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浅谈厂商之间的拉锯与防线
利润是商业运作的目的，脱离利润就丧失企业发展的动力。任何企业乃至行业“无钱可赚”，是“退市”前奏的警钟。缺乏合理利润的刺激和支持，会严重挫败企业持续发展的积极性，如果产品滞销，厂家没有利润回流，无法将资金投入到产品的更新换代，厂家将陷入亏损状态，如此恶性循环中，整个行业的前景便岌岌可危了。
多销不等于多挣？
“我们现在主推的车型不是××，我们每月都控制该车型的销售额，顾客想来购买该车型，销售顾问会劝说他们不要买。”一专卖店的老总明确地说，“不是我们不想多卖车，而是这款车型原本市场滞销，促销价比厂家出厂价低两万，即卖一辆，我们亏2万。”“这款陆地巡洋舰，我们马上要降价5万元。”一位丰田专卖店的老总向记者透露。“降价就是利润缩水，5万元降价中，我们亏损了2万，厂家没有一分钱的补偿。这是当初开业时，厂家指定配发的车型，车辆摆放多时却无人问津，我们正在琢磨用什么途径销售更能抓住目标消费群体，争取早点把车销出去。”追逐利润最大化是商人本质。“既然是亏本生意，当然没有人愿意做。不过亏本生意的背后，隐藏着利益的驱动。”一位不愿透露姓名的业内人士向记者透露。他指出，厂家每年都推出几款车型，针对不同的细分市场制定不同的市场策略，当然还有不同的生产销售计划。经销商要完成厂家每月指定各款车型的销售量，经销商还要有能耐保证滞销车型的销售数据以达到销售目标。只要他们能完成滞销车型的销售任务，厂家就会提供给他们其他配额的车型，一方面可以提取更多数量的热销车型，另一方面也可轻易拿到优惠的商务政策，无疑是可观的利润。利益权衡之下，经销商只好忍气吞声接受滞销车型的派单。
同城竞争升级
另外，同区域经销商数量增多，竞争升级也让利润透明化。一位前台湾中华汽车的员工见证了中国汽车的发展，他评价，现在中国车价制定正走向一个极端：以前是车价＝成本＋利润，现在则是车价＝市场接受价＋利润。后者的车价明显低于前者。2004年中国车市增速大幅下滑，丰田却展开了大规模的4S店建设，到2005年底，丰田4S店数量将增至240家，超过同期上海通用、一汽大众、广州本田等厂商新增4S店数量的总和。曾有早期的经销商向记者诉说，在建店初期，厂家私下承诺同城不会超过两家，然而，随着专卖店一家一家增加，经销商对承诺彻底失望，心中还有其他说不出的痛。但丰田似乎并没有减慢渠道扩展速度，制订的中期目标计划是2007年达到600家经销店，2010年前要在中国设立1000个经销店以实现销售100万辆、10%市场占有率的目标。
厂商筑起抵触防线
一篇据说出自丰田内部员工的文章，向丰田经销商们发出警告：丰田刻意让大多数经销商亏损，1000家丰田经销商多数会自相残杀苦苦挣扎，最后丰田则以最低的价格将其收购，独资或合资控股大部分经销商。在广州市场，丰田现有13家经销商，即将再开张一家。专卖店数量增多之后，自然僧多粥少，利润趋薄。为了争取更多的说话权，广州10多家丰田专卖店已联合起来组成“协力会”，对抗丰田厂家。“单个经销商的实力太弱了，联合起来在一定程度上能跟厂家讨价还价。”经销商与厂家之间注定存在矛盾关系，经销商挖空心思挣取市场利润，厂家想方设法降低渠道利润。厂家与经销商在控制与被控制之间，来回过招，相互抵触的情绪日渐升温。记者 赖瑛（子琦／编制）（来源：金羊网）
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