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面对家电连锁渠道的强势入侵，中国IT渠道格局在经历了2004年分销体系坍塌危机之后将何去何从？在6月11日举行的“中国IT暨消费电子产品终端连锁发展研讨会”上，与会专家普遍认为，作为一种直接面对用户的高效销售模式，终端连锁经营模式有望成为IT产品零售的主流模式。
分销直销之乱
以分销为主要模式的中国IT渠道在2004年风波不断。首先是联想电脑在2004年年初明确打出了直销的旗号，使国内最大的渠道分销体系面临坍塌危机。虽然联想及时修正了某些过激行为，但国内最大PC分销体系的变化还是给IT渠道投下了阴影。其次是联想的同门兄弟神州数码，这家国内目前最大的综合产品分销商，也被与之合作了9年、在其整体营收中占据重要份额的东芝笔记本亮起了“黄牌”——停止神州数码独家总代的合作模式，这一事件也在IT渠道业引起很大的震动。而中怡阳光、佳企天创等一批中盘商的大面积倒下，则被业内认为是渠道系统本身经年积累下来的恶疾开始发作。
有业内人士认为，国内IT渠道系统整体运作的基本规律已经延用多年，操作手段、激励方法、实施流程已经跌入“老旧疲态”的循环之中。缺乏本质上的创新是国内IT渠道系统最大的危机，而渠道充满变数的根本原因在于IT市场正在由卖方市场向买方市场转变。客户寻求更合理的价格，寻求更低难度和更低风险的交易方式，寻求更丰富的品类及一站式购买，寻求更加可靠的购买伙伴，要求更完善和周到的服务。在这种市场环境下，原来围绕厂商、产品形成的供应链之间的关系将彻底变革。
家电渠道逼宫
随着3C融合趋势的逐步发展，资本雄厚的家电连锁渠道不断在IT领域攻城掠地，对传统IT渠道带来强劲冲击。
据中国连锁经营协会秘书长裴亮介绍，目前家电连锁是家用电子消费品在一、二级城市最重要的销售渠道。电脑和数码产品在家电连锁渠道的销售逐年增长，从1995年到2003年，每年增长比例都达到23％，而传统黑电、白电的增长比例只有3％和11％。这些家电连锁渠道几乎个个都是“巨无霸”，例如国美在中国零售业中占据第二的位置，销售额2004年达到240亿；苏宁排第四位，销售额220亿；永乐160亿，排第七位；三联排第11位，销售额130亿；江苏五星销售额将近100亿，排第16位。
但也有专家认为，家电渠道在IT产品的销售上存在先天不足，不可能完全替代IT传统渠道。例如家电连锁没有电脑DIY的部分，因为电脑由实物配件组成，每个配件由不同厂商生产，配置一台电脑可能会有600种排列组合，而家电渠道实行的是供应商管理，无法与配件厂商直接对接。
专业连锁将成主流
目前，中国IT零售市场正处在电脑城、专卖店、大卖场、电器卖场IT销售专区、IT专业连锁等多种业态并存的竞争格局，而终端连锁经营模式有望成为未来IT渠道主流。
以国内最大的IT零售连锁卖场、江苏民营企业宏图三胞为例，中国电子商会秘书长王宁认为，宏图三胞的大规模标准化连锁直销（WDM）模式，这种抛除任何中间环节，不通过任何中间商而与厂商直接大批量采购产品，与厂家签定单，而后以具有震撼力的价格优势和专业化服务，直接为用户提供物美价廉产品的渠道模式，将引发IT渠道的新一轮变革。同时，有专家指出，“WDM”标准化的组织模式和电子商务的建立，使企业的机构、岗位、经验、职能可以在短时间内迅速高质量的复制，压缩了产品销售渠道环节，屏蔽了厂商直销带来的尴尬，也给用户提供了最大的便利以及完善、专业的技术支持和服务。
国务院发展研究中心市场经济研究所经济咨询中心副主任陆刃波认为，虽然中国IT终端零售企业目前缺乏普遍的强势，但随着IT产品市场的日渐成熟，终端零售渠道的兴起是一个不可阻挡的趋势。IT产品日趋同质化，使得渠道终端的影响力更加具有决定性，这也导致了上游厂商对渠道、终端卖场产生更大的依赖性，对渠道开始有更多的需求。激烈的市场竞争使IT厂商意识到：分销模式正在逐渐丧失原有的优势，谁掌握最终用户，谁就能最终赢得市场。因此，如何变革营销，缩短渠道距离，通过走近终端零售更直接地面对客户，已成为当前IT企业的普遍趋向。（来源：经济参考报）
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