安利系中国同室操戈

　　早报记者 顾俊

　　当安利(中国)以170亿元的年销售额“笑傲”中国直销市场时，如新、康宝莱等一批后起新秀正在暗练“内功”，试图冲击其老大的地位。但这一次，安利要面对的压力并非来自于这些竞争对手。

　　在直销立法开放前夕，同样的安利产品，但比安利更低廉的售价、更有竞争力的佣金制度，美国捷星突然以这种“针锋相对”的方式出现在中国市场。而捷星，恰恰是安利在北美的兄弟公司。

　　“同胞兄弟”缘何在中国市场同室操戈？

　　捷星突袭

　　“我接触捷星是在2004年下半年。朋友对我说，做捷星的优势要远远大于国内安利：1、产品价格低、质量好、品种多；2、抢占先机，国内安利以后要转入捷星，你就是领导人；3、奖金比国内要高，因此收入也相应高；4、没有业绩压力，既有零售利润，又可以拿高额奖金；5、网络优势、电子商务、网上定货，比国内安利的层次要高。这样经过反复几次交流，我终于被他说动了，开始了我的捷星事业……”

　　这是一篇在互联网上转载较多的题为《捷星来了，安利还能做吗》的帖子，网友以自身的经历从多方面介绍了一家叫“捷星”的公司，一时间跟帖无数。而与此同时，《捷星与安利相比的4大优势》、《捷星与安利的15大区别》、《捷星真相———告诉你一个真实的捷星》、《为什么安利人加入捷星》等一篇又一篇与安利针锋相对的帖子，使“捷星”成为了直销界突然冒出的一个新名词。

　　捷星究竟是何方神圣？相关资料显示，捷星是安利在北美的兄弟公司。1999年9月1日，为顺应北美电子商务兴盛的大潮流，安利与微软、IBM合作，创建了Quixtar(捷星)电子商务网站，同时建立了以庞大的生产、仓储能力为依托的物流企业Access(捷通)公司。后经过机构重组，创建了新的母公司———Alticor(安达高)，其下属的子公司包括：Amway(安利)、Quixtar(捷星)、Access(捷通)和PyxisInnovation。2003年北美捷星的销售额已达10.35亿美元。

　　“目前，安利的北美业务完全由捷星公司通过电子商务运作，而北美以外的地区继续以安利公司为主体进行销售。”安利(中国)营业守则总监费胜昔简单地解释了两者的关系。

　　但原本在地域上和安利互不侵犯的捷星，开始不断渗透中国市场，而这已并不仅限于网友文字上的“挑衅”。在Google中键入“捷星”，立刻有34100项相关内容一跃而出，其中“安利捷星”、“捷星中国”、“捷星健民网”、“捷星河南站”、“捷星宝宝的小屋”、“捷星南京”、“华夏捷星”等网站都已开展了电子商务。

　　记者登陆了一家名为“安利捷星”的网站，“纽崔莱”、“雅姿”、“新品上架”、“特价商品”、“客户留言”、“联系我们”等清楚的分类，使网站看起来相当专业。网站最新公告称，“您在这里可以购买到各类进口、国产的安利产品。我们将力争以最优惠的价格来答谢广大新老客户。”虽然不少捷星网站名字不同，但网站的架构却大体一致。另一家“捷星中国”的网站则公告称，“本站所有产品均为美国QUIXTAR(捷星)原装产品,质量绝对保证，所有产品在规定时间内都接受无条件退货。”此外，绝大多数的网站，都会写明自己的身份是“美国捷星IBO大陆团队”或“加拿大捷星IBO大陆团队”。

　　低价是这些网站最大的“卖点”，产品则以美国原装进口的安利为主、国产安利为辅。记者注意到，进口产品网上的售价，要比安利(中国)的国产产品便宜不少。如纽崔莱胡萝卜素，安利(中国)优惠顾客拿到的8折售价是192元，捷星网上的进口价格为145元；雅姿清爽套装的安利(中国)8折价为648元，捷星进口价则是545元；雅姿保湿修护眼霜的安利(中国)8折价是264元，捷星进口价是135元。

　　解密捷星

　　通过网站留下的联系方式，记者找到了一位自称捷星美国IBO(Indepen-dentBusinessOwner，直译独立企业主，即经销商))大陆团队的人士。她透露，网上的进口产品全部由美国捷星供货，然后通过空运带到中国。

　　据她介绍，成为美国捷星的IBO相当容易。“如果有亲戚朋友在美国，那么就可以用亲戚朋友的美国地址登记，只需要有一张护照、国际信用卡，并交纳47.75美元的年费，就可以完成注册。”

　　随后，她通过网络向记者发送一个标题为“加盟美国捷星(Quixtar)注册IBO步骤详解”的文档，中英文对照对美国捷星网站的注册程序解释得相当清楚。她补充说，“如果没有美国的地址，那么我可以做推荐人，提供一个美国地址。我这边已经收集了二三十个美国地址了，一个美国地址可注册10~15人。”她告诉记者，这些地址除了小部分的确是美国的亲戚朋友外，另外一些则是通过关系“买”来的，这些地址主要负责接收IBO卡和资料，每加入一个就付给地址所有者100元人民币的地址费。

　　登记取得IBO号码后，这些中国的捷星直销商就开始网上订货，发展各自的业务。“捷星并不直接向中国发货，一般我们在美国都有自己的物流系统，然后由这个物流系统把货运到中国。”至于这个物流系统和捷星公司之间有何关系，这位IBO并没有告诉记者。

　　然后，就是在中国销售。据透露，捷星的经销商主要通过自建网站或者在淘宝、ebay易趣等拍卖网上建商铺的方式销售产品。而对于并不擅长自建网站的加盟者，大陆的IBO推荐人会采取送网站的方式扶持，这也就是不少网站大同小异的原因。

　　至于最重要的奖金，美国捷星直接存入IBO的信用卡账号或以支票兑付，再通过中国银行办理支票托收，一般三周后可以拿到现金。

　　“你问我为什么要做捷星，理由很简单，它在产品、价格、销售模式上比安利更有优势，当然最主要的还是奖金制度上的竞争力。”据其称，捷星营养品、日用品按120%，化妆品按130%计算净营业额，安利(中国)则采用日用品按85%、化妆品按71%计算净营业额，这就是说同样购进10000元化妆品，安利(中国)按7100元净营业额计算奖金。捷星按13000元净营业额计算奖金。另外，捷星奖金制度有九种十二项，最高折让比率是25%。安利(中国)最高折让比率是21%。“这些因素加起来，在销售量相同的情况下，捷星IBO的收入是安利(中国)营销人员的2~3倍以上。”这位IBO告诉记者，她的推荐人在半年里做到了捷星的银章，月收入在15000元左右。

　　基于这些“诱惑”，捷星在中国“肆无忌惮”地壮大起来，甚至一些安利(中国)的营销人员也开始“倒戈”捷星，卖国产安利的同时，也向顾客推销进口的安利产品。

　　业内有消息称，北美捷星每天的注册人数高达千人，其中很大一部分来自于中国地区。

　　“捷星IBO大陆团队”纷纷在中国开展安利产品的电子商务，低价是他们的最大“卖点”

　　早报记者 高剑平

　　安利(中国)反击

　　“安利(中国)在两年前就注意到这一现象了。”负责安利全国营业守则事宜的费胜昔向记者强调，“但这完全是直销商的个人行为，无论是对中国安利，还是对美国捷星，这都属于违规操作。”

　　费胜昔解释道，对于捷星公司而言，母公司安达高早在其成立之初就明确规定，捷星只能在北美运作，不能在其他国家运作，“因为每个国家的法律和法规是不同的，甚至是产品的成分、含量、标识，每个国家都有不同的规定。而捷星的产品是没有经过中国相关部门检验和认可的，所以在中国销售捷星产品是违法的。”而对于安利(中国)而言，公司的营业守则明确规定“营销人员循合法途径携带入境的其他安利市场产品，只可自用，不得用于示范、销售或其他非公司允许的用途”。

　　对于进口捷星比国产安利更便宜的问题，安利(中国)方面解释称，这是由于安利产品原料进口关税以及其他生产环节上的税收，导致安利产品价格相对偏高，而捷星产品在销售渠道中逃税漏税也导致捷星所销售的产品价格偏低。

　　费胜昔进一步解释道，由于安利在中国的转型，以及多次整改，使得安利中国和捷星的制度不同，奖金分配不同，所以才使捷星有机可乘。“此外，由于安利品牌已经具有了很高的认同度，使捷星在中国非法推广进口安利就很顺利。”

　　实际上，安利(中国)一直在协同美国总部“双管齐下”，打击违规操作。首先，安利开始在内部查处违规行为，严格禁止中国公司的营销人员销售捷星产品和发展人员。

　　在今年6月安利(中国)内部刊物———《安利新姿》上发布了一篇“严禁在国内市场推广海外安利业务/销售海外安利产品”的公告。该公告称，“此前公司曾通过多种渠道三令五申‘严禁在国内市场推广海外安利业务及产品’的严正立场，但仍有个别人员罔顾大局，为一己私利而进行违规运作。近期，公司从有关方面获悉，部分营销人员自行印制大量海外产品说明资料，与安利(中国)宣传资料一起派发，严重扰乱了市场秩序，对公司的声誉和形象造成严重的负面影响。”

　　公告指出，“在国内市场推广海外安利业务或者销售海外安利产品不仅违反公司的营业守则，还蓄意规避主管部门的管理，更涉嫌偷税漏税、走私等非法行为。此前公司曾反复就相关行为的严重违规性质给予了明确警示，并专门将‘利用安利业务关系在国内推广海外安利业务’的营业守则处罚起点调升至八级(开除)，以期能引起市场应有的重视。”

　　另一方面，安利也在积极配合美国总部对社会人员在中国开展捷星业务进行查处。“因为他们不是安利的营销人员，安利中国并不能直接管理，但我们会把收集来的信息反馈给美国总部，让他们冻结那些违规操作的户籍。”

　　安利(中国)方面称，自2002/2003财年以来，公司已累计查处此类违规案件17起，对包括高级经销商在内的28户安利(中国)营销人员实施了守则处分，并与其中的17户解除了合同。同时，美国总部迄今为止共计冻结捷星营销人员户籍2300余户，并与其中的1200余户不再续约。据悉，最近安利中国也配合政府打击走私海外安利产品的案件，其中一起案件的当事人已经被判刑一年，并被处以罚金14万元。

　　一位此前曾加入捷星并做到金章、但现在已退出的业内人士告诉记者，“由于美国加大了打击的力度，现在捷星中国的IBO中流传着一句话，叫‘金章必死’。说的就是做得不大不要紧，一旦做到较高的金章级别，美国方面就会来核查身份。一旦发现在北美以外开展业务，就会立刻冻结户籍。”

　　尽管取得了一定的效果，但费胜昔坦承，在中国查处捷星仍然存在着一定的难度。

　　“因为他们都是通过互联网在美国登记注册的，然后通过电子商务的方式在中国运作，既不需要出示中国公司的营业证号码，也不需要出示美国的IBO号码，非常隐蔽，我们查处起来很有难度。”记者注意到，不少捷星网站的联系方式，只留下来一个手机号和QQ号，而没有固定的电话。

　　“不过对于这种违规行为，安利会一如既往严厉打击。”费胜昔语气坚决。

　　而对于捷星大陆人士宣称的“电子商务的捷星必将在全球取代安利”的说法，费表示：“这不可能，假设有一天中国公司也会走上电子商务之路，那么具体负责运作的应该是安利(中国)，而不是美国捷星。”

　　灰色地带的闹剧

　　实际上，被海外团队“搅局”中国市场的并非安利一家。

　　2003年才“姗姗来华”的如新，今年在华销售额预计突破10亿元。高速成长的业绩引来了海外经销商的“觊觎”，他们不仅带着进口产品“偷跑”来华，还像国外一样“大肆”网罗团队。为打击违规运作，2003年如新公司曾发布书面声明，表示愿意配合有关主管部门对少数海外经销商的违规行为进行调查。业内消息称，2004年上半年，如新公司就对海外某些违规行为进行了严厉查处。

　　而更多蜂拥入华的海外直销商，则来自于一些尚未正式进入中国的海外直销公司：在公司或默许或不知情的情况下，海外直销商通过他们的个人行为，暗渡陈仓，在中国市场蠢蠢欲动。

　　知情人士称，美国立新世纪是浩浩荡荡的“偷渡”大军中最“明目张胆”的海外直销企业。其海外经销商甚至公开宣称，在公司尚未进入时，就已经在中国产生了一位皇家钻石、数位皇家红宝、几十位皇家尊贵会员。

　　而美商优莎纳的海外销售团队，则私自“招募”内地人士加入香港公司，然后把产品“偷渡”内地。2004年4月初，为避免愈演愈烈的偷渡行为，优莎纳香港公司停止内地人士办理加入。于是，内地优莎纳直销商将突破口放在澳大利亚、新西兰、加拿大、韩国、日本、英国等优莎纳其他海外分公司，最终使新西兰、澳大利亚等公司发出通告，“今天开始，优莎纳(USANA)只接受有当地政府允许其在此国家工作和进行生意的合法身份申请者。”

　　与此同时，各地的工商部门也加大了打击非法传销的力度。在去年公布的“中国十大传销案件”中，立新世纪赫然在列。工商部门调查显示，“美国立新世纪”未在深圳注册，擅自利用深圳市恒天伟业工贸实业有限公司办公场所，销售其生产的保健品和护肤品，并通过与香港立新世纪公司签订协议，由恒天伟业公司代办“会员”手续的方式，发展下线。同时，近年来，工商部门还查处了慕立达、莱克瑟斯、爱博美娜等境外企业入境从事传销和变相传销违法案件。

　　但这股“偷渡”风潮，并没有在公司和政府的双重打击下“偃旗息鼓”。在一些直销专业网站上，不断有新面孔接踵出现，宣传公司，网罗团队，其中绝大多数都是尚未正式进入内地的海外直销公司。

　　“中国的直销市场实在太大了，谁都想分一杯羹。而在直销法出台前，各方面监管存在灰色地带，导致了这一出出闹剧。”直销专家胡远江如此点评目前市场的混战局面。

　　最新消息称，备受关注的直销法下月就将正式出台。这意味着，1998年后被政府明令“封禁”的中国直销市场，将重新放开。目前各路直销企业都在厉兵秣马，备战立法后市场。

　　但也有业内人士担心，各方面限制颇多的中国直销法，会大大削弱直销企业在中国的竞争力，从而更助长了海外直销商中国“网人”的气焰，一些海外直销兵团很可能会继续通过互联网这种跨越国界的交易平台进行地下操作。从目前披露的直销法草案来看，直销开放初期会以单层模式为主，打击团队计酬，而团队计酬在海外无疑是各大直销企业最大的竞争力。

　　胡远江表示，“政府在今后具体的执法过程中，一定会考虑到方方面面的因素。”据透露，在直销法草案中就有明确规定，“不允许境外人士在中国开展直销业务。”“当然中国直销市场的规范不是一蹴而就的，一定是不断完善的。”