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随着海南航空逐步加大在宁波的运力投放，加之近期国航在宁波至北京线上投入的第二班运力，甬城原有的运力格局悄然打破，东航在当地的销售难度压力徒增。如何在激烈的竞争中保有较高的市场占有率，如何完成由主导地位向次导地位的角色转换，如何继续保持主要航线的市场份额等问题，成为东航宁波分公司市场销售部领导和全体销售人员当前着力解决的难点。为此，东航宁波分公司市场销售部以提升营销管理为手段，把发挥营销职能作为追求效益之根本，同时从航班计划、销售定价、座位控制等三方面入手，搏击市场竞争。
确保航班计划满足需求
古人云：“谋定而动”，可见规划的重要性。市场销售部把航班收益结果中最为重要的因素——航班计划的上报审批时间提前了整整一个季度。通过对市场需求及共飞公司运力占有率、市场占有率、航班时刻的分析，做出理性评估，优化决定最好的航线网络，确保可用的运力带来最好的收益表现。并做好当前一季的假期和特殊节日的包机和加班计划，通过安排加班和寻求上海市场剩余运力等有效措施，拉动飞机利用率。
加强客户代表监管力度
东航宁波分公司市场销售部自去年8月实行客户代表分管制度以来，开辟了与代理之间沟通、指导的良好途径。东航的政策思路，新的服务产品和举措由客户代表及时、准确地被传达到代理处。客户代表负责对下达到代理头上的销售任务实时监管，准确衡量代理对东航和竞争对手的表现，该奖则奖，该罚则罚，保证其完成销售指标。通过客户代表与代理之间频繁紧密的联系，加快了对各类市场信息的了解掌握，为制定最佳票价水平提供决策依据。
运价制定分析与座位控制高度互动
根据市场变化情况，不定期召开“销售市场分析会”，为定价分析员和航班控制员之间搭建起有效交流平台。会议形式以讨论沟通为主，每位与会销售人员均要发表对定价、售点、子舱位分配等方面的见解和想法。形成销售任务共同承担的全员参与意识，同时挖掘出了许多具参考价值的销售新思路。
作者：朱舫瑄、税宁
（来源：东航宁波分公司）
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