风云和旗云在销量上则存在一定的差距，已经被授权的经销商就必然会存在着这样或那样的矛盾。
业内人士指出，营销模式的变革将在市场运作中得以体现，而最终也将影响到企业的发展。这种营销策略究竟给经销商和厂家能带来什么？用在本土汽车品牌上到底适不适合？一切最终还得市场来检验。
何尚武新报记者 陈莎
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